Ką reikia žinoti apie keturis pardavimo ramsčius

Kiekvieną pardavimų komandą palaiko tos pačios keturios funkcijos, nesvarbu, ar tai yra verslininkas, parduodantis savo produktą, ar tūkstančiai profesionalių pardavėjų, dirbančių didžiulėje korporacijoje. Jei kuri nors iš šių palaikymo funkcijų neviršija lygmens, komanda negalės dirbti iki galo. Keturi pardavimų ramsčiai yra:

Pardavimo operacijos

Operacijos suteikia kasdienę pardavimo struktūrą. Savaitiniai susitikimai, skambučių žurnalai, tvarkaraščiai, formos ir sutartys, pardavimo tikslai ir kvotos - tai visos įmonės pardavimo operacijos. Šis ramstis yra pagrindas, kuriuo pardavimų komanda gali veikti. Gerai suprojektuota pardavimo operacija padeda komandiniam darbui maksimaliai efektyviai, leidžiant pardavėjams praleisti tiek laiko, kiek įmanoma, atliekant faktinį pardavimą. Tuo pat metu ji turėtų pateikti reikiamus duomenis, kad būtų galima stebėti kiekvieno pardavėjo veiklą.

Prastai suprojektuotas pardavimų operacijų biuras pardavimų komandai nuvažiuotų į begalinį popieriaus darbą ir beprasmiškus susitikimus, tačiau nesuteikia galimybės stebėti jų rezultatus.

Pardavimo procesas

Pardavimo procesas yra specifinis „A-Z“ metodas, kurį pardavimų komanda užima pardavimui uždaryti. Jis prasideda nuo to momento, kai atidaro vadovų sąrašą, ir baigiasi arba sėkmingai parduodant, arba atsisakant bandymo parduoti tam asmeniui ar verslui. Kai kurios bendrovės turi pardavimo procesus, kurie tęsiasi net ir po pardavimo, kad būtų galima aptarti, kaip pardavėjai tvarko esamus klientus. Geras pardavimo procesas suteikia aiškų, apibrėžtą kelią kiekvienam pardavėjui, tačiau turi pakankamai lankstumo, kad būtų galima atlikti tam tikrą improvizaciją.

Tai planas, leidžiantis pardavimų komandai užtikrinti kuo daugiau perspektyvų. Prastas pardavimų procesas yra kliūtis komandai, reikalaujančiai, kad jie imtųsi nereikalingų veiksmų arba tiesiog paliktų kiekvieną pardavėją savo paties procesui.

Pardavimų instruktavimas

Pardavimų vadybininkas paprastai yra atsakingas už pardavimų komandos instruktavimą. Treniravimas - tai procesas, kurio metu atidžiai stebimi kiekvienas pardavėjas, norėdami pamatyti, kaip jie dirba nuo dienos iki savaitės. Pardavėjas, kuris kovoja, gali kreiptis į trenerį pagalbos ir patarimų. Gerai dirbantis asmuo gali tikėtis garbės ir atlygio iš pardavimų trenerio. Geras pardavimų treneris yra ant pardavimo veiklos surinktų rezultatų duomenų ir naudoja jį problemoms aptikti. Ji reguliariai kalba su savo pardavėjais, nesvarbu, ar jie turi problemų.

Ji žino, kokią pagalbą ji gali pasiūlyti ir kada tam tikras pardavėjas tiesiog nesumažina jo ir turi būti pašalintas iš komandos. Ir ji yra dosninga ir vieša savo garbei pardavėjams, kurių veiklos eiga viršija ir už jos ribų. Prastas pardavimų treneris palieka savo komandą blaškantis, arba laikosi priešingo požiūrio, įdėjęs juos į mikroskopą ir stebėdamas kiekvieną sekundę, suteikdamas jiems įspūdį, kad jais nepasitiki.

Pardavimų mokymas

Kiekvienas pardavėjas, nuo guru, kuris jau dešimtmečius dirbo į naują, praėjusią savaitę samdomą reprezentantą, turi toliau mokytis ir augti, kad būtų veiksmingas. Pardavimų mokymo planas, kurį paprastai vykdo pardavimų vadybininkas, yra esminė priemonė, skirta atnaujinti komandą ir pasiūlyti jiems naujus ir skirtingus pardavimo būdus. Rinka nuolat kinta, o pardavėjai turi laikytis šių pokyčių. Dažnai įmonės produktų pasiūla laikui bėgant keičiasi, o tai reiškia, kad pardavėjai turi būti informuoti apie šiuos pokyčius ir suprasti, ką jie reiškia klientui.

Ir pardavėjai yra linkę patekti į rutinus, kai jie naudoja tą patį scenarijų ar pristatymą kiekvieną kartą. Tokie pardavėjai turi pakelti savo požiūrį ir išbandyti kažką naujo, kol jie visiškai pasenę. Geras pardavimų mokymo planas leidžia visus šiuos veiksnius ir leidžia pardavėjams lengvai įsigyti jiems reikalingas žinias jiems tinkama forma. Blogas pardavimų mokymo planas arba per daug pardavimų komandos laiko, suteikia žinių, kad jiems nereikia, arba palieka pardavėjus, kurie stengiasi kurti savo mokymo sistemas.