4 Bendros pardavimo valdymo kliūtys

Pardavimų vadovai dažniausiai susiduria su tokiomis pačiomis problemomis, nepriklausomai nuo įmonės ar pramonės, kuriam jie dirba. Dauguma įmonių dalijasi bent keletu bendrų problemų, todėl žinojimas, kaip su jais susidoroti, yra svarbi geros pardavimų vadybininko dalis. Ypač jei ketinate keisti darbo vietas iš pardavėjo į pardavimų vadybininką, susipažinus su šiais potencialiais kliūtimis, galėsite sklandžiau pereiti prie perėjimo.

Trumpas mokymas arba ne

Vykdytojai dažnai tiki, kad geriausias būdas valdyti pardavimų valdymą yra geriausio pardavėjo skatinimas lyderio vaidmeniu, nei leisti jam ar jos plaukti. Deja, pardavimų mokymas ne verčia pardavimų vadybos mokymus.

Jei neseniai reklamavote ar ieškote augimo savo įmonėje, paprašykite savo vadovo ar personalo atstovo apie valdymo mokymo galimybes. Jei jūsų įmonė nesiūlo šių galimybių viduje, arba jos šiuo metu neturi stipendijų ar bendrai finansuojamų programų, kursai savaime ir kasdien bus pinigai, jei klasė mokys jus, kaip padaryti daug lengviau dirbti.

Neteisingos pareigos

Daugelis pardavimų vadovų pareigų iš tikrųjų yra labiau panašios į pardavimų vadybininką / rinkodaros vadybininką / administracinio vadovo pareigas. Pardavimų vadybininkas gauna visus neapibrėžtus pardavimus susijusius darbus, kurie nukreipiami į savo stalą, ir išleidžia vertingą laiką, kurį būtų galima panaudoti realiai valdant pardavimų komandą, užpildant dokumentus, koordinuojant kampanijas su kitais departamentais, pateikiant pristatymus vadovams ir vietoj to rašant ataskaitas.

Jei pastebėsite, kad patenka į šį spąstus, stebėkite, kiek laiko praleidžiate įvairioms užduotims ir pateikiate žurnalą savo viršininkui, paaiškindami, kad reikia perorientuoti poziciją dėl pardavimo valdymo atsakomybės. Norint išspręsti šią problemą, gali tekti įdarbinti administracinį asistentą arba bent įnešti į tempą.

Nėra laisvės veikti

Pardavimų vadybininkai paprastai yra laikomi vidutinio lygio vadovais, atsakingais už savo pardavimų komandų valdymą, tačiau vis tiek praneša patiems aukštesnio lygio vadovams. Nesėkmingas vidurinio valdymo struktūros šalutinis poveikis yra tas, kad pardavimų vadybininkams gali tekti gauti viršutinės vadovybės leidimą, kad būtų galima išspręsti problemas.

Pavyzdžiui, jei komandos narys nesugeba dėl tinkamo mokymo trūkumo, prastos teritorijos paskyrimo arba tiesiog nedaro darbo, pardavimų vadybininkui gali prireikti prašyti kelių skirtingų žmonių patvirtinimo, kad būtų galima taikyti tinkamą sprendimą - net tada, kai sprendimas yra akivaizdus. Tuo tarpu pardavėjo prastas našumas ir toliau daro įtaką komandos bendram našumui ir nuvilkia valdytojo numerius.

„Veiksmų planų“ rengimas ir jų patvirtinimas prieš laiką gali padėti racionalizuoti pertvarkymo procesus tokiomis aplinkybėmis. Jei pardavimų vadybininkas jau turi patvirtinimą pardavimų mokymo programai, būtinas leidimas naudoti planą, kaip reikia - nereikia laukti, kol bus diskutuojama dėl konkretaus mokymo kurso.

Informacijos stoka

Pardavimų vadybininkai žino, kokie laidai yra platinami pardavimų komandai, ir gerai žino, kiek sandorių kiekvienas pardavėjas uždaro (ypač todėl, kad daugelis pardavimų vadybininkų turi kompensavimo planus, susijusius su jų komandų atlikimo kokybe). Tačiau tai, kas vyksta tarp švino įsigijimo ir pardavimo pabaigos, gali būti paslaptis vadovui. Be aiškaus pardavimo proceso supratimo, pardavimų vadybininkai susiduria su trūkumais, kad išsiaiškintų, kas gali būti neteisinga, kai pardavimų komanda pradeda kristi pagal kvotą.

Gera CRM programa gali padėti sekti procesus tol, kol kiekvienas pardavėjas atidžiai atnaujins įrašus, kaip kiekvienas pardavimas vyksta.

Kita galimybė - nustatyti pardavimų komandos veiklos tikslus. Pavyzdžiui, kiekvienas pardavėjas gali būti atsakingas už 100 šaltų skambučių ir 5 paskyrimų per savaitę, o skambučiai ir paskyrimai užsiregistravo popieriaus lape ir kiekvieną penktadienį įjungiami į pardavimų vadybininką. Tai suteikia vadybininkui daugiau duomenų, kuriais galima suprasti komandos pardavimo procesą, ir leidžia greitai reaguoti į problemas ir problemas.