Galutinis aukštos kokybės švino vadovas

Tai gana paprasta rasti naujų vadovų, tačiau naujų dalykų, kurie pasirodo esąs kvalifikuoti, paieška yra dar vienas klausimas. Kiekviena minutė, kurią jūs praleidžiate telefonu su asmeniu, kuris negali pirkti iš jūsų, yra minutė, kad jūs ne išleidžiate realiu perspektyvu. Kuo geresni jūsų vadovai, tuo daugiau laiko praleisite į galimus pardavimus.

Viena vieta, kur pradėti ieškoti puikių vadovų, yra su esamais klientais. Sudarykite savo geriausių klientų sąrašą ir šalia kiekvieno kliento vardo, užrašykite, kaip ir kur sutikote tą asmenį. Jei neprisimenate, arba paveldėjote klientą iš kito pardavėjo, turėsite paprašyti paties kliento. Tai dažniausiai geriausiai atliekama atliekant sąskaitos peržiūrą, kurios metu užduodate kelis klausimus apie tai, kaip klientas daro, jei jis turi klausimų ar problemų, ir ką galite padaryti, kad ir toliau liktumėte laimingus.

Tai yra gera idėja bet kuriuo atveju reguliariai patikrinti savo mėgstamus klientus. Tiesiog uždarykite papildomą klausimą, pvz., „Kaip ir kur pirmą kartą susisiekėte su mumis?“.

Baigę šią užduotį ieškokite jokių modelių ar panašumų. Ar susitikote su keliais savo geriausiais klientais parodose? Tokiu atveju gali būti laikas pasikviesti savo parodos dalyvius. Ar jie rado jus socialinėje žiniasklaidoje ar per savo verslo tinklą? Jei taip, galbūt turėtumėte daugiau laiko ir pastangų kuriant šiuos išteklius. Kur tik atvyko geriausi klientai, tikriausiai yra daug daugiau žmonių, kaip ir tuos, kuriuos galite pasiekti tuo pačiu būdu.

Kitas būdas padėti nustatyti kvalifikuotus vadovus - tai sąrašas savybių, kurias jūsų klientai paprastai naudoja. Jei parduodate vartotojams, ar jie visi būna namų savininkai? Arba turite didelių šeimų? Ar jie turi panašius pomėgius arba yra kilę iš tos pačios geografinės vietovės? Jei parduodate B2B, ar jūsų geriausi klientai yra iš vienos ar dviejų pramonės šakų? Ar jie yra profesionalai, gamintojai, paslaugų teikėjai? Ar jie paprastai yra tam tikro dydžio arba yra tam tikrose geografinėse vietovėse?

Dabar, kai nustatėte žymenis, galinčius nukreipti jus į geriausius vadovus, atėjo laikas apsvarstyti švino generavimo programą. Jums gali būti didžiausias produktas pasaulyje už puikią kainą, bet jei jūsų potencialūs klientai nežino, kad esate, jūs vis dar nieko neparduosite. Vienintelis būdas gauti pardavimus yra informuoti savo tikslinę klientų bazę apie tai, ką turite pasiūlyti. Jei neturite daug išlaidų savo programai, pradėkite nedidelį - viską, kas yra nuo socialinės žiniasklaidos svetainių jūsų verslui, kad išspausdintumėte skrajutes ir paskelbtumėte jas tose vietose, kur jūsų klientų bazė išjungiama.

Nustatydami švino generavimo sistemą, turėkite omenyje, kad skirtingos perspektyvos turi skirtingas kontaktines nuostatas. Kai kurie mėgsta el. Paštą, kiti mėgsta daryti verslą telefonu, o kiti mėgsta naršyti socialinės žiniasklaidos svetaines. Jei naudojate tik vieną kontaktinį kanalą, tikriausiai neteksite galimybės kalbėti su visomis perspektyvomis, kurios teikia pirmenybę kitiems metodams. Panašiai, kai siunčiate rinkodaros metodus, turėtumėte įtraukti kelis būdus, kaip perspektyvas susisiekti su jumis - elektroniniu paštu, telefonu ir įprastu paštu.

Kai turėsite keletą vadovų ir su jais susisieksite, nesitikėkite tiesioginių rezultatų. Su sėkme, kai kurie iš jų veda iš karto. Tačiau, prieš priimant sprendimą apsvarstyti galimybę pirkti, paprastai užtrunka kelis kontaktus. Taigi, kai turėsite ką nors savo sąraše, palaikykite ryšį su šiuo asmeniu vertybių kūrimo būdu. Pvz., Galite siųsti savo vadovus mėnesiniu naujienlaiškiu, kuriame yra naudingų patarimų, arba nuoroda į nemokamą baltą knygą apie temą, kuri juos domina, arba ribotą laiką siūlantį produktą.

Kiekvienas pardavėjas patyrė energingą jausmą, kad jie vadina juos ir sako, kad yra pasiruošę pirkti. Šie veiksniai yra įdomūs, nes jie turi galimybę parduoti, nesirūpindami laiko reikalaujančiomis ankstyvosiomis pardavimo proceso dalimis. Nėra šukavimo lyderių sąrašų, nėra šalto skambučio, nebūna perspektyvos į susitikimą, tiesiog tiesiai į pardavimo pristatymą.

Deja, frazė „pernelyg gerai, kad būtų tiesa“ paprastai taikoma vadinamiesiems karštiesiems laidams. Tiesa ta, kad jūs retai uždarysite pardavimą su perspektyva, kad sutinkate vėlai jų pirkimo procese. Priežastis yra paprasta: priklausomai nuo to, kuris pardavėjas pirmą kartą susitinka su perspektyva, turi namų lauko pranašumą. Pirmasis pardavėjas, kuris kalba su vadovu, turi galimybę rengti savo pristatymą taip, kad jo gaminys automatiškai atrodytų geriausiai.

Dažnai perspektyva, kuri parduoda pardavėjus pardavimų ciklo pabaigoje, netgi iki šiol netgi nėra apsipirkimas. Ji jau galvojo apie pardavėją, tačiau jos įmonės pirkimo procesas reikalauja, kad ji gautų nustatytą skaičių pasiūlymų, kol ji galės pasirinkti vieną. Arba ji gali rinkti kitus pasiūlymus, kad ji galėtų grįžti į savo pageidaujamą pardavėją ir pabandyti gauti geresnę kainą. Kuo ilgesnė perspektyva su savo dabartiniu paslaugų teikėju, tuo labiau tikėtina, kad šis pardavėjas suformulavo sprendimų kriterijus taip, kad kitos įmonės iš tikrųjų neturėtų galimybės.

Tai ypač pasakytina apie labai dideles įmones, turinčias tonų biurokratijos, susijusios su pirkimo procesu.

Tai nereiškia, kad karštos perspektyvos neįmanoma uždaryti. Tai reiškia, kad, jei paprasčiausiai pateikiate savo pardavimų pristatymą ir paliksite tai, jums to nepavyks. Jei norite turėti tikrą galimybę, šioms perspektyvoms reikia šiek tiek papildomo darbo - pagalvokite apie tai kaip kompromisą darbui, kurį praleidote nuo ankstesnių pardavimo proceso etapų.

Kai gausite skambutį iš perspektyvos, kuris sako, kad yra pasiruošęs pirkti, paklauskite jam kelis klausimus, prieš pradėdami prekiauti. Jums reikės paklausti, kas dar vertina perspektyvą, kaip jos santykiai su savo dabartiniu tiekėju, kokie jos motyvai yra keisti paslaugų teikėjus ir panašūs klausimai. Jei perspektyva išreiškia tikrą nusivylimą arba apibūdina rimtas problemas, turite galimybę. Jei ne, nepamirškite savo vilčių.

Jei jūsų šaltas skambutis nepakankamai susilieja su vadovais arba ieškote kitų galimybių, apsvarstykite el. Paštą. Elektroninio pašto tyrinėjimas turi rimtų privalumų. Tai didžiulis laiko taupymas, lyginant su šaltu skambučiu, nes vienu pelės paspaudimu galite siųsti daugybę perspektyvų. Be to, galite išsaugoti sėkmingą el. Laišką ir naudoti jį ateityje su keliais pakeitimais. Ir tai, kad niekas negali pakabinti el. Laiško, yra didelis pliusas, ypač naujiems pardavėjams.

Pagrindinės elektroninio pašto paieškos taisyklės nebūtinai yra akmeninės. Kai kurie pardavėjai reguliariai pažeidžia šias taisykles ir gauna didžiulį atsakymų skaičių. Tačiau jie daro gerą vietą pradėti, jei esate naujas el. Kai turėsite šiek tiek daugiau praktikos, turėsite geresnį jausmą, kai saugu nutraukti šias taisykles.

Taisyklė Nr. 1: pasirinkite įtikinamą, tačiau panašią į eilutę

Jūsų temos eilutėje turėtų būti numatytos galimybės skaityti toliau, bet turėtų būti sąžiningas el. Temos eilutės, kurios apsimeta, kad turite ankstesnį ryšį su perspektyva, gali atverti jūsų el. Laišką, tačiau tuo metu perspektyva pašalins jūsų el.

2 taisyklė

Dauguma žvalgymo el. Laiškų turėtų būti ne ilgesni kaip keturi, penki ar penki sakiniai. Atminkite, kad el. Laiško taškas yra gauti pakankamai susidomėjimą, kad galėtumėte susisiekti su jumis, o ne parduoti. Norite suteikti perspektyvai pakankamai informacijos, kad jie galėtų jus paskambinti.

3 taisyklė: įtraukite pasiūlymą

Visas žvalgymo el. Laiško taškas yra susitarti. Taigi jūsų el. Laiške turi būti kažkas, kas paskatintų susitikti su jumis. Būtent tai yra pardavimo pasiūlymas. Pardavimų pasiūlymas gali būti bet kas nuo vienkartinės kainos iki „tiesiog jums“ demonstracinio paketo iki dovanos su pirkimu.

4 taisyklė: minimizuokite ryšį

Nepildykite el. Laiško su nuorodomis; kad praktiškai šaukia „pardavimo el. Įtraukite vieną nuorodą į el. Laiško tekstą ir, galbūt, antrojo parašą. Kūno nuoroda gali būti nukreipta į pardavimo nukreipimo puslapį, o parašo nuoroda greičiausiai nueina į jūsų socialinės žiniasklaidos ar tinklaraščio puslapį.

5 taisyklė: sumažinkite vaizdus

Taip, tai viliojanti užpildyti savo el. Laiškus su nuotraukomis, bet atsispirti norui. Visų pirma, turint daug vaizdų, jūsų el. Paštas yra labai didelis, lėčiau atsisiunčiamas ir greičiausiai bus pažymėtas kaip šlamštas. Antra, daugelis el. Pašto klientų užblokuos numatytuosius vaizdus saugumo sumetimais, o tai reiškia, kad jūsų perspektyvos tiesiog pamatys didelių tuščių kvadratų krūva vietoj kruopščiai atrinktų vaizdų.

6 taisyklė: įtraukti daug kontaktinės informacijos

Kai kurie žmonės mėgsta el. Pašto laisvę, o kiti yra patogesni telefonu. Taigi kuo daugiau kontaktų pasirinksite, tuo labiau tikėtina, kad jis atsakys. Bent jau norite įtraukti telefono numerį ir el. Pašto adresą. Įtraukus fizinį adresą, el. Laiškas bus geresnis, o socialinės žiniasklaidos paskyros informacija suteikia galimybę daugiau sužinoti apie jus, o tai taip pat gali paskatinti jų pasitikėjimą.

7 taisyklė: pasidžiaukite savo įmone

Visada aiškiai nurodykite savo įmonės pavadinimą ir (jei turite) savo įmonės logotipą. Taip pat gera idėja įtraukti šūkį ar kitą su jūsų įmone susijusią žymę. Jei jūsų įmonė turi prekės ženklo politiką, naudokite juos, kai kuriate el. Pašto šabloną. Visa tai užtikrins perspektyvas, kad dirbate gerbiamam verslui.