Galutinis „Business Networking“ vadovas

Tinklo kūrimas yra galingas įrankis bet kuriam verslui bet kokiu lygmeniu, tačiau tai ypač naudinga pardavėjams. Tinklo kontaktai suteikia jums prieigą prie galimybių, kurių niekada net nežinote. Sunkiausia tinklo kūrimo dalis pradedama nuo pirmųjų kelių kontaktų. Kai pradėsite kurti tinklą, viskas, ką jums reikia padaryti, yra elgtis su jais teisingai ir galėsite išlaikyti jį neribotą laiką, darant naujus ryšius per savo esamus kontaktus.

Kaip prisijungti prie tinklo

Pirmas žingsnis kuriant tinklą yra nuspręsti, kam norite. Sudarykite savo idealių kontaktų sąrašą, taip pat galite nustatyti galimas pardavimo skambučio perspektyvas. Jūsų svajonių kontaktų sąraše turėtų būti žmonių, kurie gali padėti jums ir jūsų darbui ilgainiui. Kai kurie iš šių kontaktų bus vedantys, bet neapsiribos tik pardavimo tikslais. Ryšiai su tinklais gali padėti daugeliu kitų būdų - jie gali būti žmonės, galintys susisiekti su pagrindinėmis perspektyvomis; arba žmonės, galintys suteikti naudingos informacijos apie įvairius dalykus; arba net žmonės, kurie gali padėti jums gauti savo svajonių darbą.

Jei nesate tikri, ko ieškoti, pradėkite nuo įmonės pavadinimų ir tuomet dirbkite į vidų. Nustatykite žmones, dirbančius toje įmonėje, ir nukreipkite tuos, kurių darbo pavadinimai rodo, kad jie gali būti jūsų asmeniui tinkamas asmuo. Jei negalite iš karto patekti į geriausią asmenį, pradėkite nuo kito, kuris dirba toje įmonėje. Kai jį išsprendėte į savo tinklą, jis gali padėti pasiekti jūsų tikslinį kontaktą.

Klaida, kad daugelis pardavėjų pradeda kurti tinklą, yra priimti „purškimo ir maldos“ metodą ieškant naujų kontaktų. Ši strategija neveiks geriau su tinklu, nei su pardavimu. Lenktynes ​​per tinklų renginį, užsukantį vizitines korteles į kairę ir į dešinę, arba prašant ryšių su puse „LinkedIn“, yra laiko švaistymas (tavo ir jų pačių). Vietoj to, kreipkitės į savo potencialius tinklo ryšius su tuo pačiu požiūriu, kuriuo naudodamiesi pasieksite naują pardavimo laidą.

Pirmasis žingsnis įgyjant tinklo ryšį yra kvalifikacijos etapas. Paklauskite savęs, ar šis asmuo yra kažkas, kas gali jums padėti, ir kas taip pat galėtumėte padėti. Jei santykiai nebus abipusiai, tai neveiks. Jūs galite būti šiek tiek lankstesni tinklų kontaktuose, nei tikėtumėte, jei tikėtumėtės, kad pardavimų lyderiai, nes tai gali būti, kad kažkas, kurį gaunate kaip kontaktą, dabar nėra labai naudingas, bet bus jums didžiulė pagalba per metus ar du.

Naudokite panašų kvalifikacijos procesą, kai nuspręsite, ar dalyvauti konkrečiame tinklo renginyje, ar pasirinkti socialinės žiniasklaidos platformą. Tinklo įvykiai gali būti didelė laiko investicija, todėl nedarykite, jei nesate tikri, kad susidursite su daugybe kvalifikuotų galimų kontaktų. Panašiai, jei žmonės, su kuriais norite prisijungti, praleidžia didžiąją laiko dalį tam tikroje socialinio tinklo platformoje, ten taip pat turėtumėte praleisti didžiąją dalį laiko internete.

Nustačius ir kvalifikavus būsimą kontaktą, kitas uždavinys yra pristatyti save. Negalima laukti, kol jis artės prie jūsų, nes daugelis žmonių nenori pirmuosius žingsnius - ypač kai kalbama apie save, kad jie būtų visiškai nepažįstami. Kaip pardavėjas, jūs turite didelį pranašumą, nes esate daug labiau patyrę ir patogūs pradėti kontaktus. Kai padarėte kelis šimtus šaltų skambučių, įvedėte save į vietinį maišytuvą - tai tortas.

Susitikę su galimais adresatais asmeniškai, pirmosios dvi pokalbio minutės nustatys jūsų santykių toną. Su socialine žiniasklaida ir kitais internetiniais įrankiais jūsų pirmasis pranešimas kitam yra vienodai svarbus. Labai svarbu padaryti gerą pirmąjį įspūdį, ypač jei auginate asmenį, kuris jau turi tvirtą tinklą arba yra galioje.

Jūsų pradinis pokalbis yra jūsų pirmasis ir galbūt paskutinis šansas sukurti ryšį su būsimuoju ryšiu. Pirma, pabandykite padėti kitam asmeniui atsipalaiduoti. Asmeniniams susitikimams, šypsenai, draugiški veiksmai, kontaktas su akimis ir teigiama kūno kalba. Toliau užduokite klausimą ar du ir naudokite aktyvų klausymą, kad parodytumėte, kad domitės tuo, ką jis turi pasakyti. Jei pristatote save internete, palaikykite savo pradinę žinią draugišką ir patrauklią. Pabandykite padaryti šį pradinį pokalbį apie kitą asmenį.

Jei yra atidarymas, nedvejodami galite ką nors trumpai pasakyti apie tai, kaip galite jam suteikti pridėtinę vertę, bet dažniausiai turėtumėte užduoti klausimus, o ne pasakyti jam apie save. Po kelių minučių pokalbio atėjo laikas pereiti nuo natūralių galimybių. Vienas geras būdas užbaigti pokalbį teigiamu pranešimu yra pasiūlyti, kad du iš jūsų kalbėtų telefonu arba asmeniškai nurodytu vėliau.

Galiausiai, atlikę pradinį kontaktą ir preliminariai pasirašę asmenį kaip tinklo dalį, nepamirškite savo tolesnių veiksmų. Idealiu atveju norėtumėte, kad jam prieš keletą kartų būtų naudinga, prieš jus paprašydami savęs. Tinkamos normos gali apimti jam šiltų laidų siuntimą arba gali būti kažkas taip paprasta, kaip ir žinant, kad jis bus jam įdomus. Pirmiausia jūsų kontaktų poreikiai leis jam tapti laimingu, ilgalaikiu jūsų tinklo nariu.

Negalima ieškoti kontaktų, kurie negali jums padėti. Laikydami savo tinklą, gali prireikti daug laiko, o jei jūs praleidžiate daug laiko su kontaktais, kurie iš tikrųjų negali jums padėti, tuo metu jūs eikvojate. Laikykite savo kontaktų sąrašą ir nurodykite priežastį, kodėl jie jums naudingi. Jei kas nors iš jūsų kontaktų sąrašo nebegali jums padėti, palengvinkite jį iš savo tinklo.

Atminkite, kad jūsų tinklo kontaktai nėra melžiamos karvės, jie yra žmonės, dažnai užsiėmę, svarbūs žmonės, kurie tikisi, kad jie ims priimti. Jei norite pridėti ką nors į savo tinklą, turite parodyti jam, kas jam yra, kaip ir su perspektyva. Geriausias būdas pritraukti kontaktą į savo tinklą yra kažką padaryti jam iš karto. Tai gali būti kažkas mažas, pavyzdžiui, siųsti jam naudingą straipsnį arba pristatyti jį kitam, kurį žinote. Jei tai vietinis asmuo, galite jį pakviesti į kavą.

Tikslas - parodyti jam, kad galite būti naudinga arba bent jau maloni kompanija.

Susipažinę su naujais kontaktais, sekite jų interesus. Dažnai galite rasti pomėgius ir pan., Išvardintus socialinės žiniasklaidos puslapiuose, ypač „Facebook“. Galėsite išsiaiškinti daugiau informacijos iš savo kontaktų pranešimų ir el. Laiškų. Žinant šiuos duomenis, jums bus lengviau susitarti, kai kas nors jums padeda. Tai taip pat padės jūsų kontaktams jaustis geriau, nes matys, kad atkreipiate dėmesį į jų mėgstamus ir nemėgstamus.

Kai jūsų tinklas yra visiškai naujas, pamirškite kreiptis į savo kontaktus. Jums reikia praleisti šiek tiek laiko susipažinti su jais ir pirmenybę jiems. Jei kas nors siūlo kažką padėti, tai gerai, bet neprašykite tol, kol nesukursite naudingumo.

Kai gausite gana daug jungčių, kitas uždavinys yra puoselėti tuos kontaktus ir išlaikyti juos laimingus. Tinklo kūrimas nėra ugnies ir užmiršimo užduotis; jūs negalite tiesiog pridėti kontaktų į savo „LinkedIn“ sąrašą ir tada juos ignoruoti. Turite periodiškai pasiekti, net jei tai tik pasakyti ir paklausti, kaip jie daro. Jei turite vietinių kontaktų, susikurkite nereguliarų susitikimą. Tai gali būti taip paprasta, kaip susitikti su kontaktu per kavą kartą per mėnesį. Ne vietiniams adresatams skambinkite ir kalbėkite šiek tiek.

Šie atsitiktiniai pokalbiai nueis ilgą kelią, kad taptų draugu, o ne tik kompiuterio ekrane.

Atminkite, kad auksinė taisyklė WIIFM taikoma ir tinklo ryšiams, ir perspektyvoms. Jei iš kontaktų matote klausimą ar prašymą ir galite jiems padėti, tai atlikite. Kuo labiau padedate savo kontaktams, tuo labiau norėsite, kad jie padėtų jums, kai jūsų ruožtu prašysite. Pabandykite padaryti ne mažiau kaip du ar tris pranašumus už kiekvieną, kurį prašote susisiekti. Tai užtikrins, kad jūsų kontaktai bus patenkinti ir tinklas stiprus. Taisyklė gali būti kažkas maža ir paprasta, pavyzdžiui, siųsti straipsnį ar kreiptis į kontaktą.

Taip pat galite padėti savo kontaktams, būdami piršlys. Jei žinote du žmones, kurie visais būdais gali gauti naudos vieni kitiems, juos suderinkite. Ir jei gausite pagalbos, kurios negalite susitikti, prašome sužinoti, ar kas nors kitas jūsų tinkle gali jį padaryti. Įkūrimas kaip žmogus, kuris žino daugybę naudingų žmonių, gali suteikti jums didžiulį impulsą jūsų tinklo kontaktų akyse.

Kai pateiksite savo kontaktų užklausą - ar tai būtų įvadas į tam tikrą generalinį direktorių, ar pareikšti ieškinį - būkite labai aiškūs dėl to, ko jums reikia. Ar ne tik pasakykite: „Norėčiau gauti darbą su„ XYZ Company “, ar galite padėti?“ Vietoj to, pasakykite kažką panašaus: „Norėčiau susisiekti su generaliniu direktoriumi, PVO ir galbūt pardavimų vadybininku „XYZ“ kompanija, kad galėčiau daugiau sužinoti apie savo kultūrą ir galbūt ten judėti. “Jei norite kreiptis, tiksliai nurodykite, ko ieškote, ar tai būtų mažų įmonių savininkai, kurių pajamos per metus sudaro apie 2 mln. vartotojams, turintiems mažiau nei penkerių metų amžiaus, arba jūrų gamybos įmonių vadovams.

Jei tiksliai nurodote, ko jums reikia, neteksite savo kontaktų laiko ir geros valios, ir jūs taip pat išgelbėsite skausmą, kad nesijaudinsite nenaudingų laidų.

Kadangi jūsų tinklas auga, palengvinkite jos valdymą, palaikydami tvarką. Jei jūsų tinklas tampa pakankamai didelis, kad sunku stebėti visus (kurie gali įvykti labai greitai, jei esate aktyvus tinklo operatorius), galite ir turėtumėte ją suskirstyti į mažesnes grupes. Priklausomai nuo jūsų tinklo poreikių, galite nutraukti savo tinklą pagal tipą (pvz., Asmeniniai, Siuntiniai, Kolegos, Prospektai) arba pagal prioritetą. Prioritetinis suskirstymas suskirstytų jūsų kontaktus pagal galimą vertę jums. Laikykite savo kontaktus duomenų bazėje ir užsirašykite kiekvieną kartą, kai susisiekiate su kiekvienu kontaktu.

Jūs netgi galite nustatyti priminimus, kad visada pasiektumėte kiekvieną kontaktą su reikiamu dažnumu.

Visada laikykite savo tinklą šviežią, sukdami žmones, kurie nebeatitinka jūsų poreikių ir kultivuoja naujus. Pvz., Jei vadovaujantis asmuo, į kurį atėjote į tinklą kaip potencialus klientas, išeina į pensiją, nelaikykite jo - arba nuimkite jį iš savo tinklo arba perkelkite jį į kitą kategoriją.