Jūsų baimės įveikimas

Pardavimų baimė asmeniškai skiriasi. Paprastai yra specifinis pardavimo aspektas, kuris sukelia nemalonius jausmus. Pirmasis žingsnis įveikti šią baimę yra jį nustatyti. Pagalvokite apie kiekvieną pardavimo proceso žingsnį: vadovų žvalgymą, susitikimų nustatymą (tiek šalto skambučio, tiek šilumos vedinių stebėjimo), kvalifikacijos perspektyvas, pristatymus, prieštaravimų nagrinėjimą, pardavimo uždarymą ir prašymų perduoti klausimus. Įvertinkite šiuos etapus tokia tvarka, kuria jie jus vargina, nuo blogiausio iki geriausio.

Dabar peržiūrėkite žemiau pateiktą sąrašą, kad sužinotumėte, kaip galite jaustis mažiau nerimauti stadijose, kurios labiausiai veikia jus.

Žvalgymas / švino karta

Baimė šiame etape paprastai kyla iš vienos iš dviejų priežasčių. Arba jums kyla problemų ieškant vadovų, todėl žvalgymas kelia nerimą, nes nerimaujate dėl to, kad negalite rasti potencialių klientų; arba jūs galų gale su tūkstančiais vadovų, tokiu atveju jūs priblokšti mintimi apie juos spręsti.

Bet kuriuo atveju problemą galite išspręsti nustatydami savo švino generavimo procesą. Jei negalite rasti pakankamai laidų, pabandykite kalbėti su sąrašo brokeriu. Geras vadovų sąrašas yra brangus, bet ne toks brangus kaip bankrotas, todėl tai gali būti jūsų geriausias pasirinkimas. Antruoju atveju, tikriausiai, jūs traukiate vadovus, kurie nėra tikrai geri jūsų produkto atitikmenys. Jūsų problema nėra karta; tai kvalifikacija. Vėlgi, geras sąrašo tarpininkas gali padėti (arba jei jau turite sąrašo tarpininką, gali būti laikas rasti naują).

Paskyrimų nustatymas

Net patyrę pardavėjai kartais gauna prakaituotas delnas prieš šalto skambučio raundą. Telefono pakėlimas ir kalbėjimas su visais nepažįstamais žmonėmis nėra lengvas, nes jis sukelia esminį nerimą - atmetimo baimę.

Reikalavimus atitinkančios perspektyvos

Jei kvalifikacija leis jums nervintis, tikriausiai žiūrite jį kaip įsibrovimą - klausiate nepažįstamų žmonių asmeniškai, kad galėtumėte nustatyti, ar jie yra potencialūs klientai. Tokiu atveju gali būti naudinga perkelti savo požiūrį. Jūs nekliudote susisiekti ir užduoti klausimus. Vietoj to, jūs suteikiate perspektyvoms galimybę sužinoti apie fantastišką produktą. Galų gale, jei jūs netikėjote, kad jūsų produktas buvo siaubingas, jūs neturėtumėte pradėti verslo, kad tai padarytų! Kvalifikuodami perspektyvas, pagalvokite apie save kaip ekspertą - kaip gydytoją ar advokatą - kuris vertina perspektyvos poreikius ir suranda jos problemos sprendimą.

Pranešimų pateikimas

Tai nėra lengva atsistoti prieš auditoriją, net ir žiūrovų. Kai jūsų pristatymas vyksta priešais visai verslininkų minčiai, visi, kurie turi savo žaidimą, gali jaustis gana bauginantis. Lengviausias būdas gauti ranką dėl šios baimės yra atlikti namų darbus. Jei esate visiškai pasiruošę ir pasiruošę puikiai pristatyti, ir jūs ją išbandėte tol, kol jis skamba puikiai, jausitės daug saugiau.

Prieštaravimų tvarkymas

Dažnai tai nėra atsakymo prieštaravimai, kurie kelia nerimą pardavėjams. Vietoj to, tai baimė, kurią jaučiatės prieš paskyrimą. Ką daryti, jei perspektyva iškyla su kažkuo, apie kurį niekada nemaniau? Ką daryti, jei jis teisus? Ką daryti, jei mano protas tuščias ir jis mano, kad aš esu idiotas?

Tikriausiai bus keletas susitikimų, kuriuose bus atlikti tokie scenarijai. Tačiau gera žinia yra ta, kad kuo daugiau paskyrimų, tuo mažiau tikėtina, kad pateksite į bėdą. Laikui bėgant išgirsite daug skirtingų prieštaravimų, ir kiekvienam iš jų išsiaiškinsite gerus atsakymus.

Jei išgirsite prieštaravimą, į kurį negalite atsakyti, visada galite sustoti. Atlikite vėlavimą, pvz., „P. Jonesas, tai puikus taškas. Noriu visiškai išspręsti šią problemą, bet aš neturiu visos informacijos, kurios man reikia. Ar galėčiau jį išsiųsti jums vėliau šiandien? “

Pardavimo uždarymas

Artimas yra tiesos momentas, kuriame jūs sužinosite, ar jūsų sunkus darbas grįš. Yra bent tiek daug būdų, kaip uždaryti pardavimą, nes yra pardavėjų. Tačiau jūs neturite gauti sudėtingos. Svarbu, kad turėtumėte keletą paprastų uždarymo frazių, kad galėtumėte vienu metu išgręžti.

Užklausų prašymas

Daugelis naujų pardavėjų šį žingsnį praleidžia visiškai. Tai gaila, nes persiuntimų iš naujo kliento gelbėjimas padės sutaupyti laiko šalto skambučio - tai dar vienas nerimą keliantis pardavimo etapas! Jei perspektyva yra pakankamai laiminga pirkti iš jūsų, jis turbūt džiaugiasi galėdamas jums pranešti apie kitus žmones, kurie gali gauti naudos iš jūsų produkto.