Sužinokite, ką parduoda banginis

Pardavimų terminologijoje banginis yra beveik toks, koks tai skamba - tai perspektyva, kuri bent 10 kartų didesnė nei jūsų vidutinis pardavimas. Su B2B pardavimu - verslu verslui - banginių perspektyva dažnai yra kompanija, kuri yra daug didesnė už jūsų pačių. „B2C“ arba „verslas“ vartotojų pardavimams gali būti perspektyva, kuri perka „priciest“ produkto variantą ir tai daro reguliariai.

Banginių paieška ir medžioklė

Banginiai yra ten, bet jūs tikriausiai turėsite kirsti daug atviro vandens, kad pasiektumėte pod. Tuo tarpu jūs būsite plaukioję tiesiai virš daug gyvybingų klientų ir klientų. Nepaisykite jų didelių žuvų naudai, ypač kai tik pradedate parduoti. Šios mažos žuvys yra jūsų pradinė duona ir sviestas, todėl nuleiskite savo liniją ir pasukite juos. Gerai, jei norite stebėti akį ant horizonto, bet pasinaudokite lengvais pasirinkimais pakeliui.

Dabar turite atkreipti vieno iš tų banginių dėmesį, ir tai, kaip tai darote, tam tikru mastu priklauso nuo jūsų verslo pobūdžio. Jei parduodate prabangius automobilius, eikite į vietas, į kurias prabangių automobilių savininkai gali būti dažnai, pavyzdžiui, geriausius jūsų regiono restoranus.

„Mercedes-Maybach S650 Cabriolet“ laikydami automobilio parketėlę, pažymėkite savo vizitinę kortelę. Investuokite valandą. Pakalbėkite apie perspektyvas. Po to, kai vedėte pokalbį su automobiliais, tada jūs galite perduoti savo kortelę - ir tikiuosi, kad tuo tarpu jūs padarėte didelį įspūdį.

Žinoma, B2B sandoriuose šis požiūris gali būti labai skirtingas, tačiau koncepcija išlieka: Neskubėkite akliuose. Pasiruošimas yra raktas. Nustatykite savo banginį ir požiūrį su subtilumu. Ir nepamirškite, kad jūsų perspektyva tikriausiai yra pasipriešinta dešimčiai jūsų konkurentų. Turėsite būti itin įspūdingi, kad galėtumėte pralenkti visus kitus ir pareikšti bangą kaip klientą.

Sandorio uždarymas

Uždaroji prekyba banginiais dažnai užima daug daugiau laiko ir pastangų nei įprastas pardavimas, tačiau šie sandoriai yra daug didesni - vienas banginis gali būti lygus dešimčiai kitų. Tai verčia juos vertinti, nepaisant papildomų problemų, kai vis dar treniruojate kitas, mažesnes žuvis. Jūs netgi galite bangą paversti pakartotiniu klientu, todėl jis yra dar vertingesnis.

Vykdykite tą patį pardavimo procesą, kurį naudojate standartinėms perspektyvoms, bet padarykite jį iš eilės. Jei paprastai tyrinėjate perspektyvą pakankamai gerai, kad pateikimo metu paprašytumėte trijų pritaikytų klausimų, norėsite pateikti 10 pritaikytų klausimų, susijusių su banginiu. Numatykite, kad jis bus sunkiau parduoti. Negalima taupyti asmeninių prisilietimų, pavyzdžiui, ačiū užrašų ar net mažų dovanų, kurios atspindi perspektyvos interesus.

Po pardavimo

Jei pavyks, atkreipkite ypatingą dėmesį į savo naują didelės apimties klientą. Dažnai palieskite bazę, kad įsitikintumėte, jog jis yra patenkintas ir, tikėkimės, ir toliau pirks iš jūsų.