Atgalinis uždarymo būdas

Įsivaizduokite, jei pradėjote pardavimo ciklą atvirkštine tvarka. Užuot ieškoję ir kvalifikavę, paprašėte kreiptis ir aptikote papildomų pardavimo galimybių. Nors tai gali atrodyti nenormalu, „Atgalinis uždarymo“ metodas, kai jis atliekamas teisingai, yra ne tik efektyvus pardavimo įrankis, bet paprastai yra vienas iš labiausiai streso nesukeliančių uždarymo jums ir jūsų klientams.

Kur viskas prasideda

Norint tapti greita peržiūra, tipiškas pardavimo ciklas prasideda žvalgymu ir baigiasi, prašant kreiptis. Dauguma pardavėjų labai stengiasi pereiti nuo vieno žingsnio į paskutinį žingsnį ir dažnai praranda pardavimą, nes jie nesiima pakankamai geros darbo viename žingsnyje arba klientas praranda susidomėjimą žingsniu. Jei prarandate pardavimus, tai yra pardavimų dalis, o jei naudojote atgalinį požiūrį į savo pardavimo ciklą? Kitaip tariant, ką daryti, jei pradėjote pardavimo ciklą, prašydami kreiptis?

Tiems, kurie jau seniai prekiauja, gali pasirodyti šiek tiek nenormalu, tačiau dėl šio požiūrio yra šiek tiek psichologijos. „Pagrindinis žmogiškasis poreikis yra būti suderinamas su mūsų pačių atvaizdu“. Kitaip tariant, jei ką nors pasakyti kažkam apie save, tuomet jums reikės įrodyti, kad jūsų pareiškimas yra tikslus ir atspindi, kas esate. Galimybė suteikti jums sąrašą žmonių, kuriuos ji žino, kas gali gauti naudos iš jūsų produkto ar paslaugos, pateikia jiems galimybę pareikšti savo rekomendaciją mokytis daugiau ir galiausiai naudoti jūsų produktą.

Referalų pateikimas

Eidami į kažkieno biurą ir prašant kreiptis, greičiausiai nuvažiuosite iš biuro. Jei profesionaliai pateiktumėte save ir savo produktą ar paslaugą, įvertinkite asmens, kuriam jūs pateikiate, interesų lygį, tada paprašykite keleto kitų specialistų, kurie, jų manymu, gali būti suinteresuoti, ką atstovaujate, jūsų šansai dramatiškai padidėja.

Kas labiausiai „atsilieka nuo uždarymo“ technikos vartotojų yra tai, kad jie jaučia, kad klientas nedelsiant atsipalaiduoja, kai supranta, kad nesistengiate jų parduoti. Toks įtampos pašalinimas sukelia klientui šiek tiek atsipalaiduoti ir nuleisti apsaugą. Jei ketinate gauti prašymą, tai greičiausiai ateis po sekundžių po to, kai klientas nustos apsaugoti ir prieš suteikdamas galimybę giliau apgalvoti jūsų prašymą.

Užduokite uždarymo klausimą

Jei jums pavyko gauti vardą ar du, jūsų tolesni veiksmai turi būti paprašyti jūsų kliento leidimo naudoti savo vardą, kai kreipiasi į asmenį, kurį jie nurodė. Daugeliu atvejų klientas paklausys šio klausimo ir, tikiuosi, norės daugiau sužinoti apie jūsų produktą, kad jie būtų patogesni, jei suteiktų jums kreipimąsi, arba sužinoti, ar jūsų produktas tam tikru būdu bus naudingas. Bet kokiu atveju, žinokite, kad jei pasieksite šį tašką, esate tvirtoje padėtyje.

Prisimindami, kad žmonės nori gyventi pagal savo įvaizdį ir kaip jie atsiduria, daugelis klientų, kurie pateikia prašymą, įsigyja produktą. Jie jau davė savo draugams ar verslo partneriams rekomendaciją, nurodydami jums savo vardą ir pavardes, ir žino, kad jie yra suderinti su savo veiksmais.

Svarbi šio pardavimo stiliaus dalis yra labai gerai žinoti, kaip pirkti signalus. Klausimai, kurie dažnai pateikiami po jūsų prašymo pateikti prašymą, turi būti vertinami kaip galimybės įrodyti arba bent jau aptarti jūsų produkto vertes. Kadangi dauguma klientų yra gana gerai mokantys susitikti su pardavimų specialistais, naudojant atgalinį stilių, daugeliu atvejų jūsų kliento protas sukels smalsumą. Su smalsumu kyla klausimų. Klausimai nuskaito signalus.

Šis „Atgalinis uždarymo būdas“ nėra skirtas visiems ir greičiausiai sukels daugiau atsisakymų nei faktiniai persiuntimai. Uždarymo galimybės paprastai baigiasi, o dėl to, kad kreipiatės į referatus, atsiranda papildomų pardavimų. Galutinė nauda šiam uždarymo stiliui yra ta, kad visada prisimenate vieną iš auksinių pardavimo taisyklių: paprašykite referalų!