Sužinokite apie „Classic“ pardavimo metodus

„Savvy“ pardavėjai žino, kaip naudoti psichologinius metodus, kurie padeda išlaikyti pardavimą. Šios strategijos veikia suskaidydamos ar nukentėjusios nuo savo perspektyvos natūralaus atsparumo pardavimui. Kadangi visi šie metodai yra manipuliuojami, jums reikės rūpintis jų naudojimu. Pavyzdžiui, nenaudokite tokios taktikos, kad parduotumėte kažką, kas tikrai nėra tinkama perspektyvai. Tačiau šiais būdais švelniai išplaukia perspektyvą iš savo inercijos.

Kojos į duris

Šis labai senas pardavimo metodas grindžiamas galimybe susitarti dėl kažko nedidelio, o tada prašyti kažko didesnio. Klasikinis pavyzdys būtų mažo produkto pardavimas labai maža kaina (taip pat žinomas kaip nuostolių lyderis), o vėliau parduodant tą pačią perspektyvą kažką brangiau. Šis metodas yra naudingiausias pelno nesiekiančiam pardavimui, o daugelis labdaros organizacijų naudoja šį metodą, prašydamos nedidelės naudos ar dovanojimo, o po to palaipsniui prašo vis daugiau pagalbos. Mažai naudinga, kai pardavimui skirta pelno dalis, tačiau ji gali būti veiksminga, jei pradinis prašymas ir vėlesni prašymai yra glaudžiai susiję.

Durys į veidą

Priešingai nei kojos durų technikai, durų į veidą pradžia prasideda dideliu prašymu, kad jūs žinote, kad perspektyva mažės, o po to nedelsiant bus pareikalautas mažesnis prašymas (antrasis prašymas yra tai, ko tikrai norėjote daryti). Jis veikia dėl dviejų priežasčių: pirma, jūsų perspektyva dažnai jaučiasi blogai, nes turėsite atsisakyti savo pradinio prašymo, ir bus labiau linkę sutikti su mažesniu prašymu, kad jį pateiktumėte jums; antra, palyginti su jūsų labai dideliu prašymu, antrasis prašymas atrodo nereikšmingas.

„Veidas-duris“ veikia tik tuo atveju, jei antrasis prašymas pateikiamas iškart po pirmojo, kai kaltės jausmas ir kontrastas tarp dviejų yra stipriausi.

Ir tai ne viskas

Susipažinęs su komerciniais žiūrovais, šis metodas susijęs su dovanų ar nuolaidų serija. Yra keletas galimų šios taktikos variantų. Galite pasakyti ką nors, ką ketinate daryti. („Mes ne tik gausime produktą Jums antradienį, mes jį išsiųsime nemokamai, ir mes netgi ją įdiegsime nemokamai.“) Galite išvardyti vis daugiau nuolaidų. („Kaip įmonės klientas, mes paprastai suteiksime jums 10% nuolaida iš sąrašo kainos, ir kadangi jūs taip pat buvote su mumis daugiau nei metus, mes tai padarysime 20% nuolaida, bet šiuo atveju aš m nuleis pilną 30% nuolaida nuo kainos. “)

Arba galite pradėti nuo didelės kainos ir tada pateikti keletą sumažinimų. („Šis elementas kainuoja 2 000 JAV dolerių. Kadangi mes turime perteklių, mes jį parduodame už 1600 dolerių. Bet kadangi jūs esate ištikimas klientas, aš šiandien sumažinsiu kainą iki 1500 JAV dolerių.“) Ir-tai -Ne viskas veikia geriausiai, jei nesuteikiate perspektyvos daug laiko galvoti apie tai, taigi, kad tai būtų ribotas laiko pasiūlymas yra daug efektyvesnis.

Pertrauka ir pataisykite

„Break-and-fix“ metodas nukenčia jūsų perspektyvą iš savo įprastų mąstysenų ir daro jį labiau pasirengęs sutikti su tuo, ką jūs sakote toliau. Tai reiškia pasakyti kažką keista ar nerimą keliančius dalykus, o po to nedelsiant sekti kažką racionalaus. Viename tyrime psichologai pasakė vienai klientų grupei, kad aštuonių kortelių paketas kainuoja 3,00 USD. Antrajai grupei jie sakė, kad „aštuonių kortelių paketas kainuoja 300 centų, o tai yra sandoris.“ Kainos užrašymas kaip 300 centų trukdė klientams įprastą minties traukinį ir padarė juos labiau priimtinu šiam teiginiui, kad tai yra sandoris.

Tyrime tik 40 proc. Pirmosios grupės nupirko korteles, bet 80 proc.