Įtikinimo apibrėžimas ir įtikinamų įgūdžių pavyzdžiai

Įtikinimas darbo vietoje (ar kitoje aplinkoje) reiškia įtikinti kitus laikytis veiksmų, sutikti su įsipareigojimu arba pirkti produktą ar paslaugą. Darbdaviai ypač vertina savo personalo įtikinamus įgūdžius, nes jie gali paveikti tiek daug darbo vietos aspektų, todėl padidėja našumas.

Įtikinimo metodai taip pat naudojami politinėse ir lėšų rinkimo kampanijose, viešuosiuose santykiuose, teisinėse procedūrose ir kitose srityse.

Reikia daryti įtikinamus įgūdžius, kai reikia daryti įtaką projekto dalyviams. Šie suinteresuotieji subjektai gali būti klientai, bendradarbiai, dabartiniai ar būsimi viršininkai, verslo partneriai, pavaldiniai, donorai, finansavimo šaltiniai, teisėjai, žiuri, vartotojai, rinkėjai ir būsimi darbuotojai.

Įtikinimo procesas

Įtikinimo procesas paprastai apima šiuos etapus:

1. Įvertinti tikslinio asmens ar grupės pageidavimus, poreikius ir polinkius.

Kitų įtikinimas yra lengviausiai pasiekiamas paaiškinant, kaip pasiūlytas pasiūlymas būtų abipusiai naudingas. Pardavimo sektoriuje šis įtikinimo proceso etapas vadinamas „konsultaciniu patarimu“, kurio metu sumanus pardavėjas, prieš pateikdamas produkto sprendimą, pirmiausia paprašys kliento apie jų pageidavimus ar reikalavimus.

Pavyzdžiai:

• Analizuodami darbą ir pritaikydami motyvacinį laišką, kad jis būtų suderintas su pagrindine pozicijos kvalifikacija.
• Pardavimų grupės skatinimo programos kūrimas.
• Politinio kandidato kampanijos šūkio kūrimas.
• Reklaminės kopijos pritaikymas tikslinės demografinės grupės nuostatoms.
• Rašyti telefonų lėšų rinkimo scenos scenarijų, siekiant gauti pinigų labdaros organizacijai.

2. Sukurti ryšį su tikslinėmis suinteresuotosiomis šalimis.

Nustačius, ko reikia tikslinėms suinteresuotosioms šalims, galite naudoti šią informaciją, kad pradėtumėte kurti ryšius su jais. Turėkite omenyje, kad daugelyje darbo aplinkų rapportavimas yra nesibaigiantis procesas. Pvz., Net ir tada, kai pasieksite komandą į projektą, turėtumėte toliau kurti ryšius būsimam bendradarbiavimui, giriant komandos narius per visą projekto užbaigimo etapą už gerai atliktą darbą.

Pavyzdžiai:

• Klausimas klientui, kaip jos sūnus ar dukra vyksta koledže, kuriant santykius su studentu ir jų šeima.
• Pagarba darbuotojui už sėkmingą užduoties atlikimą.
• Laiško ar el. Laiško sudarymas būsimiems donorams mokyklos lėšų rinkimo pastangų vardu.
• Giriamas žmogus po to, kai baigė ypač griežtą treniruočių programos etapą.
• Savanorių įdarbinimas bendruomenės paslaugų projektui.

3. Aiškiai apibūdinant siūlomos darbotvarkės ar veiksmų plano naudą.

Kai praleisite šiek tiek laiko pirmajame įtikinimo etape, kuriame išvardijami jūsų suinteresuotųjų šalių poreikiai, jūs galėsite gerai pasiruošti apibūdinti jiems pasiūlymo priėmimo naudą. Parduodant šį etapą kartais apibūdinama kaip „pridėtinės vertės“ pasiūlymas, tačiau sutelkiant dėmesį į jūsų pasiūlymo naudą yra gera strategija, nesvarbu, kokiomis aplinkybėmis.

Pavyzdžiai:

• Darbuotojo darbo privalumų formulavimas kaip universiteto miestelyje rengiamų įdarbinimo informacinių renginių dalis.
• Paciento skatinimas priimti sveikesnį gyvenimo būdą.
• Argumento pateikimas teisėjui dėl judesio bandymo ar ikiteisminio nagrinėjimo metu.
• Rekomenduoti vyresniajai vadovybei įdarbinti papildomus savo departamento darbuotojus.
• Įžymybės atsiliepimų saugojimas ir rašymas kaip prekės ar paslaugos komercinės dalies dalis.

4. Aktyviai išklausyti suinteresuotųjų šalių problemas ir atskleisti prieštaravimus dėl pasiūlymo.

Kai esate tokioje situacijoje, kai jums reikia įtikinti kitus apie veiksmų eigą, tai geriausia numatyti ir būti pasirengusiems galimiems prieštaravimams (visada yra kažkas, kuris bandys supjaustyti veržliarakčius į darbus!). Prieštaravimai bus lengviau įveikti, jei aiškiai stengsite klausytis ir gerbti kitų žmonių susirūpinimą dėl naujo projekto ar įmonės.

Pavyzdžiai:

• Susitikimas su personalo nariu, siekiant įvertinti jo reakciją į siūlomą įmonės restruktūrizavimą.
• Užtikrinti parašo pasirašymą.
• Priimkite sprendimą su savo vadovų komanda, kad būtų sumažintas darbuotojų skaičius ar finansavimas.
• Paaiškinti kokybės kontrolės būtinybę ir uždelsti terminus statybos projektuose.
• Vadovaujant nuomos komitetui, kuris vertina keletą aukščiausių kandidatų į vieną poziciją.

5. Kontrolinių punktų pristatymas siekiant įveikti bet kokius prieštaravimus.

Tai vienas iš sudėtingiausių įtikinimo proceso etapų. Jei tiksliai prognozavote galimus prieštaravimus, turite įtikinamai pasitarti priešininkus.

Pavyzdžiai:

• Išsamiau informuoti klientą apie įvairias produkto naudą arba pateikiant konkurentų analizę.
• Derybos dėl darbo užmokesčio padidinimo arba papildomo atostogų laiko.
• Derybos dėl sutarties sąlygų arba dėl jų persvarstymo.
• Supažindinti su viršutinės vadovybės logika, siekiant išplėsti departamento biudžetą.
• Atsakymas į prieštaraujančius patarėjus teisminio teismo proceso metu.

6. Pripažįstant bet kokius teisėtus pasiūlymo apribojimus.

Žmonės paprastai yra labiau linkę įtikinti ir derėtis, jei parodote proceso skaidrumą ir norą pripažinti galiojančius prieštaravimus savo planui.

Pavyzdžiai:

• Priimti, kad jūsų komanda turės dirbti su mažesniu biudžetu, nei tikėjotės.
• Priimdami, kad, jei trūksta darbuotojų, negalėsite gauti papildomo laiko.
• Pripažindamos, kad kažkas pateikė jums konstruktyvią informaciją, apie kurią jūs nežinojote, kai pirmą kartą pasiūlėte projektą.
• Suprasdami, kad jums reikės padidinti savo atlyginimo pasiūlymą, kad būtų užtikrintas aukščiausio lygio darbuotojas.

7. Prireikus keisti pasiūlymą, siekiant rasti bendrą pagrindą su suinteresuotosiomis šalimis.

Dauguma pasiūlymų - ar jie yra pardavimo iniciatyvos, ar derybos dėl darbo vietos - reikalauja kompromiso. Gerai žinoti iš anksto, kokie pasiūlymo elementai gali būti lankstūs.

Pavyzdžiai:

• Profesinių sąjungų derybų dėl didesnių atlyginimų ar didesnės naudos atlikimas.
• Įsitikinkite, kad priešingos šalys skyrybų tarpininkavimo metu priima teisingą pasiūlymą.
• Siūlomas pasiūlymas samdyti vadovaujamo pardavėjo padėjėją įmonėje, kuri nurodė, kad gali palikti dėl susirūpinimo dėl jų darbo krūvio.
• Nustatytos prekės ar paslaugos kainos sumažinimas.

8. Išaiškinti bet kokio galutinio susitarimo sąlygas.

Niekas nenori vėl grįžti ir vėl pradėti įtikinimo procesą, nes suinteresuotoji šalis aiškiai nesuprato galutinių sutarties ar sutarties sąlygų. Labai svarbu paaiškinti numatomas susitarimo pasekmes.

Pavyzdžiai:

• Naujo darbuotojo mokymas apie jų samdymo ir (arba) nutraukimo sąlygas.
• Mokymosi sutarčių sudarymas su studentais klasėje.
• Sutarties su klientu peržiūra iki galutinio ženklinimo.
• Prieš dvi savaites įspėję apie savo ketinimą palikti savo darbą, nurodydami paskutinę darbo dieną.

9. Atlikti tolesnius veiksmus, siekiant nustatyti, ar suinteresuotosios šalys turi abejonių dėl pasiūlymo.

Tolesni veiksmai atliekami ne tik su suinteresuotosiomis šalimis, bet ir padeda jums sekti sutartą veiklą.

Pavyzdžiai:

• Klientų atsiliepimų tyrimų projektavimas ir platinimas.
• Peržiūrėdami internetines produktų apžvalgas, po produkto paleidimo.
• Pasikonsultavus su pacientu, atlikus medicininę ar stomatologinę procedūrą, patikrinkite jų būklę.
• Klausimas klientui, ar jiems reikia galutinių pakeitimų prieš oficialiai pasirašant projektą.

Ar įtikinimas yra įgūdis, kurį galite įgyti?

Įtikinimas, kaip apsisprendimas ar charizma, yra „švelnus įgūdis“ daugeliui žmonių, kuris dažnai yra įgimtas asmenybės bruožas.

Tačiau įtikinimo menas, be abejo, gali būti pagerintas (pvz., Apčiuopiami sunkūs įgūdžiai) su tinkamu mokymu. Daugelis pardavimo programų, visų pirma, siūlo mokymą darbo vietoje, kaip tobulinti įtikinimo galias.