Pardavimas sprendimų priėmėjams skirtingais lygmenimis

Parduodami B2B, galbūt pasikalbėsite su sprendimų priėmėjais bet kuriuo iš trijų skirtingų lygių. Tiesą sakant, visai tikėtina, kad kiekviename lygyje galėsite pasikliauti sprendimus priimančiais asmenimis, nes nėra neįprasta, kad sprendimus priimantis asmuo spartina jus aukštyn arba žemyn, kad galėtumėte pasikviesti tuos sprendimus priimančius asmenis taip pat.

Vienintelė problema yra ta, kad šių trijų skirtingų lygių sprendimus priimantys asmenys turi skirtingus vertės apibrėžimus. Jis yra „kepamas“ į tai, kad tas konkrečias sprendimų priėmėjas yra tam tikru lygiu. Kitaip tariant, tai yra jo darbo dalis. Jei nežinote, kaip perjungti pavaras, kai susiduriate su skirtingais lygiais, jūs galėsite puikiai susitvarkyti su vienos rūšies sprendimų priėmėjais, bet sudaužyti ir sudeginti, kai kalbate su kitų lygių sprendimų priėmėjais.

Vadybininkas ir pirkėjas

Pirmasis ir žemiausias B2B sprendimų priėmėjų lygis yra departamento vadovas ir profesionalus pirkėjas arba abu. Tai mažai tikėtina, kad surasite ką nors su perkančiosios institucijos žemesniu lygiu. Vadovaujantys sprendimus priimantys asmenys labiausiai domisi pačiu produktu ir tuo, kaip jis veiks jiems. Tai yra sprendimus priimantys asmenys, kurie greičiausiai kalbės technikoje, ir tikisi, kad pardavėjai bus susipažinę su techniniais gaminio aspektais ir jais diskutuos.

Parduodant vadovų lygmeniu, jums reikia stiprių produktų žinių ir geros perspektyvos pramonės suvokimo. Šie sprendimus priimantys asmenys nori išgirsti, kaip gaminys palengvins jų darbą. Naudos ataskaitos yra galinga priemonė, padedanti įrodyti vadovų sprendimų priėmėjams, ypač pareiškimams, susijusiems su paties produkto naudojimu. Vadovaujantys sprendimus priimantys asmenys taip pat labai domisi savo įmonės paprastu įdiegimu ir stipria parama, nes šie sprendimus priimantys asmenys yra žmonės, kurie bus atsakingi už gaminio darbą.

Pirmininko pavaduotojas

Antrasis B2B sprendimų priėmėjų lygis yra viceprezidentas. Pirmininko pavaduotojai nerūpi, kaip produktas veikia, nes tai yra skyriaus vadovo problema. Kas yra viceprezidentas, siekia savo įmonės tikslų. Šie tikslai sukasi aplink pinigus, todėl tai, ką šie sprendimus priimantys asmenys nori išgirsti, yra tai, kaip jūsų produktas padidins pajamas arba sumažins išlaidas.

Parduodant viceprezidento lygiu, turite sugebėti parodyti investicijų grąžą (IG). Jei įmonė nori būti pelninga, ji turi turėti tvirtą IG - kitaip tariant, pinigai, kuriuos jis investuoja, turi lemti teigiamą grąžą. Taigi jūsų užduotis šių sprendimų priėmėjams yra parodyti jiems finansinę naudą, kurią pasiūlys jūsų produktas. Norėdami tai padaryti, turėsite gauti sprendimų priėmėjo pagrindinę informaciją apie savo dabartinę padėtį ir, kur jie norėtų būti ateityje.

Su šia informacija ginkluotai galėsite suteikti jiems konkrečius numerius, įrodančius jūsų produkto IG.

Vadovai ir prezidentai

Trečiasis ir aukščiausias sprendimų priėmėjas priklauso aukščiausio lygio vadovams - generaliniams direktoriams, prezidentams ir pan. Šiame lygmenyje sprendimus priimantys asmenys nesirūpina produkto informacija; kalbėdami apie tai, kaip produktas veikia, bus greitai išsiųstas iki vadovų lygio. Vyresnieji vadovai yra orientuoti į rinkos dydį. Jie nori auginti įmonės kontrolę rinkoje ir atimti klientus nuo konkurentų.

Parduodant vyresniojo vadovo lygmeniu, turite sugebėti parduoti didelį vaizdą. Šie sprendimus priimantys asmenys yra suinteresuoti, kaip jūsų produktas padės įmonei padidinti rinkos dalį ir pasiekti ilgalaikius tikslus. Vienas galingas požiūris į pardavimą vyresniesiems vadovams, sprendžiantiems riziką. Kadangi vyresnieji vadovai dažnai sutelkia dėmesį į įmonės ateitį, jie labai domisi produktais ir paslaugomis, kurios sumažins riziką jų įmonėms.