Šalto skambučio uždarymas, kad gautumėte paskyrimus

Kiekvienas pardavėjas žino, kad turite uždaryti kiekvieną pardavimą, nes perspektyvos to nepadarys. Bet tai, ką jūs negalite suprasti, yra tai, kad taip pat svarbu uždaryti savo skambučius. Jei skambinate šaltu, jūs uždarote paskyrimą, o ne pardavimą, tačiau taikomi tie patys principai.

Nebandykite uždaryti viso pardavimo

Nedarykite klaidos bandydami uždaryti visą pardavimą per šalto skambučio metu. Jis neveiks. Nėra jokio būdo visapusiškai įvertinti perspektyvą, rinkti informaciją apie jo poreikius ir pateikti vieną trumpą telefono skambutį. Vienintelė šios taisyklės išimtis yra retas atvejis, kai skambinate perspektyvai, kuri jau nusprendė pirkti, bet dar nesiėmė veiksmų. Tokiu atveju jis gali pakviesti jus išplėsti šalto skambučio iškvietimą, kad per vieną skambutį galėtumėte pereiti per visą pardavimo ciklą. Tačiau ši situacija yra reta ir patenka į nepaprasto pardavimo kategoriją.

Didžiojoje daugumoje skambučių jūsų tikslas bus gauti galimybę susitarti su jumis. Šis susitikimas gali būti akis į akį arba tai gali būti kitas, ilgesnis telefono skambutis arba netgi virtualus susitikimas kameros pagalba. Jūsų premijos šalto kvietimo tikslas yra bent iš dalies kvalifikuoti perspektyvą per pradinį pokalbį, kad galėtumėte sumažinti savo laiko (ir jų) švaistymo tikimybę, jei jie negalės pirkti iš jūsų.

Jei norite gauti savo sutikimą dėl susitikimo, jūsų užduotis visame kvietime parodys jam, kad būsimas susitikimas jam naudingas. Perspektyvos nerūpi jūsų pardavimo numeriais ir komisinių patikra; jie nori žinoti WIIFM. Paprastai telefone bus rodomos tik kelios minutės, kad jas parodytumėte. Taigi kiekviename skambučio taške turite pasirodyti, kad galėtumėte pasiūlyti naudą.

Turėkite didelį atidarytuvą

Pirmas žingsnis uždarant paskyrimą yra galimybė išlikti pakankamai ilgai. Tuo tikslu jūsų atidarymo pareiškimas galbūt yra svarbiausia visos skambučio dalis. Jei galėsite plaukioti ir pristatyti tikrai gerą atidarytuvą, sužadinsite savo perspektyvą ir klausysite. Jei tuoj pat nesutiksite su juo susidomėjęs, yra tikimybė, kad jis pateiks pasiteisinimą ir pakabins, kai tik supras, kad esate pardavėjas.

Užduoti klausimus

Kai gausite rutulį su puikiu atidarytuvu ir išgirsite savo perspektyvos interesus, kitas žingsnis uždarymo link yra gauti jo leidimą užduoti kelis klausimus. Tai galite lengvai pristatyti kaip naudą perspektyvai, sakydami kažką panašaus: „Prieš pradėdamas daugiau laiko, noriu būti tikras, kad mano produktas yra tinkamas jums. Ar galėčiau užduoti kelis trumpus klausimus? “Dabar jūs suteikėte naudos išgelbėti jį, todėl jis labiau sutinka.

Kaip suvynioti

Jei perspektyva atrodo kvalifikuota, šiuo metu galite pradėti uždaryti. Vėlgi, svarbu, kad jūsų būsimas paskyrimas būtų vertingas jūsų perspektyvai. Tai galite padaryti atvirai, siūlydami jam nemokamą bandomąją versiją, dovaną ar paslaugą. Jei tai ne pasirinkimas, jums reikės suteikti jam skonį apie tai, kokią naudą jūsų produktas atneš jam. Tačiau, jei einate į savo gaminį šalto skambučio metu, jis praranda susidomėjimą. Idėja yra suteikti jam pakankamai informacijos, kad jam būtų intriga, kad jis iš tiesų nori iš jūsų išgirsti daugiau jūsų būsimame susitikime.