Galingų kvalifikacinių klausimų pavyzdžiai

Kuo greičiau galite susiaurinti savo vadovų sąrašą pašalindami visas perspektyvas, tuo geriau. Išsiaiškinę savo vadovus ir nustatę tikrąsias perspektyvas, galite pradėti perkelti minėtas perspektyvas į pardavimo procesą ir tikiuosi į artimą.

Kvalifikuoti vadovus

Jei anksti nepateiksite savo vadovų, jūs praleisite daug laiko su žmonėmis, kurie niekada nepirks tavęs. Tačiau, kita vertus, jei tuojau pat klausiate per daug jautrių klausimų, jie nenori atsakyti. Taigi kvalifikacija visada yra balansuojantis veiksmas, tarp kurio paliekama pakankamai laiko, kad sukurtumėte rapportą, nelaukdami taip ilgai, kad jūs praleidžiate kiekvieno laiką. Daugelis pardavėjų išsprendžia šią problemą, kai šalto skambučio metu klausia keleto labai svarbių kvalifikacinių klausimų - išsiaiškinti akivaizdžiai nekvalifikuotus žmones - ir tada baigti kvalifikacijos procesą per antrąjį kvietimą arba pardavimo pristatymo pradžioje.

Nepriklausomai nuo laiko nustatymo strategijos, kurią pasirinkote kvalifikacijai, yra keletas svarbių informacijos bitų, kurie gali padėti anksti nustatyti ne perspektyvas ir siųsti juos kelyje. Šios konkrečios detalės suskirstytos į dvi pagrindines kategorijas: ar asmuo turi jūsų produkto ar paslaugos poreikį ir ar jis turi priemonių pirkti iš jūsų.

Kvalifikaciniai klausimai

Perspektyva, kuriai reikalinga tai, ką jūs parduodate, nebūtinai žinos, kada pirmą kartą pasieksite jį. Jūsų kvalifikaciniai klausimai gali padėti jam suvokti, kad tuo pačiu metu jums reikia iškasti informaciją sau, todėl šis klausimas gali būti ypač galingas. Reikia kvalifikacinių klausimų:

• Ar anksčiau pirkote šį tipą? Kaip tai jums padėjo?
• Ar manote, kad perkate produkto tipą? Kodėl ar kodėl ne?
• Kaip matote save naudojant šį produktą? Kaip tai padės?
• Kokias problemas šiuo metu susiduriate, kai šis produktas gali jums padėti?
• Jei būtų vienas dalykas, kurį galėtumėte pakeisti apie savo gyvenimą / verslą, kas tai būtų?
• Ką gausite sprendžiant šią problemą?
• Kokia rizika susijusi su šio klausimo nustatymu? Kokia rizika, kad NEĮSTATINTI?
• Kiek laiko ši problema yra? Ką jūs buvote nuveikę nuo to laiko, kai jį nustatėte?

Jei vienas iš šių klausimų sukelia tvirtą atsaką į jūsų perspektyvą, tęskite jį - ilgas atsakymas į trumpą klausimą rodo, kad jis yra svarbus klausimas. Bet nespauskite, jei jis atsisako atsakyti į klausimą. Jūs visada galite grįžti į jį vėliau, kai tik sukūrėte šiek tiek daugiau pasitikėjimo savo perspektyva.

Antroji kvalifikacinių klausimų kategorija padeda nustatyti, ar asmuo gali pirkti iš jūsų. Nesugebėjimas pirkti gali būti susijęs su pinigų trūkumu arba gali atsirasti dėl to, kad asmuo, su kuriuo kalbate, nėra galutinis sprendimų priėmėjas ar kažkas kito. Kai kurie iš šių klausimų kyla į labai subtilias sritis, todėl paprašykite jų atsargiai, nebent esate tikri, kad sukūrėte tvirtą ryšį su perspektyva. Toliau pateikiami klausimai gali padėti atskleisti sugebėjimų problemas:

• Jei nuspręsite pirkti, kaip atrodys pirkimo procesas?
• Kas dalyvaus peržiūrint mūsų pasiūlymą?
• Kiek laiko užtruks, kad galutinis patvirtinimas būtų priimtas?
• Ar šis pirkimas bus iš jūsų departamento biudžeto?
• Kas generuos pirkimo užsakymą / užbaigs sutartį?
• Ar bus susijęs skolintojas?