Kaip prognozuoti pardavimų lyderius ir gauti rezultatus

Kiek laiko praleidžiate ieškant vadovų? Pabandykite apytikriai apskaičiuoti, kiek valandų per savaitę investuojate į pardavimų paieškos veiklą. Dabar pašalinkite visą veiklą, į kurią neįeina ryšys su vadovu ir bandymas susitarti. Pagrindinių sąrašų peržiūra, scenarijų ir el. Laiškų sudarymas, planavimo renginiai ir kt. Yra puiki ir naudinga veikla, tačiau jie nėra žvalgymo veikla - jie yra išankstinė žvalgymo veikla. Jei pašalinsite šias valandas nuo savo įvertinimo, tai kiek valandų jūs iš tikrųjų praleidote žvalgant.

Ir jei esate kaip dauguma pardavėjų, šis patikslintas numeris yra gana mažas.

Vamzdyno kūrimas

Pirmasis žingsnis jūsų pardavimo procese yra vadovų žvalgymas. Pardavimo dujotiekis yra labiau panašus į piltuvą, o ne vamzdis. Pardavimo proceso pradžioje jis yra plačiausias, kai pirmą kartą pradedate susisiekti su laidais ir tada susiaurinti, nes potencialūs klientai išeina iš kiekvieno proceso etapo. Taigi, jei nenorite, kad jūsų žvalgymo veikla būtų didelė, tada proceso pabaigoje jums bus labai trūksta potencialių pardavimų.

Kadangi jūs turite pasiekti tiek daug vadovų, kad išlaikytumėte savo pardavimų srautus, efektyvumas ir išmintingas laiko panaudojimas yra svarbesni žvalgant nei bet kuriame kitame pardavimo ciklo etape. Tai reiškia, kad negailestingai apipjaustoma bet kokia veikla, kuri negauna rezultatų. Jei praleidžiate valandas spausdindami skrajutes ir laikydami juos ant automobilių priekinių stiklų ir niekada nesulaukdami vieno atsakymo, tuomet ši konkreti veikla yra bevertė - praleidžia savo vertingą laiką, siekdami požiūrio, kuris grąžina jums rezultatus.

Kokybės perspektyvos

Gerų vadovų gavimas yra vienas iš svarbiausių žingsnių siekiant, kad jūsų žvalgymas būtų efektyvesnis. Jei esate šaltas skambinant švino sąrašu, kuriame 50% vadovų nėra kvalifikuoti jūsų gaminiui, jūs tiesiog praleidote pusę savo laiko. Raskite geresnį šaltinių šaltinį, nesvarbu, ar tai būtų tinklų kūrimas, pirkimas iš pagrindinio tarpininko, ar pats atlikite rimtus tyrimus.

Paskyrimo nustatymas

Kai jūs turite savo sąrašą prieš jus, turite turėti kažką vertingo, kad galėtumėte perkelti tuos vadovus į kitą pardavimo ciklo etapą. Šiuo metu jums nereikia jų parduoti savo produktui - tai bus vėliau. Šiuo metu jums reikia parduoti savo perspektyvas dėl didesnio ilgesnio pokalbio su jumis vertės. Jūsų tikslas žvalgant yra parduoti paskyrimą ir daryti tą patį įrankį, kurį naudosite savo produktui parduoti - geras pasiūlymas, tam tikros naudos, norinčios paskatinti perspektyvą, ir įgūdžiai, kaip juos pristatyti taip, kad intriguoja jūsų perspektyvas.

Perspektyvų generavimo būdai

Šaltas skambinimas telefonu, el. Laiškų paieška, apsilankymai namuose ir net sraigių paštas yra visi potencialūs žvalgymo būdai. Norint gauti rezultatų, reikia praleisti daug laiko, atlikdami vieną ar daugiau šių veiksmų. Paprastai efektyviausias būdas yra pasiekti kelis pardavimo kanalus, kad pasiektumėte savo vadovus, nes individualios perspektyvos geriau reaguos į skirtingus kanalus. Pavyzdžiui, jei tris kartus bandėte pasiekti sprendimą priimantį asmenį telefonu ir ji niekada ten nėra, tuomet el. Pašto nušalinimas gali būti geriausias būdas pagauti savo dėmesį.

Kita bendra žvalgymo klaida yra pernelyg greitai atsisakyti. Daugumai perspektyvų reikės keleto kontaktų, kol jie sutiks su paskyrimu. Vėlgi, pasikartojantys kontaktiniai bandymai (paskambinus telefonui, po kurio el. Laišku ar atvirkščiai) išlaiko perspektyvą, kad jus ištiktų jūsų atkaklumas, tačiau suteikia papildomų galimybių susitvarkyti su šiuo susitikimu.