Išplėstinės pardavimo uždarymo strategijos

Išplėstinė pardavimų uždarymas yra šiek tiek sudėtingesnis taikyti nei pagrindinis arba tarpinis uždarymas. Jie reikalauja daugiau sąrankos laiko arba noro šiek tiek sunkiau išstumti perspektyvą.Tačiau, kai jie naudojami protingai, jie gali užantspauduoti sandorį su perspektyvomis, kurios kitaip nebūtų perkamos iš jūsų.

Atminkite, kad jei perspektyva jums tikrai sunku uždaryti, tai yra naudinga jums ilgą laiką, nes žmonės, kurie yra sunkūs, kad uždarytumėte, taip pat yra sunkūs jūsų konkurentams parduoti! Taigi, kai jums pavyks uždaryti sunkų slapukų klientą, jie tikriausiai pasiliks su jumis.

Hero Uždaryti

Užsidaręs herojus yra skirtas verslui parduoti, nors ir galėtumėte sukurti ir vartotojų pardavimo variantą.

Pirma, nustatote patenkintą klientą, kuris taip pat yra sėkmingas ir gerai žinomas verslo bendruomenės narys. Kai skambinate, kad patikrintumėte su šiuo klientu ir įsitikinkite, kad su produktu yra viskas gerai, paklauskite, ar jie būtų pasirengę pasakyti, kokią progą perspektyvus produktas yra. Jei atrodo, kad jie blaškosi, užtikrinkite, kad jie dažnai neprašys jų pagalbos - tik retais atvejais - ir visada juos įspėsite, kai galbūt norėsite jų pagalbos. Jei jie sutinka padėti, atlikite nuoširdų padėką ir galbūt nedidelę dovaną.

Tada kitą kartą, kai susitiksite su didele perspektyva, ir jie nurodo savo prieštaravimą (pvz., Laiko, kurį reikės išmokti naują sistemą), pasakykite kažką panašaus:

„Jūs žinote,„ Parallux “savininkas George'as Smithas naudoja tą patį produktą. Ar norėtumėte, kad dabar jam būtų paskambintas ir mes paklausėme jo apie jo patirtį, susijusią su diegimo procesu? Prisimenu, kad jis turėjo panašų susirūpinimą prieš pradedant naudoti produktą. “

Tada skambinkite p. Smith, trumpai supažindinkite ir perduokite telefoną perspektyvai. (Jūs žinote, kad p. Smith bus ten, nes jį paskambinote iškart po paskyrimo paklausti, ir davėte jam tikslią laiką.) Jei pasirinksite tinkamą „herojaus“ klientą, ši artima bus ištrinti jūsų perspektyvos kojines.

„Sour-Grapes Close“

Ne dėl silpnos širdies, ši arti reikalinga tobulas pristatymas, ar jis gali užsidegti. Bet jei jį ištrauksite, jis uždarys pardavimą, kuris kitaip nebus.

Kai jūsų perspektyva sėdi per savo pristatymą netikėtai tyloje (paprastai su jų rankomis), tai gana aiškus rodiklis, kad jie nesiruošia pirkti produktą, bet nenori pasakyti, kodėl. Galbūt jie girdėjo kai kurių siaubingų istorijų apie jūsų įmonę arba jie tiesiog turi blogą dieną.

Tęstinumas savo ruožtu nuveiks jums plokščią „ne“ arba liūdnai „Aš pagalvoju apie tai.“ Prieš paspausdami tą tašką, bet po to, kai aišku, kad pokalbis vedamas tokiu būdu, pasakykite kažką panašaus:

„Bijau, kad šiandien padariau klaidą. Atsiprašau už jūsų laiko švaistymą, bet nemanau, kad šis produktas jums tinka. “

Tada pradėkite supakuoti savo daiktus, pakratykite perspektyvos ranką ir išstumkite duris. Jei teisingai perskaitėte asmenį, pašalindamas produktą, jis gali įsiurbti juos bent jau galvodamas apie tai, kaip jį pirkti. Jei ne, jūs tiesiog išmetėte pardavimą. Štai kodėl šis konkretus uždarymas nėra skirtas nepatyrusiems pardavėjams!