Kas yra kontaktų valdymo sistemos?

Norėdami stebėti savo santykius su didelėmis grynosiomis vertybėmis ir įmonių vadovais bei perspektyvomis, daugelis finansinių paslaugų pramonės įmonių turi kontaktų valdymo sistemas. Tai ypač tikėtina, jei įmonė suskaidė savo pardavimų pajėgas ir ribotą ryšį su tokiais asmenimis paskirtiems didelės vertės finansiniams patarėjams, didelės vertės specialistams ir (arba) vyresniems investuotojams.

Kiekvieną kartą, kai vienas iš šių įmonės atstovų susisieks su klientu ar perspektyva (asmeniškai, telefonu, elektroniniu paštu arba paštu), jis turėtų įvesti informaciją apie kontaktą į kontaktų valdymą sistema (arba trumpai). Šios stebėjimo priežastys:

• Įvertinti šiuos atstovus ir nustatyti jų kompensaciją.
• Siekiant užtikrinti, kad klientas ar perspektyva būtų susisiekti tinkamu dažnumu, ne per dažnai ar pernelyg retai.
• Siekiant stebėti šių kontaktų rezultatus, pvz., Surinktus finansinius išteklius arba laimėjusius investicinės bankininkystės įsipareigojimus.

Kaip teigiama paskutiniame taške, į visapusišką TVS taip pat turėtų būti įtrauktos pastabos apie šių kontaktų rezultatus, įskaitant metrikas, kurios turėtų būti įmonės valdymo ataskaitų teikimo tvarkos dalis. Į TVS įtrauktų specialistų paminėti pasiekimai turi būti nepriklausomai patvirtinti.

Atvejo analizė:

Aukštos grynosios vertės specialistai, dirbantys „Merrill Lynch“ didelės grynosios vertės rinkodaros skyriuje, vėliau žinomi kaip privačios konsultavimo paslaugos, turėjo premijų sistemą, kuri daugiausia buvo sumanyta, remiantis surinktais namų ūkio ištekliais. „Merrill Lynch“ didelės grynosios vertės CMS specialistai, atsižvelgdami į savo rinkodaros pastangas, įvestų turtą, kurį klientas ar perspektyva deponavo (arba pažadėjo deponuoti). Vėliau privačių konsultavimo paslaugų valdytojas stebėtų tų klientų sąskaitas, kad patvirtintų, ar šie indėliai iš tikrųjų įvyko.

Be to, įrašai CMS būtų naudojami subjektyviai priemokų daliai, siekiant įvertinti, kaip aktyviai specialistai buvo atsakingi už užduotis.

Be to, įrašai TVS būtų suskirstyti pagal konkrečias rinkodaros iniciatyvas, pvz., „Vintage Motor Sports“, „Merrill Lynch Shootout“ ir simfoninių ar muziejų naktų rėmimas. Šie duomenys taip pat būtų naudojami finansinėms pajamoms, gautoms iš rėmėjų ir reklamų, įvertinti.