Kaip derėtis dėl pardavimo kainos

Ką, jūsų kliento nuomone, prilygsta jūsų produkto kainodarai? Ar tai reiškia faktinę sumą, kurią jie turės mokėti? Ar kaina yra bendra nuosavybės kaina arba ar kaina reiškia kažką daugiau? Nors daugelis mano, kad objekto kaina paprasčiausiai kainuoja produkto nuosavybei ar naudojimui, geriau apibrėžti produkto pateikiamos vertės ir investicijos, reikalingos vertei gauti, palyginimą.

Pastato vertė

Norint, kad derybos būtų sėkmingos, klientas turi vertinti savo pardavimo vertę. Jei jie mato nulinę vertę, kaina nereiškia nieko ir jokios derybos nepadės jums užbaigti sandorio. Norint sukurti vertę, reikia sukurti arba atpažinti savo produkto vertę kliento galvoje. Kuo didesnę vertę sukursite ir kuo didesnę vertę mato jūsų klientas, tuo mažiau svarbios yra faktinės nuosavybės išlaidos.

Derybų pradžia

Derybos prasideda tada, kai klientas turi nustatytą vertę jūsų produktui ir ji lygina savo suvokiamą vertę su prašymo kaina. Jei suvokiama vertė yra didesnė už prašomą kainą, parduodamas. Tačiau jei suvokiama vertė yra mažesnė už prašomą kainą, prasideda derybų laikas.

Svarbu suprasti keletą dalykų apie jūsų kliento suvokiamą vertę ir tai, kaip ji daro įtaką deryboms. Pavyzdžiui, sakykime, kad esate nekilnojamojo turto agentas ir parodote namą potencialiems pirkėjams. Jei potencialus pirkėjas po pradinio namo pasivaikščiojimo jaučia, kad namas vertas 200 000 JAV dolerių, jūsų tikimybė parduoti yra didelė, jei prašoma kaina yra mažesnė nei 200 000 JAV dolerių.

Jei jūsų prašoma kaina yra šiek tiek didesnė nei 200 000 JAV dolerių, potencialus pirkėjas bus daug labiau pasirengęs derėtis nei tuo atveju, jei prašoma kaina yra $ 300,000. Jei yra didelė delta tarp suvokiamos vertės ir prašomosios kainos, klientas tikriausiai nebus suinteresuotas dalyvauti derybose.

Ir atvirkščiai, jei prašoma kaina yra gerokai mažesnė už suvokiamą vertę, klientas gali jaustis, kad savo sumavimo metu ji praleido kažką neigiamo. Kuo artimesnė jūsų prašoma kaina, tuo geriau vertinama jūsų deryboms.

Kliento suvokiamos vertės nustatymas

Klientai šiandien yra pernelyg gerai informuoti, kad norėtų pasakyti pardavimų specialistams, ką jie norėtų mokėti už konkretų produktą. Tačiau jie labiau linkę dalytis savo biudžeto diapazonu. Klausimas pirkėjui, kuris svarsto pirkimą, savo biudžetą suteiks pardavimų profesionalui tikslą šaudyti.

Šis „biudžeto“ klausimas labai dažnai naudojamas automobilių pardavimui, nes pardavimų specialistai paprašo potencialių pirkėjų, kokio mėnesio mokėjimo jie ieško. Daugeliu atvejų, beje, potencialus pirkėjas atsakys „Aš nenoriu mokėti daugiau nei X per mėnesį“. Nepriklausomai nuo jų skaičiaus, jie turėtų būti derybų pradžia.

Padidinkite suvokiamą vertę

Jei jūsų prašoma kaina yra mažesnė ar mažesnė už kliento vertę, jūsų dėmesys turėtų būti labiau susijęs su pardavimo uždarymu, o ne derybomis. Jei jūsų prašoma kaina yra didesnė už suvokiamą vertę, jūs veiksmingai turite dvi galimybes: pirma, galite sumažinti paklausos kainą. Tai gali būti ne alternatyva ir tikrai ne tai, ką turėtumėte siekti. Nuosekliai mažinant kainą yra puikus būdas prarasti bendrąjį pelną ir paversti jūsų produktą į prekę.

Antrasis variantas yra padidinti jūsų kliento suvokiamą produkto vertę. Bandant derėtis su klientu, kurio suvokiama vertė yra mažesnė už jūsų prašomą kainą, reikia pradėti nuo visų naudos, kurią jūsų produktas pristatys jūsų klientui, peržiūros.

Tai ne tik primins klientui apie jūsų produkto privalumus, bet taip pat suteiks galimybę įsitikinti, kad jūsų klientas žino visas išmokas. Gali būti, kad jūsų klientas nieko nežinojo apie jūsų produktą, kuris būtų naudingas. Pridėjus naują išmoką, padidėja suvokiama vertė. Kuo daugiau naudos, tuo labiau suvokiama vertė.