Sužinokite apie konsultacinių pardavimų metodus

Aštuntajame dešimtmetyje sukurtas konsultacinis pardavimas iš tikrųjų tapo savimi 1980-aisiais ir vis dar populiarus šiandien. Konsultaciniame pardavime pardavėjas veikia kaip patarėjas (konsultantas), rinkdamas informaciją apie perspektyvos poreikius ir pateikdamas jam sprendimą. Apskritai konsultacinis pardavimas yra „šiltas ir draugiškas“ požiūris, naudojant nedidelį ar nedidelį pardavimą. Idėja yra ta, kad iki pardavimo proceso pabaigos uždaryti beveik automatiškai, nes galite tiksliai parodyti, kaip jūsų produktas atitinka perspektyvos poreikius.

Kokie yra konsultaciniai pardavimai

Konsultaciniai pardavimo metodai yra pagrįsti profesionalių konsultantų naudojamais metodais. Pagalvokite, kaip gydytojas ar advokatas elgiasi su klientu. Paprastai jie pradedami sėdėti ir užduoti kelis klausimus apie kliento istoriją, tada konkretesnius klausimus apie dabartinę problemą. Tada jie sujungia šią informaciją su savo profesinėmis žiniomis ir pateikia problemos sprendimo planą.

Pirmas žingsnis - atlikti tam tikrus išankstinius tyrimus. Jei perspektyva neturėjo problemos, ji nesutiktų su jumis susitarti dėl susitikimo, todėl apgauti yra specifinių dalykų mokymasis. Tačiau daugelis perspektyvų nenori atsakyti į ilgą svetimų žmonių klausimų seriją. Išsiaiškinus kiek įmanoma daugiau informacijos prieš laiką, galėsite pradėti pradėti be daugelio perspektyvos laiko (arba padaryti jį jausmu, kaip jį apklausiate). Geri informacijos šaltiniai yra klientų įrašai (esamiems klientams) ir internetiniai ištekliai, pvz., „Google“, „LinkedIn“ ir „Facebook“.

Duomenų rinkimas

Surinkę tiek daug duomenų, kiek galite, atėjo laikas susitikti su perspektyva ir gauti daugiau konkrečios informacijos. Svarbiausia yra pristatyti save kaip problemų sprendimo priemonę nuo pat pradžių. Pristatydami save susitikime, pasakykite kažką panašaus: „p. Perspektas, aš manau, kad tai yra problemų sprendimo priemonė - mano darbas yra nustatyti geriausią jūsų poreikius atitinkantį produktą. Taigi turėsiu užduoti kelis pagrindinius klausimus apie jūsų dabartinę padėtį. Ar galiu užtrukti kelias minutes, kad surinkti šią informaciją? “Tada perspektyva nebus nustebinta, kai pradėsite užduoti jam keletą asmeninių klausimų.

Rapport pastatas

Statybų ataskaita yra antroji svarbi bet kurios konsultacinės pardavimo technikos dalis. Perspektyvos turi pasitikėti jūsų patirtimi, arba jūsų patarimai jiems bus bevertės. Turėtumėte sukurti ir išlaikyti tvirtą žinių apie savo pramonę pagrindą. Pavyzdžiui, jei parduodate serverio aparatinę įrangą, turėtumėte žinoti skirtumą tarp „Linux“ ir „Windows“ serverio programinės įrangos ir kiekvieno privalumų bei trūkumų.

Jei esate B2B pardavėjas ir daugiausia parduodate klientams vienoje pramonės šakoje, tuomet turėtumėte žinoti ir apie šios pramonės šakos pagrindus. Tada jūs galite perteikti savo žinias pagal klausimų, kuriuos klausiate ir (arba) kaip atsakote į perspektyvos atsakymus, pobūdį.

Visiškai suprasdami dabartinę situaciją ir problemas, su kuriomis jis susiduria, atėjo laikas pristatyti jam sprendimą. Jei jūs gerai įvertinote perspektyvą, jūsų produktas beveik visada bus bent jau dalinis sprendimo perspektyvos sprendimas. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai parodyti, kaip tai atsitiks.

Sprendimo pateikimas

Pateikiant sprendimą paprastai yra dviejų dalių procesas. Pirma, nurodykite problemą, kaip suprantate. Pasakyk kažką panašaus, „p. Perspektyva, jūs paminėjote, kad jūsų serveris reguliariai sugenda ir dažnai susidūrė su problemomis, susijusiomis su atakomis. Ar tai teisinga? “Prašydami patvirtinimo, galite išvalyti visus nesusipratimus ir taip pat pasiūlyti galimybę išsiaiškinti problemą. Kai abu sutinkate dėl problemos pobūdžio, antrasis žingsnis rodo, kaip jūsų produktas yra geras sprendimas šiai problemai spręsti.

Jei atlikote savo namų darbus, uždavėte protingų klausimų, teisingai nurodėte problemą ir parodėte, kaip jūsų produktas atitinka perspektyvos poreikius, yra didelė tikimybė, kad ką tik uždarėte pardavimą. Jei perspektyva šiuo metu nedvejodama, jūs tikriausiai persikėlė kažkur pakeliui. Jūs vis dar galite susigrąžinti užduodami kelis klausimo klausimus, kad nustatytumėte perspektyvos prieštaravimą, tada iš naujo paleiskite pardavimo procesą.