Keturi profesionalių pirkėjų tipai

Jei parduodate B2B, tikriausiai susiduriate su daugeliu profesionalių pirkėjų. Pirkėjai yra atsakingi už medžiagų suradimą savo kompanijoms, ir jie gali tiesiog prarasti darbą, jei jie susiduria su bloga kaina - todėl jie labai rimtai perka pirkimus. Patyrę pirkėjai žino daugiau apie pardavimus nei daugelis pardavėjų. Pardavimo gudrybių ir manipuliavimo taktikos taikymas profesionaliam pirkėjui paprastai yra bloga idėja, nes jie nedelsdami pastebės šias taktikas ir nebus laimingi. Vietoj to, geriausias būdas parduoti profesionalui yra išsiaiškinti, kas juos motyvuoja, ir tada ją pateikti.

Įvairių tipų pirkėjai yra linkę būti motyvuoti skirtingais diskais ir tikslais, todėl labai svarbu, kad kiekvienas tipas būtų pastebėtas anksčiau pardavimo proceso metu.

Numeris-Cruncher

Šiuos pirkėjus skatina faktai ir skaičiai. Jų tikslas yra rinkti informaciją ir naudoti ją kuriant rinkos modelį. Tada jie naudos šį modelį, kad įsigytų geriausią įmanomą produktą už geriausią įmanomą kainą. Pirkimo proceso metu surinkti faktai bus naudojami kaip šaudmenys, vėliau sušvelninti pardavėją ir gauti geresnį sandorį.

Numerių krekeriai paprastai yra rami ir beprasmiški pradiniame pardavimo proceso etape. Jie retai siūlo prieštaravimus, žinodami, kad tyla paprastai skatina pardavėjus daugiau kalbėti (ir galbūt išsiliejinėti informaciją, kurią ji gali naudoti vėliau). Kadangi skaičiuoklininkai gyvena ir miršta pagal analizę, jie linkę priimti sprendimą ir beveik niekada nenorės uždaryti per pirmąjį (ar net antrą) paskyrimą. Jie dažnai turi finansinę ar verslo studiją.

Geros naujienos apie šio tipo pirkėją yra tai, kad jei turite faktų savo pusėje ir galite įrodyti, kad jūsų produktas yra geresnis, jums nebus sunku uždaryti sandorį. Pateikite daug įrodomų detalių ir numerių, rodančių jūsų taškus. Atsiliepimai, nuorodos ir klientų pasakojimai yra labai naudingi, nes jie remia tai, ką pasakėte.

Intimidatorius

Intimidatoriai naudojasi savo pozicija, kad bungas būtų geras iš pardavėjo. Tai pirkėjas, kuris pristatymo metu šaukia, grasina ar kitaip parodys atvirą priešiškumą. Jo tikslas - gauti geriausią įmanomą kainą bet kokiomis būtinomis priemonėmis. Tam tikra prasme, šis pirkėjas yra stereotipinio pardavėjo, naudojančio manipuliavimą ir apgaulę, kad gautų parduoti, veidrodinis vaizdas, ir jis iš tikrųjų gali manyti, kad taip veikia visi pardavėjai - taigi ir jo požiūris. Intimidatoriai retai turi didelį pirkimų foną ir paprastai atsitraukia į pirkimo vaidmenį atsitiktinai, nes „darbas ten buvo“.

Intimidatorius geriausiai tvarkomas suteikiant jam iliuziją. Jis nori jaustis galingas, taip leiskite jam.Planas pasiūlyti tam tikrą kainų sandorį ar mesti į specialų pasiūlymą, nes įbaugintojai yra įžeidžiami už tai, kad sumokėti visą kainą už viską. Taip pat atkreipkite dėmesį, kad dėl intymidatorių labai daug dėmesio skiriama kainoms, todėl pasirinktas produktas gali būti ne tas, kuris geriausiai tinka galutiniams vartotojams, todėl jūs galite baigti pardavimą, kai kas nors pradės naudoti produktą. Geros naujienos yra tai, kad pirkėjas, kuris yra visiškai nesusijęs su įmonės poreikiais, tikriausiai nebus ilgas.

Inžinierius

Pirkėjai, kurie atvyksta iš techninės ar mokslinių tyrimų ir technologijų plėtros, paprastai yra labiau suinteresuoti, kaip produktas veikia, nei bet kas kitas. Juose daugiausia dėmesio bus skiriama techninėms detalėms ir produktų savybėms, ir jie yra labai pirkėjai. Kaip ir skaičiuotojų, inžinierius yra labai į faktus orientuotas pirkėjas, tačiau daugiau dėmesio skiriama gaminio veikimui, o ne tai, ką ji daro.

Inžinieriai gerbia pardavėjus, kurie supranta savo gaminių technines detales ir bus lengvai parduodami pardavėjams, kurie taip pat turi techninę patirtį. Iš tiesų, kai inžinierius nusprendžia, kad pardavėjas žino, apie ką jis kalba, ji imsis visko, ką sako nominalia verte, ir prisiims, kad siūloma kaina yra gera. Tikriausiai ji turi puikų ryšį su produkto galutiniais vartotojais, o jos pagrindinis tikslas yra patenkinti jų poreikius. Pardavėjai, dirbantys su inžinieriumi, turėtų aprūpinti savo alkį dėl techninių detalių su spec lapais, baltais popieriais ir pan.

Ekskursija po gamyklą ar inžinerijos skyrių taip pat bus labai laiminga.

Kalbėtojas

Kalbėtojai mano, kad žino viską, ką reikia žinoti apie rinką, ir jie mėgsta dalytis šiomis žiniomis. Jie dažnai turi tvirtą komercinį pagrindą ir nėra kvaili žmonės, tik įsitikinę, kad jie yra protingesni nei visi kiti. Kalbėtojas yra lengvai atpažįstamas dėl to, kad jis perims susitikimą ir toliau tęsis, dalinsis faktais ir istorijomis, o vargu ar leis jums gauti žodį. klausykitės paprastai galite pasiimti visus įkalčius, kurių reikia norint nustatyti savo motyvus, ir tada pritaikyti savo naudą.

Geriausias būdas tvarkyti pokalbį yra dalintis informacijos fragmentais, kurie jį užklups teisinga kryptimi. Turėsite jį iš anksto pradėti parduoti, nes kai pasieksite galutinį derybų etapą, jis bus visiškai išjungtas ir neklausys jokio priešpriešinio argumento. Kalbėtojai taip pat gerai reaguoja į patvirtinimą. Atminkite, kad jiems patinka galvoti, kad jie yra rinkos guru, todėl sutinka su savo išmintimi ir (arba) pareikšti išsamią informaciją, kuri, kaip sakė anksčiau, laimės jums rimtą pritarimą.