Viskas apie kainodarą - kiek turėtumėte mokėti?

Pradėkime nuo kai kurių labai pagrindinių prielaidų. Pirma, daugelis pardavimų specialistų turi lankstumą, kai kalbama apie kainas, kurias jie siūlo savo perspektyvoms. Šis lankstumas svyruoja nuo MSRP arba paskelbto gamintojo siūlomos mažmeninės kainos ir kokių išlaidų jums ar jūsų įmonei pirkti elementą (-us). Ši kaina paprastai vadinama prekių savikaina arba trumpalaikė COG. Tarp šių dviejų skaičių yra bendrasis pelnas.

Jūs, kaip pardavimų specialistas, turite nuspręsti, kur pagal šią kainų skalę nustatyti siūlomą kainą, kurią pristatysite savo klientui. Nustatykite jį per mažai ir paliekate pinigus ant stalo arba sukuriate įspūdį savo kliento nuomone, kad esate „mažos kainos“ pardavėjas. Bet kuriuo atveju, jūs prarasite.

Jei siūlomo sandorio kaina yra per didelė, ir rizikuojate prarasite sandorį labiau agresyviai konkuruojančiam konkurentui arba užsisakydami save iš kliento patogumo zonos.

Suvokiama vertė

Kainos nustatymas yra sudėtinga užduotis, kuri užima daug verslo nuovokumo ir patirties, arba tamsoje. Jei trūksta patirties, labai svarbu, kad pasitikėtumėte savo pardavimų vadybininku arba patikimais komandos nariais. Jei dirbate vieni, turite ilgai ir sunkiai mąstyti prieš išleidžiant kainą savo klientui.

Jūsų klientas nustatys, ar jūsų kaina yra per didelė arba per maža, atsižvelgiant į tai, kiek vertės jie mato jūsų, jūsų įmonės ir, svarbiausia, siūlomo produkto ar paslaugos. Per visą pardavimo ciklą jūsų darbas yra parodyti kiek įmanoma didesnę vertę. Parodykite savo klientui, kiek jų problemų bus išspręsta. Parodykite, kaip daugelis kitų jūsų klientų patiria puikių rezultatų priimdami sprendimą dėl pirkimo. Priminkite savo klientams jų skausmus ir kodėl jie pirmiausia ieškojo sprendimo.

Jei sukuriate pakankamai vertę, lygis, kuriuo nustatysite kainas, bus beveik nesusijęs.

Rinkos vertė ir vidutinės išlaidos

Jei jūsų kliento akyse nepadarėte tokios nuostabios darbo vertės kūrimo vertės, jūsų kainodaros modelis turės būti strateginis. Jei trūksta patirties, galinčios pasiūlyti tinkamą kainą, reikia ieškoti kitų mokslinių tyrimų šaltinių. Ir niekas netrukdo tokiam tyrimui internete.

Daugiau nei tikėtina, kad yra keletas vietų, kurios parduoda tą patį arba labai panašų produktą, kurį parduodate. Patikrinkite savo konkurentų svetaines, kad pamatytumėte, ką jie parduoda. Įsitikinkite, kad lyginate obuolius su obuoliais ir atkreipkite dėmesį į bet kokią papildomą pridėtinę vertę teikiančią paslaugą, kurią jūs įtraukiate į savo pasiūlymą.

Jei pastebėsite, kad vidutinė rinkos kaina suteikia jums pakankamai bruto pelno, naudokite rinkos vidurkį. Tačiau, jei rinkos vidurkis yra ar mažesnis už jūsų prekių kainą, turite šiek tiek daugiau darbo.

Darbas niekam

Jei už pardavimus uždirsite komisinį mokestį, jau žinote, kad jūsų banko sąskaitai pardavimo kaina nedaug. Pardavimas savikaina gali padėti jums išeiti į jūsų pajamų kvotą ir, priklausomai nuo jūsų kompensavimo plano, galite uždirbti pinigus dėl įdarbinimo mokesčių arba tiesiog paspaudę savo kvotą. Tačiau, jei jums mokamas bendrasis pelnas, parduodant savikaina jums nieko nedaroma.

Jūs nedirbate nemokamai, o jūsų klientas neturėtų tikėtis.

Jei vidutinė rinkos kaina suteikia jums nulinį pelną, eikite į savo klientą ir leiskite jiems žinoti, ką jie gaus perkant iš jūsų. Žinoma, jūsų kainodara gali būti didesnė nei kitose vietose, tačiau, jei atlikote gerą darbą ir sukūrėte pasitikėjimą ir ryšį, jūsų klientas gali būti pasirengęs mokėti šiek tiek daugiau, kad galėtumėte jus laikyti savo atstovu.