Galutinis pardavimo vadybos vadovas

Ar esate pardavėjas, kuris svarsto galimybę pereiti į pardavimų valdymą? Daugelis pardavėjų peržiūri pardavimų valdymą kaip logišką kitą žingsnį pardavimų karjeroje. Tačiau galbūt nesvarstėte sunkumų, kurie atsiras dėl šio pakeitimo.

Skatinimas

Vykdant pardavėją į pardavimų valdymo vaidmenį, bet kokiomis aplinkybėmis yra sudėtinga. Elgesys ir požiūriai, kuriuos didžioji pardavėjų dalis dalijasi, visiškai skiriasi nuo tų, kurie yra puikus vadybininkas, ir tai gali būti sunku priimti. Visi yra natūraliai atsparūs pokyčiams (kaip žino kiekvienas patyręs pardavėjas) ir jei jūs visada turėjote labai sėkmingų rezultatų iš tam tikro elgesio, turėsite dar sunkiau keisti juos į naujus ir neišbandytus metodus.

Kai pardavėjas skatinamas valdyti savo seną pardavimų komandą, perėjimas yra dar sudėtingesnis. Atitinkamas pardavėjas tikriausiai buvo tos komandos narys bent jau keletą metų. Ji dirba lygiai su žmonėmis, kurie dabar jai praneša. Daugelis pardavimų komandų tampa gana artimos ir bendrauja po darbo valandų, kartu susibūrusios apie didelius pardavimus ir susitvarko su nesėkmingais viršininkais. Kita vertus, pardavimų komandos gali būti labai konkurencingos, o atskiri pardavėjai gali nepasitikėti vieni kitais - blogiausiu atveju jie gali net padaryti viską, kad sabotažuotų vienas kitą.

Santykiai

Jei turite glaudų ryšį su kitais savo pardavimų komandos nariais, tuomet tapus jų vadovu, jūs privalėsite iš esmės pakeisti šiuos santykius. Kaip naujasis bosas, jums netikslinga prisijungti prie komandos, ty gėdant kompaniją ar keičiant biuro paskalos. Jūs turėtumėte susitikti su kiekvienu komandos nariu vienas su vienu ir tyliai paaiškinti situaciją, kad jie nebūtų painiojami dėl savo požiūrio pasikeitimo. Bet jei nesate labai laimingi, jūsų draugystė su buvusiais komandos nariais taps paprastu profesiniu santykiu.

Jei tai jums trukdo, neturėtumėte sutikti su jų valdymo pozicija. Galbūt jūsų įmonė būtų pasirengusi suteikti jums kitokią komandą.

Jei jūsų buvę komandos nariai yra labai konkurencingi vienas su kitu, jūsų iššūkis bus kitoks, bet ne mažiau bauginantis. Jūsų naujos ataskaitos bus naudojamos, kad galėtumėte galvoti apie jus kaip konkurentą ar net priešą. Bet norėdami būti geru vadybininku, turite juos priimti kaip sąjungininką. Prireiks laiko, kol bus sukurtas pasitikėjimas tarp kiekvieno pardavėjo ir savęs, todėl būkite kantrūs. Geriausias būdas įrodyti save komandai yra elgtis taip, kaip norėtumėte būti sąjungininku. Paprašykite idėjų ir pasiūlymų, o tada juos įgyvendinti (darant prielaidą, kad jie nėra visiškai bėdingi).

Viešai suteikite kreditą pardavėjui, kuris davė idėją, jei ji gerai vyksta, ir paimkite kaltę save, jei viskas nukrenta. Tai jums gali kilti nesąžininga, tačiau tai yra neatskiriama naujos darbo kaip pardavimų vadybininko dalis.

Svarbiausia pardavimo vadybininko užduotis - suteikti jai pardavėjams tai, ko jiems reikia. Tai gali apimti viską nuo pardavimo mokymo programos sukūrimo iki pardavėjo, kuris tiesiog nesumažina, kūrimo (nes tokiu atveju tai, ko jam reikia, yra kitoks darbas). Tačiau svarbiausia užduotis, padedanti pardavėjams sėkmingai, yra jų instruktavimas.

Kai kažkas negerai, kažkas, kas nėra problema, yra lengviau išsiaiškinti, kas ją sukėlė. Pardavėjas, kuris staiga neskiria pakankamai paskyrimų, gali nesuvokti, kad jo scenarijus buvo pasenęs ir jis skamba kaip robotas šaltuose skambučiuose. Tokiais atvejais pardavimų vadybininkas idealiai tinka nustatyti problemą ir padėti ją išspręsti.

Treniravimas

Ne visi pardavimų vadybininkai gerai mokosi. Kai kurie nori valdyti administracinę pusę, o kiti mėgsta kiek įmanoma daugiau laiko parduoti. Laimei, instruktavimas yra įgūdis, kurį kiekvienas gali išmokti darbe. Jis gali būti ne toks natūralus, bet vis tiek galite tapti kompetentingu treneriu su praktika.

Mokymas daugeliu atvejų yra panašus į pardavimą. Jums reikės išsiaiškinti, kas laikosi pardavėjo, ir tada jį įdėti į save. Kaip ir pardavimų atveju, tai dažniausiai geriausiai pasiekiama užduodant klausimus, o ne išeinant ir pasakant pardavėjui, ką jis turi daryti. Pirmiau pateiktame pardavėjo, kuris stengiasi susitarti dėl paskyrimo, pavyzdyje, pardavimų vadybininkas gali užduoti tokius klausimus, kaip „Kas yra tavo šalto skambučio procesas?“ Ir „Ką tiksliai reiškia perspektyvos, kai juos pašaukiate? Šie klausimai padeda jūsų pardavėjams nustatyti problemą ir sprendimą, kuris yra daug mažiau konfrontacinis nei tuo atveju, jei paprasčiausiai pasakytumėte, ką daryti.

Ji taip pat suteikia jiems jausmą dėl sprendimo, nes jie jaučiasi kaip patys su ja.

Geras treneris užima laiko su kiekvienu pardavėju, o ne tik viršutiniais ir apatiniais atlikėjais. Kiekvienas pardavėjas turi tiek privalumų, tiek trūkumų; pardavimų treneriai turėtų džiaugtis pirmuoju ir padėti jam. Dažnai geriausias būdas įvertinti geriausius ir blogiausius pardavėjo būdus yra eiti į lauką ir pamatyti, kaip jis veikia su savo perspektyvomis. Geriausia, jei norite, kad kiekvienas pardavėjas savo komandoje būtų šešėlis bent kartą ar du kartus per metus.

Svarbu praleisti laiką su kiekvienu pardavimų komandos nariu, tačiau realiai didžiąją laiko dalį praleisite su pardavėjais, kurie turi daugiausiai sunkumų siekdami savo tikslų. Pardavėjui, kuris stengiasi sunkiai, bet negali sėkmingai, gali prireikti intensyvios instruktavimo programos, apimančios keletą savaičių stebėjimo ir pagalbos. Tai bus daug laiko, tačiau jei rezultatas yra pardavėjas, kuris kiekvieną mėnesį viršys savo kvotą, o ne kovoja, kad ją patenkintų, tai laikas praleisti laiką.

Treneris nedarys daug naudos su pardavėju, kuris nesupranta, kad jis turi problemų. Bet kuris pardavėjas, kuris kaltina savo prastą darbą dėl išorinių veiksnių, paprasčiausiai neatsižvelgia į koučingo programą. Esant tokiai situacijai, gali prireikti leisti pardavėjui nepavykti arba netgi atsikratyti jo, kol jo požiūris užteršia likusią komandą.

Pateikite tinkamus įrankius

Kita svarbi pardavimų valdymo dalis yra užtikrinti, kad jūsų pardavėjai būtų aprūpinti tinkamais įrankiais. Šios priemonės gali padaryti skirtumą tarp sėkmės ir nesėkmės - bent jau jie daug lengviau parduos ir jūsų pardavėjai bus daug efektyvesni.

Pirma ir pagrindinė komanda turėtų turėti idealų klientų profilį. Kiekviena įmonė ir kiekvienas produktas turi idealų klientą. Idealus klientų profilis - tai tik geriausių klientų ir potencialių klientų dalis. Šis profilis yra neįtikėtinai naudingas ankstyvosiose perspektyvose ir gali padėti atskirti geriausius potencialius klientus iš pakuotės, leidžiant jūsų pardavėjams sutelkti savo laiką ir energiją į labiausiai potencialiai naudingus pardavimus.

Antra, turėtumėte nustatyti pardavimo metrikų stebėjimo planą. Pardavimų komandos metrikos stebėjimas padeda jums ir jiems. Tai padeda jums, nes galite tiksliai matyti, kur jie yra stipriausi ir silpniausi pardavimų gebėjimuose. Jei pardavėjas nukrenta, galite naudoti metriką, kad pamatytumėte, kur pardavimo procese jie praranda šiuos pardavimus. Ir tai padeda jūsų pardavėjams, nes jie gali nustatyti galimas problemas prieš pradedant jas supjaustyti. Jei pardavėjas žino, kad jis šią savaitę užsisakė pusę susitikimų, jis, kaip įprasta, žino, kad jam reikia skambinti telefonu - anksčiau jo vamzdynas ištuštėja.

Trečia, pažvelkite į savo naują nuomos mokymo programą. Net ir labiausiai patyrusiems pardavėjams reikės mokymo, kai jie prisijungs prie jūsų įmonės.Minimaliai, jiems reikės produkto mokymo ir mokymo jūsų įmonės pagrindinėse sistemose, pvz., Telefonuose, CRM programose ir kitose priemonėse, kurias naudoja jūsų pardavimų komanda. Taip pat gera idėja įvertinti naujus pardavėjo pagrindinius pardavimų įgūdžius ir nuspręsti, kaip padėsite su silpnomis sritimis. Kuo greičiau gausite naują nuomą, tuo greičiau ji uždirba pajamas jūsų įmonei (ir jums).

Mokymas

Taip pat turėtumėte įvertinti savo tęstinio mokymo programą. Jei sporto komanda reguliariai nesimokys, nesitikėsite, kad jie laimėtų. Tas pats pasakytina ir apie pardavimų komandą. Kaip ir daugelis specialistų, pardavėjai turi ruošti savo įgūdžius ir reguliariai pasiimti naujas strategijas. Bet tiesiog nepavyksta pasirašyti savo komandos atsitiktinių mokymų metu. Jums reikia plano, grindžiamo tuo, kokių įgūdžių jie turi sukurti, kad galėtumėte ieškoti geriausių mokymo galimybių, atitinkančių konkrečius jūsų komandos poreikius.

Toliau apsvarstykite savo produkto diferencialus (veiksnius, dėl kurių jūsų produktas skiriasi nuo konkurso). Tam gali prireikti pardavimų susitikimo, kad išsiaiškintumėte, kokie diferencijuoja jūsų pardavėjai, ir patvirtinkite, kad jie yra gana nuoseklūs visoje komandoje. Jei jūsų rinkodaros skyrius nepateikė kai kurių „oficialių“ diferencialų, dirbkite su savo pardavimų komanda, kad galėtumėte suvokti bent vieną kiekvienam produktui. Kiekvieną kartą, kai jūsų įmonė kuria naują produktą ar pakeis seną produktą, turėsite pateikti naujus skirtingus produktus.

Tikslai

Galiausiai turėsite įsitikinti, kad pardavimų komanda žino ir atitinka įmonės tikslus. Jūsų įmonė tikriausiai turi tam tikrus produktus, kuriuos norite stumti, kitus mažiau svarbius produktus, ir keletą, kurie yra nuostolių lyderiai (tai reiškia, kad jie pritraukia naujus klientus, bet nepadaro įmonės pinigų). Ar jūsų pardavimų komanda turi šią informaciją? Jei ne, kaip galite tikėtis, kad jie pasieks tuos tikslus? Laikykite savo pardavimų komandą žinioje ir dirbkite su savo CSO ar generaliniu direktoriumi, kad sukurtumėte kompensavimo planą, kuris atlygins už jūsų įmonės norimą elgesį.

Pavyzdžiui, jei „X“ produktas turi didžiulį pelno potencialą jūsų įmonei, įdėkite premiją pardavėjams, kurie parduoda daug X produkto. Jei kitas produktas yra mažiau pelningas, nesuteikite papildomo atlygio už jį.