Ką reikia sėkmingai parduoti

Pardavimas gali būti sunkus darbas, nuo žvalgymo ir kvalifikavimo iki sandorio užbaigimo. Kiekvienas pardavimo proceso etapas gali būti užpildytas iššūkiais. Kai kurie pardavimų specialistai supranta, kad pardavimai dažnai yra skaičiai, ir, dar svarbiau, žinoti, kaip naudoti tuos numerius, kad juos būtų galima pasiekti. Pardavimai yra labiau procesas, o ne užduotis.

Norėdami suprasti pardavimų numerių žaidimą, jis padeda peržiūrėti įvairius etapus, kurie būdingi daugeliui pardavimo ciklų.

Klientų žvalgymas

Žvalgymas yra tai, kur prasideda pardavimo ciklas. Tai apima potencialių klientų atpažinimą, naudojant bet kokius kvalifikacinius metodus, kurie padeda nustatyti, kas yra ir kas nėra potencialus klientas. Didelė žvalgymo dalis yra ne tik potencialių klientų atpažinimas, bet ir jų raginimas. Skambučių žvalgymas gali būti atliekamas keliais būdais, įskaitant šalto ir šilto telefono skambučius, tiesioginius laiškus ir tiesioginius apsilankymus.

Žvalgymas yra paprastas, kai turite produktą, kurį norite parduoti, ko nori kiekvienas.Produktų, kurie gali būti reikalingi, bet ne jaudinantys, pavyzdžiui, draudimas, pardavimas reikalauja, kad jūs atliktumėte žaidimų skaičių, kuris yra labai paprastas ir tikrai sunkus tuo pačiu metu: kuo didesnis jūsų perspektyvų skaičius, tuo didesnis pardavimų skaičius jūs padarysite.

Paskyrimo gavimas

Kai tik jūsų perspektyvos bus nustatytos ir su jomis susisiekta, kitas žingsnis yra užtikrinti paskyrimą. Susitikimo gavimas paprastai yra interesų ženklas jūsų perspektyvų vardu, o kiekvienas paskyrimas turėtų būti vertinamas kaip pergalė. Dėl daugiau paskyrimų atsiranda daugiau galimybių parduoti.

Pasiūlymo pateikimas

Kaip daugelio pardavimo ciklų dalis, jums reikės pateikti savo klientui tam tikrą pasiūlymą, kuris nurodo jūsų siūlomą sprendimą ar produktą kartu su kaina. Kaip ir kituose pardavimo ciklo ir numerių žaidimo žingsniuose, tuo daugiau pasiūlymų galite pateikti kvalifikuotoms, suinteresuotoms šalims, tuo daugiau pardavimų.

Uždarykite sandorį

Kiekvienas pardavimo ciklo etapas turėtų būti suprojektuotas taip, kad užbaigtų sandorį. Jei atlikote kruopštų darbą su kliento kvalifikavimu ir pasiūlymo, atitinkančio kliento poreikius, sprendimu ir sprendžiate visus prieštaravimus, tuomet jūs turite būti pasirengę užbaigti sandorį. Tai, žinoma, skamba daug lengviau, nei uždarant pardavimo ciklą, kurio metu nedarėte gerų darbų, kai buvo imtasi uždarymo, yra daug sunkiau.

Kaip nustatyti ir paleisti numerius

Kai kurie gali teigti, kad yra daugiau žingsnių į įprastą pardavimo ciklą, nei čia pateikti pagrindai, šie keturi žingsniai pateikia tvirtą pardavimo ciklo santrauką. Kad suprastumėte numerių žaidimo dalį, turite pradėti nuo savo tikslų. Kitaip tariant, nustatydami pilną supratimą apie savo kompensavimo planą, nustatykite daug pinigų, kuriuos norite uždirbti savo pozicijoje. Nuspręskite, kiek viso atlyginimo norite uždirbti, išsiaiškinkite, kiek uždirbate vidutiniu pardavimu. Jei esate pernelyg naujas, kad galėtumėte sužinoti, ką moka vidutinis pardavimas, paklauskite savo kolegų, kiek jų vidutinės pajamos už pardavimą.

Kai žinosite vidutinį komisinį atlygį už vidutinį pardavimą, paskirstykite bendrą norimą komisinių pajamų dalį iš vidutinės pardavimo komisinių sumos. Rezultatas bus pardavimų skaičius, kurį turėsite uždaryti per metus, kad pasiektumėte savo pajamų tikslą. Jei norite tapti paprastu pavyzdžiu, manau, kad jums reikia uždaryti 50 pardavimų per metus, kad pasiektumėte savo pajamų tikslą.

Toliau nustatykite, kiek pasiūlymų, kuriuos pateikiate, rezultatas yra uždaras pardavimas. Vėlgi, jei esate naujas pardavimų pozicijoje, kreipkitės į savo bendradarbius ir sužinokite, kiek pasiūlymų paprastai būna parduodami. Naudodamiesi aukščiau pateiktu pavyzdžiu, kad uždarytumėte 50 pardavimų, kad pasiektumėte savo tikslą, daroma prielaida, kad jums reikia penkių pasiūlymų užbaigti vieną sandorį. Pavyzdžiui, per metus turėsite pateikti 250 pasiūlymų, kad galėtumėte pasiekti 50 pardavimų ir pasiekti savo pajamų tikslą.

Kitas žingsnis yra nustatyti, kiek paskyrimų jums reikia prieš ieškant kliento, kuris yra pasiruošęs ir turintis kvalifikaciją pateikti pasiūlymą. Jei norite, kad viskas būtų švari, prieš jums reikia pasiūlyti du susitikimus. Naudojant pavyzdinius numerius, jums reikės 500 paskyrimų per metus, kad pasiektumėte 250 pasiūlymų.

Paskutinis žingsnis yra išsiaiškinti, kiek žvalgymo skambučių turėsite užpildyti. Vėlgi, nustatykite, kiek žvalgymo skambučių (šaltų skambučių, skambučių ir pan.) Reikia norint užtikrinti kliento paskyrimą. Pasakykite, kad jums reikia penkių žvalgymo skambučių, kad gautumėte vieną paskyrimą.

Skaičius visus kartu

Naudodamiesi aukščiau pateiktais pavyzdžiais, galite daryti prielaidą, kad jums reikia penkių kvietimų, kad nustatytumėte vieną paskyrimą, du paskyrimus pateikti vieną pasiūlymą ir penkis pasiūlymus užbaigti vieną sandorį. Kai turite bendrą pardavimų skaičių, reikalingą norint pasiekti savo pajamų tikslą, tiesiog dirbkite atgal, kad pasiektumėte savo konkrečius numerius. Šiame pavyzdyje jums reikės 1500 žvalgymo skambučių, kad būtų užtikrintas 500 susitikimų, kurie suteiks 250 pasiūlymų, o tai reiškia 50 pardavimų.

Jums reikės nustatyti savo numerius, kad šis darbas būtų jums naudingas. Kai žinote numerius, galite kurti savo dienas su daug daugiau dėmesio. Jei jums reikės 1500 žvalgymo skambučių per metus, turėtumėte nutraukti šį skaičių iki mėnesio, savaitės ir dienos veiklos standartų.

Jei dirbate 250 dienų per metus, o jūsų numeriai rodo, kad jums reikia skambinti 1500 žvalgybinių skambučių, jūs turėsite kasdien tikslą - 6 žvalgymo skambučius per dieną. Matydamas nedidelį skaičių, pavyzdžiui, „6 skambučiai per dieną“, yra daug daugiau motyvuojančių nei dirbant, kad per metus skambintumėte 1500 skambučių.