Pardavimų krūmų ir pristatymų tipai

Skirtingose ​​situacijose reikės kitokio tipo „pikio“ arba pardavimo pristatymo. Esant tam tikroms aplinkybėms, pilnas pardavimų aukštis yra netinkamas ir labiau tikėtina, kad jis sužadins ar įžeidžia perspektyvą, nei su juo susieti. Kaip nykščio taisyklė, tuo mažiau santykių, kuriuos sukūrėte naudodamiesi tam tikra perspektyva, tuo lengviau turėtumėte kreiptis dėl pardavimo.

Lifto pikis

Pirmą kartą susitikus su potencialiu klientu, vienintelis žingsnis, kurį turėtumėte padaryti, yra lifto aukštis. Tai greita kalba, kuri supažindina save su jūsų įmone ir suteikia naudos. Geras lifto aukštis yra skirtas palikti perspektyvą, norinčią sužinoti daugiau apie jūsų produktą. Tokiu būdu jis bus tas, kuris paprašys jūsų daugiau informacijos, o ne paprašyti jo leisti tęsti. Lifto aukštis yra geras būdas pristatyti save net tada, kai nesate aktyviai vykdomas pardavimas, ypač tinklų renginiuose ir panašiose funkcijose.

Lifto kalbą taip pat galima naudoti kaip pradinę frazę šalto skambučio metu. Bet kai tik jūs patyrėte perspektyvos susidomėjimą, turėtumėte pereiti prie daugiau informacijos turinčio aikštės. Šaltojo skambučio pikis yra ilgesnis už lifto aikštę, bet vis dar yra skirtas intriguoti perspektyvą, o ne nedelsiant uždaryti pardavimą. Idealiu atveju jūsų šalto skambučio aukštis suteiks pakankamai informacijos, kad jis norės tęsti susitikimą su jumis, bet ne daugiau. Per daug informacijos per anksti pardavimo ciklą gali jums pakenkti, nes perspektyva gali nuspręsti, kad jis pakankamai girdėjęs, kad žinotų, jog jis nėra suinteresuotas.

Visas pardavimo pristatymas

Galiausiai, kai turėsite perspektyvą pasitarti su jumis dėl pardavimo paskyrimo, atėjo laikas ištraukti visas sustojimo vietas ir pateikti pilną pardavimo pristatymą. Iki to laiko jūs bent kartą anksčiau kalbėjote su perspektyva ir turėjote laiko užduoti jam kelis svarbius klausimus ir atlikti tam tikrus tyrimus. Dabar turėtumėte žinoti perspektyvos „karštus mygtukus“ - svarbiausius klausimus ir poreikius, susijusius su jūsų produktu. Jei bandysite pateikti visą pardavimo pristatymą be šios informacijos, šaudote aklą, nes nežinote, kuri nauda yra labiausiai perspektyvi.

Kitas pavojus, kad jūsų santykiai bus ilgaamžiai pristatomi, yra pasitikėjimo stoka. Kai kalbate su perspektyva, jūs visada susiduriate su neigiamu stereotipu, kurį beveik visi turi apie pardavėjus. Sąmoningai ar nesąmoningai kiekviena perspektyva tikisi, kad pardavėjai nedelsdami pradės veikti savarankišku bandymu užbaigti sandorį. Jei per pirmuosius pokalbius ar du kartus pasiliekate savo pardavimo spaudimą, šiek tiek sumažinsite šį stereotipą.

Šaltas skambutis

Jūsų lifto aukštis bus maždaug toks pat, nesvarbu, kokia proga, bet jūsų šalto skambučio pikis paprastai šiek tiek skirsis priklausomai nuo perspektyvos ir jūsų pilnas pardavimų pristatymas turėtų keistis šiek tiek, priklausomai nuo informacijos, kurią pasiėmėte iš perspektyvos. Galite supaprastinti savo pristatymo kūrimą, parengdami pagrindinį pagrindą, kurį galite apibūdinti prijungdami reikiamą kalbą kiekvienai naujai perspektyvai. Pagrindinė pristatymo struktūra išliks tokia pati, todėl jums bus lengviau pritaikyti savo aikštę, nesvarbu, kad kiekvieną kartą pradėtumėte nuo nulio.

Išnaudokite savo pristatymą

Kiekvienas iš šių pardavimo vietų yra svarbi priemonė pardavėjams. Tikslus stilių stilius skirsis priklausomai nuo parduodamo produkto tipo ir numatomos klientų bazės. Turėkite omenyje, kad net tobulas aikštynas turėtų būti reguliariai peržiūrimas, nes sakydamas, kad tie patys žodžiai pernelyg ilgai pradės skambėti, bus pradėta skambėti. Periodinis keisimas taip pat gali padėti jums atrasti efektyvesnius būdus, kaip gauti ir išlaikyti perspektyvą.