Įspūdingų pristatymų pristatymas

Brian Tracy nuėjo iš skudurų į turtus ir matė, kad daugybė kitų seka tą kelią, visų pirma mokydamiesi pardavimo ciklo žingsnius. Viskas prasideda nuo žvalgymo. Be veiksmingo (ir dažnai) paieškos, pardavimo ciklas sustos. Po žvalgybos sėkmingi pardavėjai kuria pasitikėjimą ir ryšį. Kai pasitikėjimas yra nustatytas, atėjo laikas pereiti prie poreikių nustatymo. Nenustatydami poreikių, tiek realizuotų, tiek neįgyvendintų, jūsų sėkmės šansai labai sumažėja.

Kitas pardavimo ciklo žingsnis yra mokymas, kaip pateikti efektyvius ir įtikinamus pristatymus. Kaip nurodė Brain Tracy, „pristatymai turėtų vykti nuo bendrojo iki konkretaus“.

Sekite Kelias

Įspūdingi pristatymai turi turėti pradžią, vidurį ir pabaigą, ir jie turi laikytis iš anksto suplanuoto kelio.Geriausias būdas vizualizuoti pristatymo kelią yra pamatyti pristatymo pradžią arba atidarymą kaip laiko aptarti jūsų sprendimo bendruosius aspektus. Tai gali apimti jūsų įmonės apžvalgą (daugiausia dėmesio skiriant tai, kaip jūsų įmonės istorija ir patirtis gali sukurti teigiamą įspūdį jūsų klientui.) Vidurys gali būti, kai aptariate nustatytus poreikius ir jūsų sprendimo apžvalgą.

Baigimas gali sutelkti dėmesį į jūsų sprendimo ypatumus, kaip jūsų įmonė gali geriausiai patenkinti Jūsų klientų poreikius, tolesnius veiksmus ir, žinoma, užbaigti pardavimą.

Kiekvienas pristatymas bus ir turėtų skirtis nuo visų kitų, tačiau laikytis panašaus kelio. Niekada neturėtų būti jūsų strategija pristatant pristatymą.

Bandomoji uždaryta

Jei planuojate ir logiškai organizuosite kiekvieną pristatymo etapą, ne tik jūsų klientas galės geriau sekti pristatymą, bet tai leis jums taip pat išbandyti uždarymą po kiekvieno žingsnio prieš pereinant prie kito žingsnio.

Bandymų uždarymas yra paprasti klausimai, kurie ne tik suteikia jums galimybę paimti kliento „pirkimo temperatūrą“, bet ir įsipareigoja pereiti prie kito žingsnio. Bandymų uždarymas gali būti toks pat paprastas, kaip ir jūsų kliento klausimas: „Ar sutinkate su tuo, ką iki šiol padėjote?“ Bandymų uždarymas taip pat yra puikus būdas atskleisti bet kokius prieštaravimus, kuriuos gali turėti jūsų klientas. Dažnai kliento prieštaravimai niekada nepateikiami iki galutinio uždarymo. Kai taip atsitiks, dažnai per vėlu sutaupyti galimybę. Klientų prieštaravimų pateikimas pristatymo metu leidžia jums nedelsiant išspręsti prieštaravimus ir suteikti jums laiko pertvarkyti galutinį sprendimą arba pasikonsultuoti su pardavimų vadybininku ar kitais pardavimų specialistais dėl metodų, kaip įveikti prieštaravimą.

Vienas ar daug

Jei esate įsitikinę savo pristatymo įgūdžiais, tai vienintelė leidžia jums kontroliuoti pristatymo srautą ir tempą, taip pat pašalina galimybę, kad jūsų klientas nepatinka vienam iš jūsų pranešėjų. Paprastai tai yra pats geriausias pasirinkimas, jei sukūrėte tvirtą ir pozityvų ryšį su savo klientais, bet tai nėra gera idėja, jei trūksta informacijos.

Taip pat turėtumėte apsvarstyti galimybę paprašyti kolegų prisijungti prie savo pristatymo, jei jūsų pristatymo įgūdžiai yra silpni arba jei jūsų pristatymas apima technines diskusijas, kurios yra jūsų įgūdžių rinkinyje. Svarbu nepamiršti tų, kurie pateikia techninius pristatymus. Įsitikinkite, kad jūsų techninis specialistas nenaudoja technologijų žargono, kurio jūsų klientai nesupranta, arba kad jūsų klientai yra išmintingi.

Jūsų vieta

Jei jūsų biuras yra įsikūręs namo rūsyje arba pastate, kuris paskutinį kartą buvo renovuotas 1974 m., Galbūt norėsite apsvarstyti galimybę pristatyti savo pristatymą ne vietoje. Daugelyje viešbučių yra konferencijų salės, kurias galima išsinuomoti, ir gali padėti sukurti teigiamą įspūdį savo klientui. Niekada nesikreipkite į apžvalgas, kai reikia pasirinkti vietą. Jums reikia apsilankyti bet kurioje jūsų svarstomoje vietoje ir įsitikinti, kad pristatymo kambarys atitinka jūsų ir jūsų kliento numatomus standartus.

Jūs įdėjote daug darbo, kad pasiektumėte šį pardavimo ciklo etapą, todėl kodėl rizikuokite, nesitikėdami, kad jūsų pristatymo vieta būtų tokia, kuri padėtų jūsų pastangoms ir nepažeis jų.

Galiausiai, turėkite omenyje, kad einant per bortą su jūsų vieta gali būti priešingas jūsų ketinimų poveikis. Klientų, kurie yra „sąmoningi“, atnešimas į prabangią konferencijų salę, kur jums nereikia jokių išlaidų, gali paskatinti juos tikėti, kad bandote įsigyti savo verslą arba kad į sandorį pastatėte daug pelno.