Pagal Promise ir Over Deliver

Yra dalykų, kuriuos jūs, jūsų įmonė ir jūsų produktas gali padaryti, ir tai, ko negalima padaryti. Žinant skirtumą, reikia tvirto mokymo, stipraus verslo ir patirties. Klientui pasakyti, kad galite viską padaryti, viskas daugiau nei jūsų vokaliniai akordai, kai klientas sako, kad negalite kažką daryti, jie nori drąsos.

Kiekvienas pardavėjas jums pasakys, kad tai yra sunkus verslas, ir visada būna pagunda „peržengti“. Tačiau tai daro galimą labai blogą situaciją ir verčia jus leisti savo klientui arba padaryti daugiau nei įmanoma.

Nustatykite save nesėkmei

Pernelyg didelė rizika yra puikus būdas išspręsti nesėkmę. Tai taip pat yra puikus būdas įdėti savo įmonės ir klientų aptarnavimo komandas į ne-laimėti situaciją. Kai peržadate, iš esmės pasakysite savo klientui, kad galite ką nors padaryti, ką jūs žinote, kad negalite arba nesijaučia įsitikinęs, kad galite įvykdyti savo pažadą.

Kodėl pardavimų specialistai žada? Paprastai tai yra uždaryti pardavimą, bet kartais jie peržada baimę ar nežinojimą. Tai nuostabi, kaip greitai sveikas protas išeina iš lango, kai kai kurie pardavimų atstovai yra priversti pasakyti tiesą arba pateikti pažadą, kad jie negalės pristatyti!

Kai peržadate, žala, kurią darote, yra daugiausia jūsų karjerai ir reputacijai. Nors jūsų klientas gali patirti nuostolių dėl jūsų sprendimo, tai jūs pats nustatėte dėl nesėkmės. Ne tik jūs įsitrauksite į kai kuriuos rimtus pokalbius su savo profesionaliu tinklu, kai jie sužino apie tai, kaip elgiatės su savo klientais, bet jūsų įmonė taip pat gali būti mažiau nei įsimylėjusi į poziciją, kurią juos priversti.

Nustatykite savo įmonę dėl gedimo

Dažnai, kai peržadate, tai yra jūsų įmonė, kuri patenka į blogą padėtį. Arba jie turi rasti būdą, kaip pasiekti, ką pažadėjote savo klientui, arba kenkti jų reputacijai. Jei yra vienas dalykas, į kurį įmonės gali tikėtis, kad piktas klientas pasakys kitiems apie savo blogą patirtį.

Jei pardavimų specialistai ir toliau žada, kad jie arba jų įmonė negali pristatyti, įmonė tikriausiai bus priversta atlikti kai kuriuos personalo pakeitimus, kol bus padaryta žala jų reputacijai.

Pažadėjimo šlovė

Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad esate finansinis patarėjas, kuris, atlikęs mokslinių tyrimų dienas, savaites ar mėnesius, rado atsargą, kuri yra gruntuota siekiant didžiulio pelno. Jūs skambinate keliems savo klientams, kuriems, jūsų manymu, galėsite ir norėsite investuoti į šį fondą. Nors vertybinių popierių rinkoje nėra jokių garantijų, visi įrodymai rodo, kad tai nėra tik įmonės augimas, todėl jūsų optimizmas yra didelis.

Jei pasakysite savo klientams, kad atsargos per ateinančius kelis mėnesius turėtų pristatyti nuo 15 iki 20 punktų, bet yra patogesnės, jei grąžinama nuo 10 iki 12 taškų, jūs oficialiai pažadėjote. Dabar jums reikia atsargų, kad pasiektumėte bent 15 taškų, kad pasiektumėte savo pažadą.

Tačiau, jei pasiūlėte, kad ištekliai galėtų gauti 8–10 punktų grąžą, jūs sukūrėte daug saugesnį patikinimą. Dabar, jei atsargos pasirodys tikėtinu 15-20 taškų, jūsų pažadas bus pasiektas, kai ištekliai bus perkrauti.

Taip, pardavimų uždarymas gali būti sudėtingesnis, kai naudojate nepakankamą pažadą, bet ilgainiui tai padarys didžiulę įtaką jūsų karjerai.

Perpildymo privalumai

Paprasčiau tariant, kai pristatote daugiau nei tai, ką siūlėte savo klientui ir daugiau nei tikėjosi, suvokiama vertė didėja. Su didesne verte, jums yra daug didesnė tikimybė gauti referalų ir papildomų pardavimų.

Kartais jūs pernelyg išnaudosite, net bandydami tai padaryti. Kai taip atsitiks, tiesiog pasakykite savo klientui, kad visada duosite savo geriausius ir kartais savo „geriausius“ netgi netikėtai patys! Jūsų klientas prisimins, kaip gerai pristatėte, ir bus daug labiau tikėtina, kad kitą kartą, kai turėsite priimti sprendimą dėl pirkimo. Ir kai kalbama apie savo profesinės reputacijos kūrimą, ne daug geriau yra užmegzti kontaktų sąrašą, kuriame būtų daug klientų, kurie jus mato kaip „overachiever“.