Patarimai vadovams dėl pardavimų rezultatų peržiūros

Daugelis pardavimų vadybininkų (ir pardavėjų) bijo metinės veiklos peržiūros. Ir tiesa, kad veiklos apžvalga gali būti nemaloni ir nenaudinga. Tačiau tinkamai atlikus peržiūrą, tai taip pat gali būti labai naudinga priemonė kuriant tikslus ir planuojant savo pasirengimo laiką ateinantiems metams.

Geriausiuose veiklos įvertinimuose nėra staigmenų. Taip yra todėl, kad jei pardavėjas sustabdys savo pardavimų vadybininką, jis turėtų nedelsiant informuoti jį ir padėti jam įveikti sunkumus, nelaukti, kol bus atliktas metinis patikrinimas, ir tada pareikšti skundą. Panašiai, pardavėjas, kuris atlieka išskirtinį darbą, turėtų girti savo pardavimų vadybininko, kaip kiekviena sėkmė.

Veiklos sėkmė ir gedimai

Veiklos peržiūra yra puikus metas eiti per praėjusių metų sėkmę ir nesėkmes. Žvelgiant į tuos momentus vienu metu, galima atskleisti elgesio modelius, darančius įtaką šiems įvykiams. Pavyzdžiui, jei pardavėjas nuosekliai atlieka geriausius rezultatus per kelis mėnesius, kai skambina daugiau šalčio, tai gana aiškus rodiklis, kad šalto skambučio lūžimas likusiais metais atneš jam dar didesnę sėkmę. Taigi per metus pardavimų vadybininkai turėtų atkreipti dėmesį į kiekvieno pardavėjo veiklą ir saugoti šiuos įrašus galutiniam peržiūrai.

Kiekybinis našumas

Veiklos apžvalgos analizuoja kiekybiškai ir kiekybiškai neįvertinamus elementus. Kiekybiškai įvertinami elementai yra dalykai, kuriuos galima suskaičiuoti ir suteikti įmonės numerį. Pavyzdžiui, pardavimų skaičius, kurį pardavėjas uždaro, yra kiekybiškai įvertinamas. Taip yra ir paskyrimų skaičius, jo piniginės dalis esamiems klientams ir jo vamzdyno santykis. Neįvertinamiems elementams negalima suteikti konkrečios vertės, tačiau jie vis tiek yra svarbūs. Tokie elementai apima pardavėjo požiūrį ir elgesį su likusia pardavimų komanda, kaip gerai jis elgiasi su savo klientais, jo išvaizdą ir įspūdį ir kaip jis tvarko kritiką.

Jei primygtinai reikalaujate, kad pardavėjai laikytųsi gerų įrašų, kiekybiškai įvertinami elementai yra lengvai stebimi. Kiekybiškai neįvertinami daiktai yra šiek tiek sudėtingesni, tačiau, jei susitinkate su savo pardavėjais dėl koučingo ir nuolat stebite juos, greičiausiai turėsite gerą idėją, kaip jie elgiasi.

Reitingų našumas

Daugelis veiklos rezultatų įvertinimų prašo vadovo įvertinti darbuotojų skaičių nuo vienos iki penkių arba nuo vieno iki dešimties. Pardavėjams daugelis pardavimų vadybininkų nori naudoti keturias kategorijas. Išskirtiniai pardavėjai yra tie, kurie nuosekliai pranoksta likusį komandą, kuri reguliariai viršija savo kvotas ir kurie net sunkiais laikais vis dar veikia gana gerai. Tokie pardavėjai nusipelno gausaus girti, bet taip pat turėtų būti skatinami viršyti savo praeities pasirodymus.

Geri pardavėjai yra tie, kurie kiekvieną kartą, išskyrus retus atvejus, atitinka arba viršija savo kvotas. Jie yra daugelio pardavimo komandų, tvirtų atlikėjų be superžvaigždžių pagrindas. Šie pardavėjai taip pat turėtų girti, o pardavimų vadovai turėtų dirbti su jais, kad padėtų jiems patobulinti savo įgūdžius, kad jie galėtų pasiekti kitą veiklos lygį.

Ribiniai pardavėjai gali parduoti kiekvieną mėnesį, tačiau dažnai stengiasi patenkinti savo kvotas. Kai kurie ribiniai pardavėjai gali tapti gerais pardavėjais, turinčiais daug instruktavimo iš pardavimų valdymo; kiti neužtikrins, kad jų kokybė būtų sunki. Vadybininkas turi nuspręsti, kiek darbo verta įdėti į šiuos pardavėjus.

Blogi pardavėjai stengiasi iš viso parduoti. Daugelis yra meistrai, kurie pasiteisina dėl savo veiklos, tačiau dažniausiai jų problemos kyla dėl to, kad jiems nepatinka parduoti, nenorite būti pardavėjais, ir kaip tik mažai parduoti, kaip jie gali. Geriausias žingsnis paprastai yra atsikratyti tokių pardavėjų, nes nei jie, nei vadybininkai nebus laimingi, kol šie žmonės bus pardavimo pozicijoje.