Pakeitus tikėjimus ir keičiant elgesį vartotojams

Įsivaizduokite, kad jūs sugalvojote puikų produktą. Galbūt naujas ir nuostabi šviesaus alaus prekinio ženklo ar apatinio pora, kuri nuolat jus atvėsta ir patogi.

Dabar jums pavesta, kad žmonės išbandytų jūsų išradimą. Bet yra problema. Alaus, gerai, jūs nukreipiate žmones, kurie jau mėgsta konkretų šviesaus alaus ženklą, ar tai būtų Coors, Bud, ar Miller. Apatinis trikotažas, tas pats klausimas. Jūs žiūrite į žmones, kurie yra ištikimi Haniui, Džokiui ar Calvin Kleinui.

Jie tiki, kad įsitvirtino beveik savo DNR. Jie identifikuoja kaip „Bud Light“ geriamuosius arba „Jockey“ naudotojus. Per daugelį metų jie praleido daug laiko ir eksperimentavo, ieško gėrimo, kurį jie mėgsta, ir apatinius, kurie jaučiasi patogūs.

Dabar jūs atėjote ir sakote: „Pamirškite, pabandykite … tai geriau“.

Tai neteisingas požiūris. Jūs išeinate iš vartų, norinčio keisti tikėjimą, ir tai yra beveik neįmanoma kalno pakilti. Įtikinami tikėjimai. Jie yra giliai įsitaisę.

Tačiau keičiant elgesį, tai palyginti paprasta keisti. Viskas, ką jums reikia padaryti, turi turėti pagrindinį žmonių supratimą.

Žmogaus gamtos supratimas

Kad suprastumėte tikėjimo pakeitimo klausimą, jūs turite suprasti žmogaus prigimtį.

Kaip rasė, mums nepatinka keisti. Taigi, kai praleidome metus ar net dešimtmečius, formuodami nuomonę ar „požiūrį“ apie kažką, tai nebus kažkas, kas keičiasi per naktį. Tai užima laiko, ar kažką svarbaus.

Kaip sakė Al Franken dokumentiniame filme „Dievas kalbėjo:“

"Mano tėtis buvo respublikonas iki 1964 m. Ir jis buvo Jokūbo Javits respublikonas. Jūs žinote, jis užaugo Niujorke, jis balsavo už Herbertą Hooverį. Jis balsavo už kiekvieną respublikoną … ir tada 1964 m., mano tėtis pasakytų: „tai taip negerai. Nė vienas žydas negali būti prieš pilietines teises“. Ir mano tėtis buvo kortelė, turinti NAACP narį, ir respublikonas. 1964 m. Jie paskyrė „Goldwater“, kuris buvo prieš pilietinių teisių įstatymo projektą, ir tai buvo mano tėtis. "

Kai įtarimai susiduria

Šis požiūris pasikeitė iš to, kas turėjo du giliai įkalčiusius nuosprendžius. Vienas iš jų buvo moralinis įsitikinimas, kitas buvo politinis (nors kai kurie dažnai du kartu sumaišė). Moralinis įsitikinimas buvo stipresnis, o Al Frankeno tėvas pakeitė savo politinę priklausomybę. Taigi, tikėjimo pakeitimas sukėlė elgesio pokyčius. Jis balsavo respublikonų, jo paradigma buvo perkelta, o po to jis balsavo už demokratą.

Mes baimėsime pokyčius

Tai liūdna, bet tiesa. Daugelis iš mūsų nemėgsta radikalių pokyčių. Mes taip pat nenorime stengtis pakeisti savo požiūrį ar įsitikinimus. Tiesą sakant, mes norėtume išeiti iš mūsų, kad įrodytume, kad mūsų tikėjimas yra teisus, nei pakeisti. Pagalvokite apie kai kuriuos įsitikinimus, susijusius su populiariais prekių ženklais. Jūs tikriausiai turėjote juos ilgą laiką. Galbūt norėtumėte importuoti amerikietiškus automobilius. Galbūt jūs esate kokso žmogus, o ne Pepsi. Galbūt jūs visada perkate „Apple“ ir atsisakote pirkti „Microsoft“. Ar šie įsitikinimai gali būti pakeisti?

Abejotina. Bet ar galima pakeisti jūsų pirkimo elgesį?

Taip jis gali.

Kaip sakoma antraštėje … Padarykite juos pasiūlymu, kurio jie negali atsisakyti

Įmonės išleidžia milijonus perpardavimų, bet neišsprendžia problemos. Išgalvotas televizijos kampanija, skatinanti laimingus ir laimingus džiaugsmo pojūčius, tikriausiai nesiruošia, kad žmonės nuleistų kokso ir pirkti „Pepsi“. Bet eikite į prekybos centrą ir žiūrėkite „Pepsi“ pardavimui už pusę kokso kainos, o jūs galite labai gerai perimti „Pepsi“ šešių pakuočių, o ne įprastą kokso pirkimą. Jūsų tikėjimas nepasikeitė. Jūs vis dar manote, kad koksas yra geriausias. Tačiau, už pusę kainos, Pepsi skonis beveik tas pats. Ir Pepsi tikisi, kad gausite skonį ir tapsite Pepsi lojalistu.

Panašiai neseniai „Old Spice“ kampanijoje galėjo būti keletas žmonių, kurie jį išbandė arba pastebėjo, bet sakau, kad fenomenalūs rezultatai labiau susiję su lygiagrečiai vykdoma kupono kampanija. Gali būti, kad perėjote į „Spice“ iš „Ax“ arba „Dove“, bet ne dėl to, kad jis kvepia geriau. Jūs tai padarėte, nes jis kvepia gerai, bet kaina buvo puiki. Tai yra lengvai keičiantys elgesio pavyzdžiai nekeičiant įsitikinimų.