Supratimas apie produktą sukuria pardavimo sėkmę

Beveik visi pardavimų specialistai sutinka, kad žinant bent jau apie savo gaminio pagrindus, svarbu parduoti jį efektyviai. Tačiau jūsų produkto supratimas yra dar naudingesnis. Ar gaminio žinios ir produkto supratimas skiriasi? „Žinios“ yra faktai ir skaičiai, o „supratimas“ - tai suprasti, kaip šie faktai ir skaičiai turi įtakos produkto savininkui.

Žinios ir supratimas

Produktų žinios, palyginti su produkto supratimu, yra gana panašios į savybių ir naudos kontrastą. Kaip ir „savybės pasakoja, naudos parduoda“, pardavėjas, sutelkęs dėmesį į gaminio žinias, nesupranta produkto ženklo. Pavyzdžiui, kažkas, kas parduoda automobilius, tikriausiai žino apie naujausius modelio pagreičio bruožus, galimas dažų spalvas ir tai, ar jis turi V6 ar V8 variklį. Visi aukščiau minėti dalykai priskiriami produktų žinių kategorijai. Tačiau pardavėjas, kuris supranta savo produktą, žino, ką kiekvienas iš šių veiksnių reiškia skirtingoms perspektyvoms.

Jis žino, kad didelis pagreitis bus patrauklus ne tik paaugliui, kuris trokšta greičio, bet ir priemiesčio mama, kuri nori saugiai sujungti į judrią greitkelį.

Produktų žinios yra labai svarbios pardavėjams, tačiau savaime tai gali sukurti blogą „ekspertų“ atvejį, ypač pardavėjams, turintiems labai techninį produktą ar paslaugą. Dėl to dažnai pardavėjas, kuris ilgą laiką atlieka produkto specifikacijas, reiškia, kad daugeliui perspektyvų tai nereiškia. Priklausomybė nuo pramonės žargono yra dar vienas dažnas šalutinis poveikis. Ekstremaliais atvejais šie ekspertų aspektai gali padaryti pardavėjo aikštę visiškai nesuprantamą. Ir jei jūsų perspektyva nesupranta, ką sakote, ji greičiausiai nepirks tavęs!

Kita vertus, produkto supratimas leidžia pardavėjui pateikti šias technines detales perspektyvoms. Taigi naujas kompiuteris su dviejų branduolių procesoriais ir dviem terabaitais standžiojo disko saugykla gali būti išreikštas kaip „… kompiuteris, turintis daug vietos visiems norintiems atsisiųsti filmus, ir vis dar veikia greitai!“

Naudokite produktą

Geriausias būdas padaryti pažangą tarp žinių ir supratimo yra naudoti produktą patys. Jei jūsų įmonė suteikia jums prieigą prie savo produktų nemokamai, visais būdais pasiimkite kuo daugiau ir naudokite juos kiek įmanoma. Jei taip pat galite gauti savo konkurentų modelių kopijas, tuo geriau - galėsite tiksliai paaiškinti, kaip jūsų produktas yra skirtingas ir (tikiuosi) geriau.

Jei jūsų įmonė negalės arba nesuteiks jums produkto, kad pabandytumėte sau, tada kitas geriausias variantas yra atlikti nedidelį rinkos tyrimą. Nustatykite susitikimus su keliais geriausiais klientais ir paprašykite jų papasakoti apie savo patirtį su įmonės produktais. Pabandykite paaiškinti, kad norite žiauriai sąžiningai, nes beveik visada būna būdų, kaip jūsų produktai yra geri ir blogi, ir kuo daugiau žinosite apie abu aspektus, tuo geriau.

Daugeliu aspektų produkto supratimas yra susijęs su perspektyvų supratimu.Kuo daugiau informacijos apie savo produktus ir potencialius klientus, tuo geriau galėsite pritaikyti vieną prie kito … tuo mažiau laiko jūs sunaikinsite rungtynėmis, kurios pasmerktos nuo pat pradžių … ir laimingesni jūsų klientai.