Klientų įsigijimo metodai ir strategijos.

Klientų įsigijimas - tai naujų klientų įtraukimas į jūsų prekės ženklą. Tai paprastai daroma per rinkodarą, o vienas iš tikslų yra išlaikyti nuoseklų naujų klientų srautą.

Šis procesas beveik visada susijęs su išlaidomis. Nors yra daug skirtingų būdų, kaip įsigyti klientų, kai kurie metodai gali būti lengviau stebimi nei kiti. Galų gale, jūs norite padaryti kuo mažiau darbo ir išleisti mažiausiai pinigų, kad gautumėte kuo daugiau klientų.

Klientų įsigijimo metodai

Visos reklamos ir rinkodaros formos yra skirtos pritraukti žmones prie produkto ar paslaugos, tikintis, kad jie galiausiai taps prekės ženklo lojalistais. Reklama virš linijos pvz., skelbimų lentos, televizijos ir radijo dėmės, plakatai, spaudiniai ir kino dėmės puikiai atlieka prekės ženklą prieš milijonus akių, tačiau jie retai uždaro pardavimą arba apima metodus, kaip stebėti klientų konversiją.

Į per liniją ir reklama po linija, procesas tampa daug moksliškesnis ir informatyvesnis. Pavyzdžiui, tiesioginio pašto paketas, kuriame yra telefono numeriai arba pašto adresai, reklamos agentūrai suteikia duomenis, kurie gali padėti jiems sekti:

• Kiek vienetų buvo išsiųsti
• Kiek vienetų buvo atidaryta ir atsakyta
• Kiek vienetų buvo parduota arba konvertuota

Klientų įsigijimas rado panašų namą socialinės žiniasklaidos priemonėse, o „Facebook“ ir „Twitter“ yra ypač išbandyti šaltiniai. Galite nukreipti klientus ir informuoti juos apie specialius pasiūlymus ar naujas produktų linijas. Galite juos jaustis vertingais, kalbėti vienas su kitu su žmonėmis ir dalintis įžvalgomis, kurios sukuria prekės ženklą.

Kliento įsigijimo išlaidos

Klientų įvežimo sąnaudos vadinamos klientų įsigijimo kaina (CAC). Tai paprastas skaičiavimas, kuris padalina rinkodaros išlaidas pagal įsigytų klientų skaičių. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė išleidžia $ 5,000 rinkodaros kampanijai, pritraukiančiai 500 naujų klientų, jūsų CAC būtų 10 JAV dolerių ($ 5,000 padalintas iš 500).

Tačiau apskaičiavimas paprastai tampa daug sudėtingesnis. Pavyzdžiui, norint apskaičiuoti rinkodaros išlaidas, turite apskaičiuoti viską, kas patenka į rinkodarą, nuo faktinių konkrečių kampanijų išlaidų iki pridėtinių išlaidų, susijusių su rinkodaros skyriaus palaikymu. Jūsų CAC gali būti matuojamas pagal kampaniją, kas ketvirtį, kasmet arba naudingas jūsų verslui.

Didžiausia priežastis, dėl kurios šis skaičius yra svarbus, yra tai, kad jūs galite nustatyti, kiek vertės kiekvienam naujam klientui reikia. Pvz., Jei parduodate raštai, dėl kurių kiekvienam pardavimui gaunamas iki $ CAC pelnas, tuomet 10 JAV dolerių CAC aiškiai yra per didelis; tai jums kainuoja 10 JAV dolerių, kad įsigytumėte kiekvieną klientą, bet tai reiškia tik 9 dolerių grąžą. Akivaizdu, kad tikslas yra įsigyti klientų, kurie išleis pakankamai lėšų, kad kompensuotų jų įsigijimo išlaidas.

Socialinės žiniasklaidos pavyzdys

Jei norite, kad „Facebook“ puslapyje padidintumėte savo seką, galite koordinuoti paprastą dovaną, kuri reikalauja, kad dalyviai atkreiptų jūsų prekės ženklą į žmones, kurie jau nesekėja.

Pradėkite nuspręsti, ką atiduoti. Šio pavyzdžio tikslu apsvarstykite valdiklių porą, kurių kiekvienos vertė yra 20 JAV dolerių. Tada sukurkite „Facebook“ įrašą, reklamuojantį „nemokamą valdiklių porą į vieną laimingą nugalėtoją“. Įtraukite valdiklių vaizdą kūrybiškai ir patraukliu būdu ir parašykite skelbimą taip, kad būtų intriguojami tie, kurie jį mato. Paaiškinkite, kad įvedimas į konkursą yra toks pat paprastas kaip ir draugo žymėjimas skelbimų komentarų skiltyje, o draugas negali būti jau jūsų „Facebook“ puslapio sekėjas.

Praleiskite dar $ 20, jei norite reklamuoti „Facebook“ skelbimą, tada laikykite savo internetinį brėžinį nurodytą dieną per savaitę po to, kai buvo sukurtas pranešimas.

Tokios kampanijos metu jūs išleidžiate tik 60 JAV dolerių (du „widget“ už 20 dolerių ir dar 20 dolerių, jei norite reklamuoti „Facebook“ įrašą), ir laiką, kurį reikėjo sukurti. Savo ruožtu jūs turite potencialą plėsti savo internetą ir galbūt pridėti daugiau mokamų klientų.

Sėkmės matavimas

Socialinės žiniasklaidos kampanijos yra lengviausiai stebimos, nes galite matyti, kiek žmonių žiūri jūsų įrašą, kiek spustelėję, komentuodami, žymėdami draugus ir pan. Nemokamo valdiklio dovanų pavyzdyje galite tiksliai stebėti, kiek potencialių naujų stebėtojų buvo pažymėti, kiek iš jų patiko jūsų puslapis, ir kiek iš jų buvo pirkta internetu. Jei tik keturi nauji pasekėjai yra įspūdingi su jūsų verslu, kad įsigytumėte valdiklį, jūsų pardavimai viršijo kampanijos kainą ir, tikimės, įsigijote sau lojalių klientų, kurie ateityje išleis daugiau pinigų.

Šis pavyzdys akivaizdžiai tinka mažoms įmonėms nedideliu mastu, tačiau didelės kampanijos veikia panašiai.

Klientų įsigijimo gerinimas

Vienas iš raktų įsigyti naujus klientus yra jų ieškojimas ten, kur jūs anksčiau nežiūrėjote. Kitaip tariant, diversifikuokite savo rinkodaros strategiją. Jei pasitikėjote tik spausdinta ar televizijos reklama, tikėtina, kad laikas perkelti daugiau išteklių į internetines strategijas ar radiją. Pasikeitus jūsų strategijai, gausite žinią visiškai naujajai žmonių grupei.

Taip pat svarbu kurti prekės ženklo lojalumą. Klientų įsigijimas yra geras pirmas žingsnis, tačiau šie klientai bus vertingiausi, jei jie vėl ir vėl sugrįš. Tikimės, kad jie net papasakos savo draugams, padėdami jums įsigyti naujų klientų per burną, o tai netgi gali būti jūsų strategijos dalis. Parduodami savo produktus savo bendruomenės nuomonės lyderiams, galite greičiau kurti lojalius, kurie gali augti per patikimus šaltinius.

Kitas būdas sukurti prekės ženklo lojalumą yra būti matomas jūsų bendruomenėje. Sudarykite vietinių renginių kalendorių ir atkreipkite dėmesį į tuos, kurie greičiausiai pritraukia jūsų tikslinę rinką. Pavyzdžiui, jei parduodate produktą ar paslaugą, kuri būtų naudinga tėvams mokyklinio amžiaus vaikams, nukreipkite renginius, nukreiptus į šio amžiaus jaunimą. Pažvelkite į rėmimo ar partnerystės galimybes. Jei kai kuriems renginiams leidžiama pardavėjai, paklauskite, kaip gauti stalą. Kuo daugiau jūsų buvimas taps reguliaria bendruomenės renginių dalimi, tuo labiau tikėtina, kad žmonės susipažins su jūsų vardu ir jūsų produktu, ir nori išbandyti.