Užduoti teisingus klausimus pardavimui

Jei pardavimų paskyrimus praleidžiate paskaitą apie savo produktą ir kaip tai puiki, jūs naudojate pristatymo stilių, kuris jums kainuos daug. Daug efektyvesnis požiūris yra užduoti klausimus, kurie išskiria jūsų perspektyvą. Kai teisingai užduodate teisingus klausimus, galite baigti savo perspektyvas, kad galėtumėte padaryti visus pardavimus už jus! Bent jau jūs daug sužinosite apie tai, ko nori iš jūsų produkto, o tai reiškia, kad galite lazeriu sutelkti savo pristatymą tik tuose taškuose, kurie bus parduodami efektyviausiai.

Savo perspektyvos klausimu jūsų pristatymo metu užduodami trys svarbūs klausimai. Pirma, tai padeda patvirtinti, ar perspektyva yra tinkama jūsų gaminiui. Antra, ji padeda nustatyti jų karštojo mygtuko privalumus, kurie leidžia tiksliai suderinti savo žingsnį. Trečia, išnaudodami perspektyvas kalbėti apie įvairias išmokas ir apie tai, ką jie galvoja apie juos, jūs paslėpėte informaciją, esančią perspektyvos „pardavėjo filtre“.

Ne visi čia išvardyti klausimai puikiai tinka kiekvienai perspektyvai, tačiau šie pavyzdžiai suteiks jums gerą vietą pradėti. Idealiu atveju, kai užduosite keletą klausimų, perspektyva pradės rimtą kalbą, ir jums nereikės nieko daugiau paskatinti.

Pirkimo istorija

Sužinokite daugiau apie ankstesnes perspektyvų įsigijimo patirtį, ir pamatysite, kaip jis veikia ir kokie jų pirkimo būdai. Perspektyvos pirkimo istorija turi didelę įtaką pardavėjų nuomonei ir tai, ką jie vertina produktuose.

• Kokią gerą ar blogą patirtį turėjote su šiuo produkto tipu (pvz., „Kokios patirties, geros ar blogos, ar turėjote pirkti automobilius?“)?
• Kada paskutinį kartą įsigijote produkto tipą?
• Kokį procesą anksčiau naudojote pirkdami produkto tipą?
• Ar šis procesas jums tinka? Kodėl ar kodėl ne?
• Ką jau bandėte padaryti, kad išspręstumėte problemą su dabartiniu produkto tipu?
• Ką įsigijote iš mūsų anksčiau?
• Kaip šis pirkimas vyko?

Konkretūs pirkimų klausimai

Šie klausimai susiję su konkrečiu sandoriu, kurį tikitės inicijuoti. Pirkimo klausimai padeda nustatyti karštojo mygtuko poreikius ir suprojektuoti savo aikštę aplink juos.

• Kas paskatino jus susitikti su manimi šiandien?
• Kokias savybes ieškote gaminio tipas?
• Kokia kokybė jums svarbiausia?
• Kodėl norėtumėte turėti produkto tipą?
• Koks yra jūsų gaminio tipo pirkimo laikas?
• Kas yra jūsų biudžetas?
• Kas kitas dalyvauja priimant sprendimą dėl pirkimo?

„Rapport“ kūrimo klausimai

Šie klausimai suteikia jums galimybę kalbėti apie save ir padėti jums sukurti pasitikėjimo santykius. Jie taip pat gali padėti jums nustatyti perspektyvų ir nepatinka, o tai yra vertinga informacija.

• Kaip ilgai jūs buvote su bendrove? (B2B pardavimams)
• Kur nusipirkote tą gražią sofą? (B2C)
• Kokio amziaus yra tavo vaikai? Kiek tu turi? (Jei matote nuotrauką)
• Ką norėtumėte, kad šis produkto tipas jums padėtų?

Klausimų paaiškinimas

Jei perspektyva trumpai atsako į svarbų klausimą, pabandykite parengti daugiau informacijos.

• Papasakokite apie tai daugiau.
• Ar galite duoti man pavyzdį?
• Ar galite būti konkretesnis?
• Kaip tai paveikė jus?

Prieštaravimų ieškantys klausimai

Kol jūsų perspektyva nepareiškia prieštaravimų, jūs negalite jų daryti. Jei perspektyva nepateikė jokių prieštaravimų, šiek tiek apklausos gali juos ištraukti.

• Kokios jūsų mintys iki šiol?
• Ar turite kokių nors rūpesčių? Kas jie tokie?
• Kokius kitus dalykus turėtume aptarti?
• Ar yra kokių nors priežasčių, kurių neturėtume judėti į priekį?