Master Cold Calling - baisiausia pardavimo užduotis

Peršokimas į kažką be jokio pašildymo - tai šalta - gali būti toks nemalonus, kaip atrodo. Šaltojo skambučio metu į telefoną pateksite su potencialiais klientais be įvedimo tuo metu, kai žmonės, su kuriais jūs pasiekiate, nesitiki to daryti. Nenuostabu, kad ji yra viena iš mažiausiai patinkamų pardavimų užduočių.

Kas tiksliai yra šalto skambučio?

Terminas „šaltas“ šaltuose skambučiuose konkrečiai susijęs su tuo, kad nenustatėte jokio pagrindo jūsų kvietimui. Jei skambinate perspektyvoms, kurios jau parodė susidomėjimą jūsų produktais, pvz., Kažkas, kas užpildė atviruką ar svetainės užklausą dėl informacijos, tai vadinama „šiltą skambutį“.

Skirtingi pardavimų ekspertai nurodo fizinius apsilankymus apsilankymuose, taip pat skambučius telefonu kaip šaltą skambutį, tačiau dauguma pardavėjų galvoja apie šaldymą tik telefonu. Jei kyla abejonių, paprastai galite manyti, kad nuoroda į šaltą skambutį yra susijusi su telefono skambučiais, o ne fiziniais apsilankymais.

Iššūkiai

Šaltas skambinimas yra emociškai reikalingas, nes šalto pardavimo skambučio priėmimas gali sukelti blogiausius žmones. Paleidus į šalto skambučių turą, galite tikėtis žodinio piktnaudžiavimo, perspektyvų, kurios jus pakabina, ir net kartais grėsmę. Geriausias būdas yra priminti sau, kad jie jus asmeniškai nepriima. Jie tiesiog reaguoja į situaciją. Tiesiog leiskite bet kuriam priešiškumui išjungti, atjungti ir pereiti prie kito vardo sąraše.

Kitas šalto skambučio iššūkis - susisiekti su sprendimų priėmėju, o ne įstrigti balso pašto dėžutėje ir niekada nesulaukti atgalinio ryšio ar kalbėti su asmeniu, kuris negali leisti pirkti, ir tikriausiai nebus perduotas kaip pažadėtas pranešimas.

Kai kurie verslininkų pardavėjai pastebi, kad skambinant arba ankstyvuoju, arba vėlyvuoju dieną, padidėja tikimybė, kad telefonu bus priimtas faktinis sprendimų priėmėjas, nes daugelis vadovų dirba anksti arba vėlai, o vartininkas negali būti nukreipęs į telefoną skambinti.

Geriausias laikas verslui ir vartotojui skambinti yra ne įprastas darbo laikas, kai žmonės dažniau būna namuose. Tačiau būkite atsargūs, kad laikytumėtės vakarienės ir vaikų lovos. Taip pat turėsite žinoti skirtingų geografinių vietovių laiko skirtumus.

Ar tai veiksminga?

Pardavėjai žiūri į šalto skambučio efektyvumą. Daugelis mano, kad tai yra efektyviausias ir efektyviausias būdas pasiekti naujus klientus. Kiti mano, kad daugelis šiandien parduodamų naujų kanalų, pvz., El. Pašto, socialinės žiniasklaidos ir tekstinių pranešimų rinkodaros, yra užšokę.

Nors kai kurie pardavimų ekspertai turi labai teigiamų ar neigiamų nuomonių apie šaltą skambutį, dauguma sutinka su praktiniu požiūriu, kad jei neturite pakankamai šaltų šaltinių iš kitų šaltinių, kad galėtumėte užpildyti savo vamzdyną, turėsite padaryti bent keletą šalto skambučių, kad išsiaiškintumėte skirtumą.

Jei norite padidinti sėkmės galimybes, apsvarstykite šiuos patarimus:

• Pirmosios sekundės yra svarbiausios. Kaip pradėsite skambinti telefonu, gali būti didžiausias lemiamas veiksnys, ar jums pavyks. Būkite priešais, kodėl skambinate, ir nurodykite ją glaustai taip, kad skambučio gavėjas išlaikytų liniją.
• Nesijaudinkite, jei kalbate daugiausiai. Jei skambučio gavėjas klausosi, o ne pakabino telefoną, atliekate savo darbą. Svarbu surinkti informaciją iš potencialaus kliento, tačiau pradinis tylėjimas gali būti ženklas, kad jūs turite jų dėmesį ir jie domisi. Naudokitės šia galimybe, kad padarytumėte savo aikštę.

• Įtraukite temą į pokalbį. Nors šis pradinis tylėjimas gali būti gerai, vis tiek norite, kad asmuo kalbėtų apie konkrečius verslo poreikius. Paklauskite, kaip jie daro, ir vedkite savo kontaktą aptarti problemas, kurias gali spręsti jūsų produktas ar paslauga.
• Tiesioginį pokalbį nukreipkite į kitą lygį. Jei norite skambinti parduoti ar pasiekti savo tikslą, turite užeiti per pokalbio etapą. Kai subjektas pradeda rodyti tam tikrą susidomėjimą tuo, ką keliate, perkelkite pokalbį į kitą loginį žingsnį, nesvarbu, ar tai būtų susitikimo, ar pardavimo detalės. Prieš pradedant faktiškai įsipareigoti, susitarkite apie kitą žingsnį.

• Pasinaudokite socialine žiniasklaida moksliniams tyrimams. Nors socialinės žiniasklaidos augimas gali būti vienas iš veiksnių, kodėl šaltas skambutis yra mažiau veiksmingas, jis taip pat gali būti priemonė pardavėjams. Dauguma žmonių turi paskyras populiariose svetainėse, pvz., „LinkedIn“, „Facebook“ ir kt., Ir jei prieš skambindami atliksite greitą paiešką, galbūt galėsite surasti naudingos informacijos iš žmonių, kuriuos skambinate, profilių puslapių. Kadangi tūris yra svarbus norint sėkmingai skambinti šaltuose skambučiuose, tokias paieškas reikia apriboti greitai ir lengvai.

• Venkite scenarijaus. Daugelis pardavėjų prisiekia gero scenarijaus veiksmingumu, tačiau žmonės gerai pripažįsta, kad kažkas skaito iš scenarijaus, ir pasitraukia prieš jums per pirmąjį sakinį. Būkite vietoj pokalbio. Jei atlikote keletą namų darbų arba pašildėte lyderį su kitu rinkodaros metodu, atidarykite, pripažindami, kad žinote, kad atidarė savo el. Paštą arba patiko jūsų pranešimas. Paprašykite jų pasakyti, kokie jų poreikiai. Žmonės bus labiau linkę kalbėti apie save ar savo problemas, nei klausytis scenarijų pardavimų scenarijų. Sužinokite, kaip naudoti šį tašką savo pranašumui.