Štai ką reikia žinoti apie sėkmingą pardavimų vadybininką

Pardavimų vadybininkas yra asmuo, atsakingas už pardavėjų komandos vadovavimą ir instruktavimą. Pardavimų vadybininko užduotys dažnai apima pardavimo teritorijų priskyrimą, kvotų nustatymą, pardavimų komandos narių konsultavimą, pardavimo mokymo paskyrimą, pardavimo plano kūrimą, pardavėjų samdymą ir šaudymą. Didelėse įmonėse pardavimo kvotos ir planai paprastai nustatomi vykdomuoju lygmeniu, o vadovo pagrindinė atsakomybė yra užtikrinti, kad jos pardavėjai atitiktų šias kvotas ir palaikytų visas viršutines nuostatas.

Kai kurie pardavimų vadybininkai buvo kitų departamentų vadovai, kurie perėjo į pardavimus, tačiau dauguma jų yra aukščiausio lygio pardavėjai, kurie buvo paaukštinti į vadovų pareigas. Kadangi šie buvę pardavėjai turi mažai arba visai neturi vadybos mokymų ar patirties, jų pagrindinis iššūkis yra leisti savo pardavimų komandai atlikti pardavimus ir apsiriboti pasiūlymais, kurie reikalingi pardavėjams.

Venkite mikrovaldymo

Kadangi pardavimų vadybininko kompensacija yra susieta su tuo, kiek pardavimų jos komanda daro, ji yra labai motyvuota gauti savo pardavėjus. Tai dažnai sukelia scenarijų, kuriame ji mikromanalizuoja savo pardavimų komandą, kabo ant pečių ir nuolat prašo atnaujinti. Tai ypač paplitusi su buvusiais žvaigždžių pardavėjais, kurie linkę jaustis kontroliuoti kiekvieną situaciją, ypač ten, kur dalyvauja jų pačių atlyginimas.

Deja, pardavėjai linkę būti savarankiški ir savarankiškai motyvuoti ir neveikia tokioje aplinkoje. Dėl to jų patirtis nukentės, o tai sukels užburtą ratą, kur pardavimų vadybininkas vis labiau išgąsdina, nes jos komanda nevykdo savo kvotos. Taigi pardavimų valdymas yra balansuojantis veiksmas tarp orientavimo ir krypties nukreipimo, neatsižvelgiant į kraštutinius.

Sužinokite žmogiškųjų išteklių įgūdžius

Pardavimų vadybininkai, atsakingi už savo pardavimų komandos narių samdymą ir šaudymą, turi išmokti žmogiškųjų išteklių. Jei pardavimų vadybininkas nežino, kaip kritiškai peržiūrėti atnaujinimą, paklausti pokalbio klausimo klausimus, arba per procesą sugauti bet kurias raudonas vėliavas, ji greičiausiai baigs samdyti pardavėjus, kurie atrodo gerai ant popieriaus, bet nepavyks. Darbuotojo šaudymas niekada nėra lengvas, tačiau pardavimų vadybininkas turi žinoti, kada vienas iš jos pardavėjų paprasčiausiai neveikia - dėl to, kad jis nėra gerai tinka įmonei, arba todėl, kad jis nėra tinkamas pardavimui padėtis apskritai.

Žinojimas, kaip motyvuoti savo komandą, yra svarbi pardavimų valdymo dalis. Protingas pardavimų vadybininkas turi keletą įrankių savo arsenale, pradedant kvailais prizais, pvz., Popieriaus karūnomis, iki didelių pinigų premijų dideliems gamintojams. Ji taip pat turi žinoti, kaip motyvuoti prastą gamintoją grįžti į kelią. Ir ji turi atpažinti, kai problema nėra motyvacijos stoka, bet kažkas, kas yra pagrindinė, pvz., Specifinio pardavimo įgūdžių stoka.

Suprasti didelį paveikslėlį

Pardavimų vadybininkai taip pat turi suprasti „didelį vaizdą“. Visose, išskyrus mažiausias įmones, pardavimų vadybininkai yra vidutinio lygio vadovavimo lygmenyje. Jie prižiūri pardavimų komandą, tačiau juos prižiūri aukštesnio lygio vadovas, dažnai vykdomajame lygyje. Kai pardavimų vadybininko komanda veikia gerai, jos vadovas dažnai suteiks kreditą. Tačiau, jei pardavimų vadybininkų komanda nesugeba įvykdyti savo kvotos, vykdytojas tikisi, kad ji pateiks sprendimą.

Turėkite puikius bendravimo įgūdžius

Pardavimų vadybininkas turi turėti puikių bendravimo įgūdžių, kad galėtų sėkmingai dirbti. Ji turi sugebėti suprasti pardavimo planą ir aiškiai paaiškinti jos pardavimo komandoms. Ji taip pat turi sugebėti suprasti savo pardavėjų poreikius ir pranešti apie šiuos poreikius vykdomajam lygiui. Jei kyla tokia problema kaip nerealus kvotas, ji turi sugebėti nuvykti į savo pardavėjus su viršutine vadovybe ir gauti situaciją. Kai jos pardavėjai gerai veikia, ji turi parodyti jiems, kad jų sunkus darbas yra vertinamas, o kai jie užsikimšia, ji turi atskleisti priežastį ir ją išspręsti.