Kaip stebėti pardavimų metrikas

Kiek šalto skambučių praėjusią savaitę padarėte? Jei negalite atsakyti į šį klausimą tiksliu skaičiumi, turite problemų.

Negalima nuosekliai pagerinti savo veiklos rezultatų, jei nežinote, kaip gerai jūs dabar. Tai yra gyvenimo faktas visose srityse, kuriose turite tikslą, o ne tik pardavimus. Pavyzdžiui, tyrimai parodė, kad žmonės, kurie stebi, kiek kalorijų jie valgo per dieną, vidutiniškai turi daug mažiau svorio nei tie, kurie to nedaro. Ir šeimos, kurios tiksliai registruoja, kur ir kiek pinigų išleidžia, yra daug mažiau linkusios kovoti su skolomis.

Jei nesate stebėję jokios savo pardavimo veiklos, pradėkite nuo pagrindų - pirmiau minėto šalto skambučių skaičiaus, bendro paskyrimų skaičiaus ir bendro pardavimo skaičiaus. Šie trys rodikliai yra pagrindiniai numeriai, kurių jums reikės, kad galėtumėte stebėti savo vamzdyną ir tiksliai žinoti, kokią procentinę dalį klientų paversite klientais.

Suprasti savo vamzdynų procentus yra labai svarbu norint pasiekti jūsų tikslus. Tarkime, pavyzdžiui, kad jūsų tikslas yra per mėnesį parduoti penkiasdešimt pardavimų. Kadangi stebėjote savo šalto skambučio, paskyrimo ir uždarymo metrikas, žinote, kad vidutiniškai uždarote 5% savo klientų. Taigi, jei norite parduoti penkiasdešimt pardavimų, jūs žinote, kad jums reikės apie 1000 šalto skambučių per mėnesį (apie 48 šalto skambučių per dieną), kad pasiektumėte savo tikslą. Jei neturėjote tokios informacijos, jūs neturėtumėte žinoti, kiek daug skambučių skambinti reikia norint pasiekti pardavimo tikslą.

Gali būti, kad idėja, kad kasdien yra beveik 50 šaltų skambučių, yra jums siaubinga. Tokiu atveju galbūt norėsite ieškoti būdų, kaip pagerinti savo uždarymo procentą. Tarkime, jūs žiūrite į vidutinį paskyrimų skaičių ir pamatysite, kad paprastai apie 15% savo šalto skambučių konvertuojate į paskyrimus. Tai reiškia, kad jūs uždarote vieną iš trijų susitikimų (tai yra gana gera), bet jūs tik gaunate susitikimus apie vieną iš septynių šaltų skambučių. Dabar žinote, kad jums reikia išvalyti šalto skambučio techniką ir pagerinti paskyrimų, kuriuos gaunate, procentą … ir kai tai padarysite, jums nereikės atlikti tiek daug šaltų skambučių, kad pasiektumėte savo tikslą.

Minimali yra šių trijų rodiklių - šalto skambučių skaičiaus, paskyrimų skaičiaus ir uždarojo pardavimo skaičiaus stebėjimas. Kai įsijungsite į šį įprotį, taip pat galite matyti ir kitus rodiklius:

• Pardavimo ciklo laikas (laikas nuo pirmojo kontakto iki to momento, kai baigsite parduoti)
• Gautų persiuntimų skaičius ir uždarytų referalų skaičius
• El. Pašto ir (arba) tiesioginio pašto, išsiųsto perspektyvoms, suma
• Kiek kartų susisieksite su kiekviena perspektyva prieš uždarydami pardavimą
• Laikas, praleistas ne pardavimo veiklai (ataskaitų rašymas, dalyvavimas susitikimuose ir pan.)
• Bandymai parduoti ir sėkmės procentas
• Išduotų vizitinių kortelių skaičius

… ir taip toliau! Tikslus stebimas metrikas skirsis priklausomai nuo jūsų pardavimo veiklos, tačiau, tuo labiau žinant, kad esate apie savo veiklą ir jų sėkmės rodiklį, tuo daugiau kontrolės turėsite, kiek jūs parduodate.