Prognozuojami, pažangūs ir sunkūs pardavimai

Nykščio taisyklė bet kokiam pardavimui yra ta, kad kuo geriau dirbate pardavimo proceso metu, tuo lengviau uždaryti klientą. Jei baigsite savo pristatymą ir nesate įsitikinę perspektyva, kurią jis nori nusipirkti, turėsite sunkų uždarymą. Kita vertus, jei atlikote puikų darbą kuriant ir teikdami naudą, jūsų artimasis gali būti toks paprastas kaip „čia.“

Diskusijos apie uždarymo metodų naudojimą

Kai kurie pardavėjai sėkmingai dirba su uždarymo metodais. Pasibaigus paskyrimui, jie pradeda uždaryti teisę, naudodami teiginį, pvz., „Jei parodysiu, kaip šis produktas sutaupys 75 proc. Virš dabartinio produkto, ar įsigysite šiandien?“ Ir eikite iš ten. Šie pardavėjai yra sėkmingi, nes jie naudojasi psichologijos trikais, kad manipuliuotų pirkimo galimybėmis.

Kiti pardavėjai nenori uždaryti technikos, reikalaudami, kad bet kuris pardavėjas, besikuriantis prie tradicinių uždarymo „gudrybių“, nedarytų geros pardavimo. Deja, retai pasitaiko, kad pardavimo procesas vyktų taip gerai, kad nereikės visiškai uždaryti. Jei sukursite tvirtą pasitikėjimą perspektyva ir surasite produktą, kuris jai yra ypač geras, ji bus lengvai uždaryta, tačiau dauguma perspektyvų vis dar nebus perkamos vietoje, nebent jūs suteikiate jiems tokį įspūdį kaip pirmiau minėta “ Prisijunkite čia “.

Kodėl taikyti uždarymo metodus?

Uždarymo metodai yra naudingi pardavimui, nes didžiausias bet kurio pardavėjo priešas yra inercija. Pokyčiai yra bauginantis dalykas, ir, jei bus pasirinkta pasirinkimo perspektyva, bus išlaikyta dabartinė situacija, o ne rizikuoti perkant naują produktą.

Taigi, net jei jūs gerai atlikote savo darbą ir tikimės, kad jūsų produktas yra geriausias variantas, jei neturite kažkokio artumo, jis greičiausiai atleis pirkimą, kol jis apie tai galvoja. Kuo didesnis (ir brangesnis) pokytis, tuo labiau tikėtina, kad perspektyvos vilks pėdas.

Uždarymo būdų tipai

Tuomet tinkamas uždarymo būdų panaudojimas yra suteikti paskutinį mažą stumdymą, kuris atveria jūsų perspektyvą. Štai keletas skirtingų būdų, kuriuos pardavėjas gali pabandyti:

Numatomi uždarymai

Kiekviena pardavimo proceso dalis iki uždarymo turėtų prisidėti prie perspektyvos jausmo, kad jūsų gaminio pirkimas yra gerokai geresnis nei išlikti status quo. Žvaigždžių pardavėjai paprastai remiasi labai paprastomis uždarymo technikomis, pvz., Įtariamu uždarymu, nes jie atidžiai pasirūpina tinkamu pagrindu pristatymo metu.

Išplėstinė uždaro

Sudėtingi uždarymo būdai paprastai „sunkiau“ uždaromi abiejuose šio žodžio pojūčiuose. Jie sunkiau, nes jiems sunkiau tinkamai įdiegti, bet jie taip pat yra sunkūs pardavimų būdai - jie dirba spaudžiant perspektyvą į sprendimą, kurio jis nenori savarankiškai. Dauguma pardavėjų yra geriausi užsikimšę su paprastais uždarymais, o ne pasikliauti sudėtingesniais.

Sunkus uždarymas

Žinoma, kai kurios perspektyvos yra griežtesnės nei kitos. Tai gali būti padaryta dėl jūsų klaidos arba dėl to, kad jūs negalite valdyti veiksnių. Jei, pavyzdžiui, jūsų perspektyva yra siaubinga diena, jis bus mažiau pasirengęs jus klausytis, nepaisant to, kaip gerai pasirodys.

Tokiais atvejais sunku uždaryti galima išgelbėti pardavimą, kuris kitu atveju būtų prarasta priežastis. Sunku uždaryti taip pat yra labiau tikėtina, kad erzina perspektyvos, nebent padaryta tik teisingai, nes jie labiau ryškiai manipuliuojasi nei minkštesnė uždaro.Tačiau, jei perspektyva neabejotinai planuoja pirkti iš jūsų, pažangi uždarymo technika gali būti verta.