Kas atspindi ir kaip ji veikia pardavimuose?

Veidrodis - tai technika, naudojama pardavimui, gali gerai veikti, kai tai daroma tinkamai, arba sukuriant pražūtingą situaciją, kai naudojama neteisingai. Iš esmės vienas žmogus imasi kito fizinio ir žodinio elgesio kaip būdą, kaip parduoti ir susitarti pardavimo proceso metu. Nors tai gali skambėti šiek tiek siaubingai, tai yra subtilus, kai gerai padaryta ir moksliniai tyrimai palaiko jo veiksmingumą.

Veidrodis bendroje prasme

Veidrodis paprastai vyksta automatiškai tarp žmonių, kurie gerai pažįsta vieni kitus. Geri draugai dažnai naudoja tuos pačius žodžius ar frazes ir priima tuos pačius gestus, ypač kai jie kartu. Sutuoktiniai taip pat tai daro, ir kiekvienas, turintis vaiką, žino, kad maži vaikai yra ekspertai, atspindintys asmenį. Pagalvokite apie paskutinį kartą, kai jūsų trejų metų vyras su vienu iš jūsų mėgstamų epitetų. Toks netyčinis atspindėjimas dažnai vyksta šeimose, kuriose vaikai priima elgesį, kurį jie mato savo tėvai ir vyresniuose broliuose.

„Mirroring“ naudojimas pardavimuose

Veidrodis gali būti galingas pardavimo įrankis, nes jis gali sukelti jūsų perspektyvą pasąmoningai manyti, kad jūs elgiatės kaip jis, nes esate jo draugas, arba kad norėtumėte padaryti puikų draugą, nes tu esi labai panašus į jį. Pardavėjai gali naudoti veidrodžius, kad greitai sukurtų ryšius ir pasitikėjimą savo perspektyvomis.

Tai labai svarbu, kad būtų subtilus, nes veidrodis veikia tik tuo atveju, jei perspektyva nesuvokia, ką darote ir kad tai darote pagal paskirtį. Jei perspektyva pakels jūsų elgesį, jis gali manyti, kad tu juokai. Tai ypač aktualu, jei imituojate kažką, kas jam būdinga, pavyzdžiui, kaip jis kalba tam tikrus žodžius. Overtas atspindėjimas gali jaustis įžeidžiančiu klientui, ir jūs rizikuojate tapti jo karikatūra, kuri tikrai bus įžeista.

Paimkite užuominas apie savo perspektyvą, ypač jei galite tai padaryti prieš susitikdami su juo akis į akį. Jei, pavyzdžiui, pastebėjote, kad automobilių stovėjimo aikštelėje NRA buferio lipdukas yra ant jo automobilio, galite greitai pakeisti ekrano užsklandą į NRA logotipą ir šiek tiek pakoreguoti savo nešiojamąjį kompiuterį, kad jis galėtų jį pamatyti, kai jis artėja prie jūsų stalo. Vėlgi, subtilumas yra raktas.

Specifiniai veidrodžių metodai

Vienas iš paprasčiausių būdų yra kliento kalbos apimties ir tempo atkūrimas. Jei jūsų klientas kalbės garsiai ir greitai, tai padarytumėte taip pat. Nukreipkite savo kūną tiesiai į asmenį, padarykite tik tinkamą akių kontaktą ir suteikite jai visą dėmesį. Tyrimai rodo, kad klausydamiesi tris kartus iš eilės, potencialūs klientai jaučiasi svarbesni ir kalbės tris ar keturis kartus ilgiau. Fizinis veidrodis gali būti sudėtingas, ypač jei tai sėkmingai atliksite.

Venkite atspindėti asmens akcentą ar kopijuoti neįprastas frazes. Be to, venkite bet kokio neigiamo kūno kalbos, pvz., Kerta rankos, atsukimo ar akių uždarymo.

Geriausia platforma

Veidrodžiai dažniausiai veikia geriausiai per vieną, vienas kitą, dvipusius pokalbius, o ne susitikimus ar pardavimo pristatymus, kurie gali būti susiję tik su vienpusiu ryšiu su kitų žmonių grupe. Tačiau tokiose situacijose nereikia visiškai atsisakyti atspindėjimo. Jei pokalbio metu pastebėsite perspektyvą, naudodami tam tikrą žodį ar frazę, galite pasirinkti, kad ją įtrauktumėte į pristatymą, kad vėliau taptumėte subtilesniu.