Jūsų perspektyvų poreikių diagnostika

Kaip pardavėjas, jūsų vaidmuo yra padėti jūsų perspektyvoms spręsti problemas ir sukurti naujas galimybes. Jūsų produktas ar paslauga pagerins jų padėtį. Bet prieš jums parodyti, kaip tai atsitiks, turite atskleisti savo poreikius.

Ieškoti perspektyvos poreikių veikia daug, kaip gydytojo paskyrimas. Perspektyva yra pasirengusi pasikalbėti su jumis, nes mato, kad jis turi problemų, tačiau jis gali nežinoti ar suvokti jo specifinio pobūdžio. Kaip ir gydytojas, jūsų užduotis yra užduoti išsamius klausimus, kad nustatytumėte konkrečius simptomus, ir tada naudokite tą informaciją diagnozuojant gydymą (tikiuosi, kad parduodamas produktas).

Padarykite savo perspektyvą patogiai

Pirmas žingsnis diagnozavimo procese - suteikti savo perspektyvai komforto lygį. Vėliau jums bus užduodami kai kurie klausimo klausimai, ir jei perspektyva nėra patogi kalbėti su jumis, ji gali būti norėjusi sąžiningai atsakyti į šiuos klausimus. Vienas iš būdų, kaip padaryti, kad jūsų perspektyva jaustųsi saugesnė, yra greitai parodyti savo supratimą apie savo padėtį. Jei atlikote savo namų darbus anksčiau, užduodami kelis kvalifikacinius klausimus ir atlikdami tam tikrus interneto tyrimus, galite pateikti trumpą informaciją apie tai, ką suprantate jos situaciją, ir paprašykite jos patvirtinti.

Ji jaučiasi daug geriau kalbėdama apie savo problemas, jei tiki savo patirtimi ir profesionalumu.

Atraskite savo poreikius

Kai jūs sulaužėte ledą, turite gauti bendros perspektyvos idėją. Pradėkite nuo gana plačių klausimų, pvz., „Koks yra jūsų didžiausias tikslas dabar? Kas jums neleidžia pasiekti šio tikslo? Kokių veiksmų ėmėtės įveikti šią kliūtį? “Šie klausimai padės nustatyti didžiausią jūsų perspektyvos poreikį, kaip jis jį supranta ir suteikia jums žvilgsnį, kaip jis dabar galvoja.

Dabar, kai nustatėte svarbiausią problemą ar problemas, nes perspektyva jas supranta, galite šiek tiek giliau aptarti kai kuriuos konkrečius klausimus. Pradėsite su keletu klausimų apie praeitį, kurie gali padėti nustatyti pagrindinę padėtį. Pavyzdžiui, jei parduodate produktyvumo įrankius, galite pradėti paklausti, kaip gerai jūsų perspektyvos darbuotojai praeityje atliko, kaip gerai jie veikia dabar, kokie yra jo lūkesčiai dėl jų veiklos, kaip jo klientai reagavo į jų našumo lygis ir pan.

Ši apklausos linija suteiks jums tvirtą suvokimą apie tai, kaip perspektyvos poreikiai neseniai pasikeitė (jei apskritai) ir kur jis atitinka tikslą, kurį atskleidėte paskutiniame žingsnyje.

Atraskite savo klientų pasitenkinimą

Jei perspektyva atrodo gana gerai, palyginti su ankstesne situacija, dabar jūsų užduotis yra išbandyti, kaip jis galėtų dar geriau. Tokie klausimai: „Ar esate patenkinti savo dabartiniu veiklos lygiu? Kokias sritis norėtumėte toliau patobulinti? “Ir tt gali padėti nustatyti sritis, kuriose jūsų produktas gali padėti. Kita vertus, jei perspektyva yra aiški žemyn, palyginti su jo praeities rezultatais, dabar galite nuvilti toliau, kad nustatytumėte, kokia bloga problema.

Dažnai geriausias būdas išsiaiškinti tikrąją problemą yra toliau klausinėti „Kodėl?“ Pavyzdžiui, jei jūsų perspektyva sako, kad jis nepatenkina duomenų įvedimo klaidų skaičiaus, paklauskite „Kodėl jūsų darbuotojai daro daugiau klaidų? „Jis gali pasakyti, kad kovoja su nauja programine įranga. Tada galite paklausti: „Kodėl jiems sunku su programa?“, Todėl jis gali paaiškinti, kad jis nesuderinamas su esama sistema. Dabar jūs turite daug geresnį supratimą apie tikslią problemą, su kuria susiduriate.

Užduoti diagnostinius klausimus yra galingas pardavimo įrankis, nes ne tik jis leidžia atskleisti perspektyvos poreikius, bet ir padeda jam suprasti, kas iš tikrųjų yra šie poreikiai. Daugelis perspektyvų niekada iš tikrųjų neišnagrinėjo jų padėties ir tai, ką jie galvoja kaip pagrindinį poreikį, gali būti tik gilesnio poreikio, kurį jūsų klausimai gali padėti atskleisti, simptomas.