Kaip sukurti pardavimo mokymo planą

Ar turite pardavimų mokymo planą savo pardavimų komandai, ar tiesiog pateikiate jiems knygas, kurias galite perskaityti, ir galbūt juos sujungti su dviem seminarais? Mokymo planas yra esminis įrankis, patvirtinantis, kad pardavimų komanda mokosi, ką jiems reikia žinoti, ir kad jie nepraranda vertingo laiko dalykams, kurių jiems nereikia.

Pardavimų pagrindai

Daugeliu atvejų jūsų pardavėjai pradės darbą su pagrindiniais pardavimų įgūdžiais. Jūsų pardavimų mokymo programa bus grindžiama šiais pagrindiniais įgūdžiais ir taip pat apima įmonės mokymą, pvz., Produkto žinias, pardavimo procesus ir perspektyvų kvalifikaciją. Idealiu atveju pardavimo mokymo programa yra pritaikoma atskiriems pardavėjams, nes jie turės skirtingų privalumų ir trūkumų. Siuntimas visiems į šalto skambučio įkrovos stovyklą puikiai tinka pardavėjams, kurie kovoja su šaltu skambučiu, bet turės mažai įtakos tiems, kurie jau turi stiprių šalto skambinimo įgūdžių.

Ir pirmą kartą pardavėjams tikriausiai reikės papildomų mokymų apie pagrindinius pardavimų įgūdžius, kuriuos likusioje komandoje jau įgijo.

Nustatykite įgūdžius

Prieš kurdami pardavimo mokymo planą, turite nustatyti, kokie įgūdžiai yra svarbiausi jūsų pardavimų komandai. Šis sąrašas įvairiose pramonės šakose ir įmonėse skiriasi - kartais netgi komanda. Pvz., Viduje pardavimo komandose bus mažai naudos šaltinių skambučių įgūdžiams, o išorės pardavimų komandos jas ras labai svarbiomis. Patys pardavimų komandos galės pateikti pasiūlymus, kokie įgūdžiai jiems yra naudingiausi. Nepamirškite įtraukti konkrečiai įmonei būdingų įgūdžių, pavyzdžiui, tvarkyti CRM programas.

Kai jūsų sąrašas bus baigtas, rūšiuoti jį maždaug pagal prioritetą. Didžiausi keli elementai bus tie, kurie yra svarbiausi mokymo tikslais. Jūsų mokymų biudžete bus nustatyta, kiek galima žemyn sąraše, kurį reikia ir turėtumėte eiti, tačiau pirmieji dalykai turėtų būti sprendžiami. Jei turite skirtingų pareigų turinčių pardavimų komandų, pvz., Komandų ir išorės komandų, kiekvienam iš jų reikės skirtingų prioritetų.

Palyginkite

Kitas žingsnis yra palyginti šį sąrašą su kiekvieno pardavėjo įgūdžių rinkiniu. Visi pardavėjai turi stipriąsias ir silpnąsias vietas įvairiose srityse. Kai kurie trūkumai bus nedideli, pvz. bet kai kritiniame įgūdyje atsiranda silpnumas, mokymas turėtų būti prioritetas.

Šias stipriąsias ir silpnąsias puses galite atskleisti analizuodami pardavėjų metrikas. Tikimės, kad jau turite savo pardavimų komandą stebėti savo metriką ir pateikti šiuos duomenis. Jei ne, turėtumėte nedelsiant pradėti stebėjimo sistemą. Stebint pardavėjo rodiklius, bus tiksliai nustatoma, kur pardavimo procese jo pardavimai suskaidomi, o tai padės nustatyti konkrečius pardavimų įgūdžius, kurių jam trūksta. Pavyzdžiui, jei jis gauna daug susitikimų, bet jo uždarymo santykis yra drovus, problema yra susijusi su jo uždarymo įgūdžiais - ir ten jis turi daugiau mokymų.

Grupinis mokymas

Jei visa komanda susiduria su problema vienoje konkrečioje srityje, gali būti naudinga juos visus siųsti į grupinį mokymą. Kitais atvejais individualus mokymas tikriausiai yra geriausias variantas. Tačiau kiekvieno pardavėjo mokymo plano pritaikymas gali būti neįtrauktas į mokymo biudžetą. Tokiu atveju jums gali būti patariama pasirinkti svarbiausius pardavimų įgūdžius iš savo sąrašo ir mokyti visus šiuos įgūdžius naudodami grupės mokymo programą. Jūsų komandai tai bus daugiau laiko, tačiau paprastai bus daug pigiau.

Kita galimybė - paskirti pardavėją, kuris yra stiprus vienoje srityje, kad taptų pardavėjo, neturinčio šio įgūdžio, mentoriumi. Tai jums nereikės mokyti pinigų, bet jums kainuos pardavimo laiką.