Kaip nustatyti unikalią pardavimo pasiūlymą (USP)

Unikalus pardavimo pasiūlymas (arba unikalus pardavimo taškas arba unikalus pardavimo pozicijos pareiškimas) arba USP - tai veiksnys arba nauda, ​​dėl kurios jūsų produktas skiriasi nuo kitų (ir geriau nei kitų) lygiaverčių produktų rinkoje. Jūsų USP atpažinimas trunka gana ilgą laiką ir mokslinius tyrimus, tačiau be mokslinių tyrimų jūs parduodate tik kitą prekę. Žemiau yra keletas patarimų, kaip rasti savo USP.

Pramonės tyrimai

Kad galėtumėte sužinoti, kas daro jūsų gaminį unikalų, turite žinoti, kas dar yra jūsų potencialiems klientams. Tai reiškia, kad reikia atlikti išsamią kiekvieno iš jūsų konkurentų analizę. Kokie produktai yra tokie patys, kaip ir jūsų produktas? Kokie šių konkurentų pardavimo taškai?

Peržiūrėkite savo rinkodaros medžiagą, ypač svetaines. Pažvelkite į nepriklausomas peržiūros organizacijas, kad pamatytumėte, ką šie analitikai turi pasakyti. Ir išbandykite kuo daugiau konkuruojančių produktų, kad galėtumėte jaustis, kaip jie dirba.

Perspektyvinis tyrimas

Ką turi pasakyti žmonės, kurie jau turi savo pramonės produktą? Gana daug, paprastai. Jei parduodate B2C produktus ir paslaugas, klientų atsiliepimai internete gali būti grįžtamasis ryšys. Šiose pastabose kalbama ne tik apie gerus ir blogus produkto taškus, bet ir su paslaugomis susijusius klausimus, pvz., Pristatymo išlaidas, blogą techninės pagalbos patirtį ir atsiskaitymo komplikacijas.

Taip pat galite ieškoti savo konkurentų produktų peržiūros. Jei matote tam tikrą tam tikram produktui būdingą funkciją ar problemą, užsirašykite jį. Tai suteiks jums puikų jausmą dėl to, ką rinka supranta šių produktų modeliavimui.

Klientų tyrimai

Esami klientai yra puikus informacijos šaltinis. Pradėkite susisiekdami su „geriausiais“ klientais ir paprašykite jų, ar jie gali praleisti kelias minutes, kad suteiktų jums atsiliepimus apie savo turimus produktus. Naudokite šią informaciją, kad susitartumėte trumpą apklausą ir išsiųskite jį el. Paštu kitiems savo klientams.

Jei galite, pasiūlykite jiems paskatinti užpildyti ir grąžinti apklausą, viską nuo 5 JAV dolerių dovanų kortelės iki kupono už kitą pirkimą.

Produktų tyrimai

Iki šiol turėtumėte turėti gana gerą jausmą dėl konkurencijos. Jūs žinote, kokie produktai yra ir kaip gerai jie sukrauti. Atėjo laikas atidžiau pažvelgti į jūsų produktą. Kokiose srityse jūsų klientai yra labiausiai patenkinti jūsų produktais? Kokie yra ryškiausi jūsų produkto trūkumai? Jei neseniai nenaudojote savo gaminio, išbandykite dabar ir pažiūrėkite, kaip jūsų patirtis atitinka tai, ką girdėjote iš savo klientų.

Analizė

Iki šiol išgirdote gana daug informacijos. Atėjo laikas peržiūrėti faktus ir pateikti kai kurias išvadas.Palyginkite savo produktų privalumų ir trūkumų sąrašą su informacija, kurią turite apie savo konkurentų produktus. Ar yra sričių, kuriose jūsų produktas yra stipresnis nei dauguma ar visų konkuruojančių produktų? Kaip apie sritis, kuriose jūsų produktai yra žymiai silpnesni nei panašūs produktai?

Tiesos momentas ateina, kai atsiskaitote vienoje stiprybės zonoje ir paversite jį į USP. Tai turi būti jūsų klientams svarbi kokybė. Jei didžiuojasi galėdami pasiūlyti savo produktą 50 subtiliai skirtingų žalios spalvos atspalvių, bet klientai negali pasakyti skirtumo, tai nėra geras pasirinkimas jūsų USP. Idealiu atveju, jūsų pasirinkimas taip pat turėtų būti savybė ar kokybė, kuri bus įsimintina ir sunku kitam kopijuoti.

Platinimas

Pasirinkę savo USP, laikas jame pasidalinti su savo perspektyvomis. Jei prezentacijoje naudojate „Powerpoint“ skaidres, pridėkite žymeklį apie savo USP ir įtraukite jį bent į pirmą ir paskutinę skaidrę. Pridėkite tą pačią žymą prie el. Pašto parašo ir socialinės žiniasklaidos rinkodaros paskyrų (jei jas naudojate). Ir dirbti savo USP ryškiai tiek į savo šalto skambučio modelį, tiek į pagrindinį pardavimo tašką.