WIIFM menas pardavimuose

Patyrę pardavėjai dažnai juokauja: „Kiekvieno mėgstamiausia radijo stotis yra WII-FM“. Jie nurodo akronimą „WIIFM“: „Kas tai man?“ Ir ne, tai nereiškia, kad jūs, pardavėjas. Tai reiškia jūsų perspektyvą ar potencialų klientą.

Naudokite „WIIFM“ prie „Advantage“

Jūsų pardavimų perspektyvos poreikiai turėtų būti jūsų proto viršuje, kai padarysite savo aikštę. Kiekvienas požiūris, kurį vertinate, apsvarstys jūsų aikštę nuo WIIFM taško. Štai kodėl taip svarbu kalbėti apie naudą, o ne tai, ką parduodate, - tiesiog pasakykite jam, kas jam yra.

Perspektyvos nerūpi, kad šį mėnesį turite uždaryti mažiausiai tris pardavimus, arba, kad šaudote dideliam laimėjimui prieš išvykdami į atostogas. Ir kodėl jie turėtų? Nė vienas iš šių dalykų jiems nėra naudingas. Jūsų perspektyva nori išgirsti apie tai, ką jis ar ji gauna, pirkdamas jūsų produktus, ir tai turėtų būti kažkas gana didelis, jei norite, kad jis greitai judėtų. Štai kodėl naudingumas išorės funkcijoms yra toks dramatiškas.

Pirkimo privalumai

Privalumai yra konkretūs pavyzdžiai, ką perspektyva gali įgyti, jei jis perka iš jūsų. Todėl jie kreipiasi tiesiai į WIIFM mąstyseną. Kita vertus, savybės yra konkretūs faktai apie produktą. Jie nepaaiškina, kaip produktas pagerins jūsų perspektyvos gyvenimą.

Tarkime, jūs parduodate automobilius. Jei pasakysite perspektyvą, kad konkretus modelis paspartins nuo 0 iki 60 mph per 7,4 sekundes, tai yra funkcija. Tai malonu žinoti, bet tai nedaro daug, kad įtikintų jį pasirašyti ant punktyrinės linijos. Bet jei pasakysite, kad automobilis gali greitai susilieti į greitkelį, tai yra privalumas. Jūs pasakote „WIIFM“ perspektyvą.

Arba sakykime, kad jūsų perspektyva yra vyresnio amžiaus moteris, artėja prie pensinio amžiaus, nes ji nesusijusi su pagreičiu, nes ji turi patikimumą ir savo pensinį biudžetą. Ji yra drungna, nes nors ji tikrai nori naujo automobilio, ji nenori rūpintis automobilio mokėjimu, kai ji per pastaruosius kelerius metus perkelia tą laiką.

Jūs galite eiti ir apie automobilio savybes, arba galite pažymėti, kad jei ji perka dabar, automobilis greičiausiai bus apmokamas arba arti jo, kol ji išeis į pensiją. Argi ji ne greičiau turėtų automobilio mokėjimą?

Kalbant apie savo apmokamą prekybą, ji turi 90 000 mylių. Galima paminėti, kad, tikėtina, jis nesiruošia jam išeiti į pensiją be didelių brangių ir netikėtų remonto darbų. Tai yra kas jame jai.

Taip-kas faktorius

Kitas svarbus dalykas, kurį reikia turėti omenyje, yra tai, kad viena perspektyva yra dar viena perspektyva: „kas? Ne kiekvienas turi tuos pačius poreikius. Jie vienodai vertina tuos pačius dalykus. WIIFM taip pat reiškia, kad turėtumėte laiko suprasti, ko ieško perspektyvos ir iš kur jis ateina. Tada suderinkite naudą, kurią pasirinksite aptarti šiuos poreikius.