Išpardavinėto konkurso dalyviai

Bet kokia produkto niša turi konkurentų su įvairiomis strategijomis. Viename gale yra „aukščiausios kokybės“ pasiūlymai, kurie yra brangesni už kitus, bet yra papildomų funkcijų ir garantijų. Kitame gale yra „mažinimo tarifas“, kuris parduoda mažesnę (kartais daug mažesnę) kainą, bet neturi svarbių savybių, yra prastesnės kokybės ir ilgaamžiškumo, ir ilgainiui paprastai nuvilia. Kad būtų sudėtingiau, periodiškai vienas iš jūsų vidutinio rango konkurentų gali atlikti reklamą, kurioje jie smarkiai sumažins kainas, kad kai kurie jūsų klientai būtų nukreipti.

Staiga nuolaida dažnai bus susieta su išplėstine sutartimi, todėl klientams bus daug sunkiau persijungti, jei nuspręstų, kad padarė klaidą.

Kai pardavėjas iš vieno iš šių (laikinų arba nuolatinių) mažesnių tarifų konkurentų pradeda kampaniją, kad išvengtų jūsų klientų, pradėsite skambinti iš tų klientų, kurie pasakoja apie daug mažesnę kainą, kurią jūsų konkurentai siūlo ir klausia, ar esate gali jį suderinti. Daugeliu atvejų tai, kad staiga diskontuota kaina derinama tiesiog neįmanoma. Ir net jei galite, tai didelė klaida, nes klientas ateityje tikisi panašios kainos - tai reiškia, kad prarasite savo pelną klientui ir netgi gali jį parduoti nuostolingai.

Vietoj to, kad bandytumėte konkuruoti dėl kainos, geriausias jūsų pasiūlymas yra sumažinti konkurentų vertę. Paaiškinkite klientui visus privalumus ir funkcijas, kurias jis atsisakys mainais už tą mažesnę kainą. Tikimės, kad jūs turite laiko susipažinti su savo konkurentų produktais, nes tai yra puiki situacija, kad moksliniai tyrimai būtų atsipirkti. Kuo daugiau žinosite apie savo konkurentus, tuo lengviau jums bus tiksliai nustatyti, kodėl buvimas jūsų įmonėje yra geriausias pasirinkimas klientui.

Jei klientas nėra įsitikinęs jūsų vertybių palyginimu, kitas žingsnis yra surinkti savo atsiliepimus. Klientų, kurie persijungė į konkurentą ir tada apgailestavo jį arba apsvarstė perėjimą, tačiau tada suprato, kad tai buvo baisi idėja, atsiliepimai yra labai vertingi atsiliepimai. Pabandykite surinkti keletą kiekvienos rūšies ir laikyti juos rankomis šiems momentams. Tai liūdna, bet tiesa, kad klientai labiau pasitikės tuo, ką kiti klientai sako tada, kai jie pasakys jiems.

Kai kurie klientai tiesiog neklausys vertės argumentų. Jų pagrindinis motyvatorius yra gauti mažiausią įmanomą kainą, ir nesvarbu, ką sakote, jie tiesiog grįš prie to. Tokiems klientams jūs geriau leiskite jiems eiti. Kainų motyvuoti klientai vistiek yra jūsų mažiausiai pelningi klientai, nes jie sutelkti dėmesį į tai, kaip gauti geriausią sandorį. Gali būti, kad perėjus prie pigesnio konkurento, kai kurie iš šių klientų pagaliau suvoks skirtumą tarp vertės ir kainos, tokiu atveju kai jie grįš prie jūsų, jie bus daug geresni klientai iš jūsų perspektyvos (ir nepamirškite surinkti jiems atsiliepimą!).

Kadangi jūs galite labai tikėtis, kad konkurentai, norintys tam tikru momentu pavogti savo klientus, mėgsta vogti, tai yra gera idėja būti aktyvi ir imtis veiksmų, kad jiems būtų sunkiau. Lojalumo programos yra puikus būdas tai padaryti - jie tiesiog apdovanoja klientus už užsikimšimą, dažniausiai siūlydami nuolaidas ilgalaikiams klientams arba suteikdami jiems šiek tiek geresnę kainą būsimiems pirkimams po to, kai jie nupirko tam tikrą sumą iš jūsų. Kadangi klientai, kurie buvo su savo laiku, paprastai yra daug pelningesni nei nauji klientai, nedidelė nuolaida šiems klientams nepadės jūsų pelno maržos.

Ir šios lojalumo programos leidžia klientams tapti „lipnesniais“, nes jei jie išeina, jie praranda šios programos privalumus.