Kaip nustatyti pardavimų kvotas savo komandai

Kvotos arba pardavimo tikslas yra nustatytas pardavimų skaičius arba bendra pardavimo vertė, kurią pardavėjas turėtų susitikti per tam tikrą laikotarpį. Beveik visos įmonės savo pardavėjams nustatė kvotas, nes praktika užtikrina, kad pardavėjas žino, ko iš jo tikimasi, ir todėl, kad tai yra paprastas būdas nustatyti, kokie komisiniai priklauso pardavėjui.

Kvotos gali labai priklausyti nuo įmonės

Nors prekybos sektoriuje kvotos yra plačiai paplitusios, jos yra įvairios ir gali labai skirtis nuo įmonės.

Mažas verslas, turintis tik kelis pardavėjus ir vieną ar du produktus, dažnai nustatys labai paprastą kvotų sistemą. Gali būti, kad kiekvienas pardavėjas per kalendorinį ketvirtį parduoda 100 000 dolerių vertės produktų.

Didelė įmonė, turinti tūkstančius pardavimų atstovų ir daug įvairių produktų ar paslaugų, gali pasiūlyti labai sudėtingą kvotą, kurią sudarytų skirtingi skirtingų produktų tikslai. Pardavėjas gali tikėtis perkelti 100 vienetų produkto A, 50 vienetų paslaugų B ir 1000 JAV dolerių papildomų paslaugų, pvz., Garantijų.

Tikslai gali skirtis, atsižvelgiant į suvokiamą potencialą

Didelės įmonės, turinčios biurų, plataus geografinio ploto atveju, kiekvienos biuro ar vietos tikslai tikriausiai skirsis priklausomai nuo jos suvokiamo potencialo. Kitaip tariant, biuras, kuris tradiciškai atlieka daug pardavimų ir turi daug rinkos potencialo, turės didesnių tikslų savo pardavėjams nei vienas, turintis mažiau potencialių klientų.

Laikas gali pasikartoti

Kvotos gali būti nustatytos laikotarpiams nuo savaitės iki metų, tačiau ketvirtinės kvotos yra dažniausios. Ketvirtinis periodas suteikia pardavėjams daug laiko suderinti savo pardavimo strategijas su savo tikslais ir nustatyti pardavimo planą.

Ketvirčio kvotos taip pat gali leisti įmonėms atsižvelgti į produktų sezoniškumą. Jei konkretus produktas vasaros mėnesiais parduoda daug geriau nei žiemą, bendrovė gali turėti didesnę kvotą trečiąjį ketvirtį nei ketvirtąjį ketvirtį ir uždirbti daugiau pajamų, nesukeldama pernelyg didelės įtampos savo pardavimų komandai.

Kvotos gali būti nustatytos remiantis istoriniais duomenimis

Pardavimų vadovai paprastai nustatys kvotas pagal istorinius duomenis ir prognozes, ko jie tikisi, kad jų pramonė darys artimiausioje ateityje. Deja, netgi geriausi prognozavimo modeliai gali būti toli nuo realybės, ypač kai rinkoje vyksta staigūs ir netikėti pokyčiai.

Pavyzdžiui, tam tikrą pramonę gali sudrebinti skandalas, arba nauja technologija gali priversti esamą produktą pasenti. Bet kuriuo atveju pardavėjai neturėtų daug galimybių patenkinti savo kvotas, nes jie buvo nustatyti neatsižvelgiant į šiuos veiksnius.

Pardavimų vadybininkai gali norėti koreguoti savo komisinius mokėjimus tam, kad atlaisvintų kai kuriuos pardavimų komandos skausmus, visada manydami, kad jie aiškiai deda visas pastangas ir nepavyko dėl aplinkybių, nepriklausančių nuo jų.

Komisija paprastai susieta su kvotomis

Komisija paprastai yra susieta su kvotomis. Kartais tai paprasta koreliacija, pvz., 5 proc. Už kiekvieną kvotą parduodamą vienetą ir po 10 proc. Kitais atvejais įmonės gali sukurti sudėtingus matematinius skaičiavimus, kurie lemia pardavėjo veiklą parduodant daug skirtingų produktų.

Apskritai, pardavimų komisinių susiejimas su pardavėjo gaunama pajamų suma yra geras būdas teisingai kompensuoti jį, išlaikant tą kompensaciją pagal tai, kiek pinigų bendrovė iš savo pastangų padarė.

Kaip nustatyti kvotą

Nemokami skaičiuokliai gausu internete, tačiau jei norite sukurti labiau individualizuotą kvotų sistemą arba koreguoti naudojamą, pradėkite nuo savo tikslų ir esamo našumo.

Kaip taisyklė, daugelis pardavimų ekspertų teigia, kad kvota yra teisinga, jei apie 80 proc. Jei mažiau nei 80 proc. Pardavimų komandos laiko didžiąją laiko dalį, tai rodo, kad jis gali būti realus, o skaičiai turėtų būti koreguojami žemyn.

Tačiau, jei visa komanda visada atitinka arba viršija savo kvotą, jie gali būti nepakankamai užginčyti ir galbūt norėsite padidinti numerių skaičių. Turėkite omenyje, kad tai padaryti be įspėjimo ar paaiškinimo gali būti demoralizuojanti jūsų pardavimų grupei ir gali nesiekti jūsų siekiamo rezultato, ypač jei pasikeitimas yra reikšmingas.

Apsvarstykite susitikimą su pardavimų darbuotojais. Kas yra jų tikslų?

Laikas gali būti kritinis

Apsvarstykite sezoninius sutriuškinimus ne susiję su pardavimais, kai nustatote terminus. Galite atsižvelgti į kitus dalykus, jei jūsų verslas yra mažoje pusėje. Ar dauguma jūsų darbuotojų atostogauja vasaros mėnesiais dėl oro sąlygų, nebūtinai todėl, kad jūsų verslas tuo metu patiria nuobodu?

Galbūt norėsite koreguoti savo kvotą šiais laikais, o ne pardavėjams įvesti laikotarpį, kuris jau žino ar bent jau tikėjo, kad jie negali patenkinti kvotos. Viskas apie psichologiją. Kaip tikėtina, kad jie deda visas pastangas, jei jie jaučiasi pasmerkti?

Atminkite, kad kvotų sistema neturi būti lygiai tokia pati kaip kas ketvirtis ar kas mėnesį. Galite pakelti tikslus arba sumažinti juos nuo kvotos laikotarpio iki kito - tik įsitikinkite, kad garsiai ir aiškiai pranešate apie laikinąjį pokytį ir paaiškinkite, kodėl tai darote, kad niekas nustebtų, jei nenorite mokėti daugiau nei tikėtasi. Tai nepadės geros valios.

Kita idėja yra nustatyti konkrečius veiklos tikslus, kai atlygis atitiktų jų pasiekimus vieną ar du kartus per metus, kai žinote, kad jūsų personalas tikriausiai koduoja pinigus, pvz., Atostogų metu.

Dabar atsisakykite ir stebėkite savo rezultatus, atlikdami reikiamus pakeitimus.