Kas yra šiltas skambinimas pardavimuose?

Šiltas skambinimas reiškia, kad skambinate į perspektyvą, su kuriuo jūs turite tam tikrą ankstesnį kontaktą. Kuo stipresnis ryšys tarp savęs ir perspektyvos, tuo šiltesnis skambutis. Pvz., Jei susiduriate su perspektyva pramonės renginyje ir jis prašo jūsų paskambinti, kad galėtumėte susitarti dėl susitikimo, tai būtų labai šilta kvietimas. Kita vertus, jei siunčiate laišką ar el. Laišką su perspektyva ir paskui paskambinate telefonu, tai būtų drungnas skambutis.

Persiuntimai yra šilti

Perspektyva, kuri buvo paminėta, taip pat gali būti laikoma šiltą skambutį, net jei nesate tiesiogiai susisiekę su šia perspektyva. Tai, kad referentas jums rekomenduoja perspektyvą, sukuria netiesioginį ryšį tarp jūsų ir perspektyvos. Perspektyva jums gali nežinoti, bet jis žino asmenį, kuris jus nukreipė, todėl referentas veikia kaip tiltas.

Trečiasis šiltų skambučių tipas pasireiškia, kai jums pateikiama daugiau informacijos. Pavyzdžiui, perspektyva gali užpildyti formą jūsų svetainėje, prašydama atšaukti arba skambinti bendru numeriu, atsakydama į televizijos reklamą. Šios perspektyvos paprastai yra pakankamai intriguojančios, kad pasiektų jūsų pastangas, bet jie iš tikrųjų nieko nežino apie jus. Šiuos šiltuosius laidus tikrai lengviau dirbti, nei šaltieji, bet jums vis tiek reikės tam tikro rapport pastato.

Iš tiesų šilta skambučiai yra daug lengviau konvertuoti į susitikimus, nei skambučiai. Jūsų ankstesnis kontaktas ar ryšys su perspektyva reiškia, kad jūs jau turite šiek tiek pasitikėjimo tarp jūsų. Todėl perspektyva bus labiau pasirengusi investuoti šiek tiek laiko klausytis, ką turite pasakyti. Daugelis pardavėjų siekia padaryti tik šiltą skambutį, nes ne tik šiltai skambučiai yra produktyvesni, bet ir mažiau tikėtina, kad jie atmetami, o tai daro juos malonesnius pardavėjo požiūriu.

Skambučių suskirstymas į šaltus skambučius ir šiltus skambučius gali būti sudėtingas, nes iš tikrųjų svarbu, kaip perspektyva žiūrima į skambutį, o ne kaip jūs jį klasifikuojate. Jei buvote susisiekę su perspektyva anksčiau, bet jis net neprisimena kalbėdamas su jumis, tada jo požiūriu tai šaltas skambutis. Taigi daugelis pardavėjų, kurie tiki, kad skambina šiltai, iš tikrųjų skamba šaltai.

Jei kyla abejonių dėl to, kaip jūs žiūrite perspektyvą, geriausia skambinti taip, tarsi tai būtų šaltas skambutis. Darant prielaidą, kad jūs turite ryšį su perspektyva, kai jūs iš tikrųjų neužsikreipsite, ir jums bus sunkiau gauti tą paskyrimą.

Neparduokite šilto skambučio metu

Vienas bendras klaidų pardavėjų padaryti su šiltų skambučių bando parduoti perspektyva per pokalbį. Pardavimas turėtų vykti jūsų paskyrimo metu, o ne trumpu telefonu. Išimtis yra pardavėjų, kurie parduoda tik telefonu, viduje. Visiems kitiems, pardavimas turėtų vykti akis į akį arba per virtualų susitikimą.

Skambindami šiltai, pirmiausia pristatykite save ir tada iš karto atverkite savo esamą ryšį su perspektyva. Jo atsakymas bus daug ką pasakyti, ar tai iš tikrųjų yra šiltas skambutis. Jei jis sako, kad neprisimena tavęs ar kitaip reaguoja nepagrįstai, perkelkite pavaras ir laikykite jį šaltu švinu. Jei jis pripažįsta ryšį, galite pasitikėti savimi.